微商这样聊天，你的订单还跑得掉吗

　　微商团队现状：很多的代理还没有专业极致的销售话术和技巧知识，很多团队老大们也没有专门的给代理去讲过谈单话术技巧，也许有经验告诉代理怎么回答意向某个问题但是没有具体的sop流程告诉代理她们遇到各种问题应该怎么回答！所以说我给大家分享一下我的一些给代理内训的内容！

　　在分享之前我先给大家说一个非常有用的fabe销售法则！做微商不就是做销售嘛对不对，说来说去微商就是脱离实体店的网络销售，那么了解销售的很多东西，对大家做微商是非常重要的，我一直倡导做一个专业极致的微商！那给大家分享一下销售一些很专业的东西。

　　FABE法则是非常牛逼的一个销售黄金法则，每个合格的销售都必须熟知！马云就是用这个法则在6分钟之内让孙正义给他天使投资，于是有了现在的阿里巴巴，有了现在的淘宝！FABE法则实际上是一个万能的法则，可以套用在任何的销售模式里面！

　　FABE：F就是指得特性features（特性）A指的是advantages（优点）B指benefits（利益），E指evidence（证据）！

　　首先说F:features特性，这特性不一定是产品的特性也有可能是你的个人的特性，团队的特性，你这个模式的特性等等，不管你卖什么反正总有特性对不对？你哪怕是卖商城，那商城她也有其特性。那首先我给代理培训她愿意给我做泡泡，我首先就第一步让她去了解专业知识就是产品的特性，你连产品特性都不了解，顾客一问三不知那你怎么卖对吧？

　　A：advantages（优点）优点就是差异化的一些东西，就跟别人的产品不一样的，不只是产品的，也包括人，包括团队，包括公司！必须有优势别人才会选择你！那比如说那我拿我泡泡染举例，相对于理发店染膏那么它的优点就是比较健康，不会掉色！还有染发的市场空白，垄断微商界等等这些优势我都会给代理讲到，然后让她们熟记！

　　B：benefits就是利益，就是你这个产品能给顾客带来什么利益，你能够给你代理带来什么利益等等！但是带来的这个利益不要特别低端比如说我能让你皮肤变好，或者说我这个染发能给你染一个漂亮的颜色，不要这么低端，你要把利益上升到一个高度！比如说给顾客带来一辈子健康安全的新型染发体验！比如说送给老年人染黑发，那么是送礼送健康！送孝心！等等等等——其他的产品你可以套用其他的话术。

　　E:evidence！那这个就是比较厉害了！很多拿下顾客关键环节在这里！就是证明，我们经常在谈单当中经常会用到证明。证明可以是什么？所有能够证明你之前强调的特性，优势，利益的东西！你口说无凭对吧！那么证明可以是百度的背书，国家药监局查询，检测报告，第三方的背书，也可以是哪个明星的一个背书，顾客的一些反馈，自己亲自使用的小视频等等！证明是最容易打动顾客的心的！

　　那首先了解了FABE法则以后就是自己自省一下，就是说你自己想要在微商上立足，就比如说你是做护肤品的，这么多卖护肤品的，这么多大咖，你卖你有什么优势，你有什么特性，你能够给代理带来什么样的利益，你有什么证据，你能证明你能给代理带来什么样的利益！比如说，我有最专业的引流方法，有最牛掰的销售技巧培训，有最积极的团队！我能够带代理赚钱，能让代理一星期升级总代！这些都是我的优势！那我需要证明对吧？我可以录小视频，截图，发聊天记录，朋友圈展现代理进步！如何一星期让代理升级总代的去朋友圈像连续剧一样展现出来！是不是很容易打动意向的心，让她加入我的队伍！

　　然后我来把销售的整个过程给大家分析一下！大家再结合咱们这个FABE法则你就会发现：啊！原来销售就是这么简单！

　　我一般就是把销售总结为四个过程：

　　1：寒暄问暖——

　　2:探索需求——

　　3:打消疑虑——

　　4:促单成交！

　　1、寒暄问暖：那寒暄问暖就是就是关心顾客！去拉近与顾客的距离。

　　2-3：探索需求?打消疑虑！

　　探索需求的过程就像中医讲的望，闻，问，切！销售过程就是去解决顾客的问题！像医生诊断病人一样：望就是先去看她朋友圈，大概了解对方。闻就是听她怎么说！和问搭配起来，你得会问才能知道对方的需求，然后切中他的需求点，去告诉他你这里刚好有某款产品专门为她这种情况研制的！能够解决她的某某问题！在探索需求的过程当中呢尽量就是多去问顾客些问题让顾客感觉就是你在真正的关心他，关注他！而不是只为了卖一盒货使劲推销的人！

　　举例：对方问，你的泡泡染怎么卖？

　　那因为我在招商也在零售，所以我首先探索需求，问她：亲爱的你是想要自己用还是代理？第一先判断他的需求，比如说他自己用，那我就会问他有没有染过头发？他比如说他染过，那我一个个问题去会问她：在哪里染的？是用染发产品染的吗？染的是什么颜色？可能会问他染了多久了？然后现在掉色了没有？然后我就会问他染头发多少钱？然后开玩笑似的问，这样子也是我对她探索需求的过程？然后最终比如说他理发店染一次俩三百，你在理发店染俩三百还不知道安不安全！但是我们泡泡染有检测报告，还是韩国大牌，只需要98块钱而且还可以自己染，关键是安全和放心。这样一问一答的过程中能够了解顾客需求，并且根据需求一一打消掉顾客疑虑！

　　同样的如果招代理的话也是一样的，比如说来问我泡泡染怎么代理，那我就会问有没有做过微商？做了多久的微商呀？为什么想要做微商，做微商最迫切需要我解决什么问题？等等等等！因为他自己团队肯定有问题，生意不好，或者产品有问题等等原因，有问题了才会来找你，羡慕你，才会来问你这个产品怎么卖？大概就是这样一个很简单的环节，但这些环节看起来简单实际上就是考验了个人的很多能力，比如说你对产品知识的了解程度！比如说你对产品的优势跟同类产品的比较了解程度！比如说你的话术的一些沟通会不会去问！会不会去切！还有你的自信心等等等等，你的胆量啊，你的语气的坚定心，有没有那种煽动性啊各种方面都会考验到的，看起来过程很简单，但是需要大家要多去练，你要知道到哪个环节了，可能我应该做什么了！比如说聊的差不多了，然后他就是处于各种犹豫性的阶段了，比如说这个时候就直接给顾客下定心丸：你放心，跟了我一定会好好照顾你，我承诺你，3个月不出单全部退货退款！

　　4:打消疑虑以后就是促单成交环节！

　　比如聊的差不多了我会问：有没有特定的快递？如果没有的话我会继续问那是支付宝付款还是微信付款，这是逼单促单的一个环节，然后就是在整个一问一答的回答过程当中用我讲过的沟通话术技巧就会很容易就达成成交！那在意向代理犹豫，非常犹犹豫豫的时候这个时候你就完全大大方方的告诉他：你考虑什么呀？我来给你提些意见，毕竟做这个产品前，我比较了太多团队／产品，觉得这个最好才选择的！那只要她告诉你她犹豫什么，那你就还有机会打消他的疑虑，不去追问这个意向也就有可能跑掉了！

　　逼单成交的环节呢这个时候比如说我们尽量去做一些减法，比如说这几个几个产品你要哪些？千万不要说你要不要，而是直接问她要哪些？然后如果说实在是这种情况是意向还是说他发了工资再给你打钱，或者说要干嘛干嘛的给你打钱这个时候，比如因为人家确实说她没发工资，你不能确实逼人家借卡呀对吧，你用可以用重复确认成交法，你说好的没问题那你确定下你要哪个级别或者要拿什么货？我好给你留着。再问：你多久发工资？那比如说她下个月3号，好的那下个月3号我来找你，这个就是重复确认成交法！

　　再加一个小技巧千里追魂术，千里追魂术就是红包，就是她发工资那天你主动去联系他，主动去联系他的时候你问他在吗？她可能没回你！那你可以发一个红包预祝我们合作成功呀等等这样子！如果他没收的话多半没戏了，收了的话就会多半就成功了，然后去寒暄几句。