麦当劳 肯德基第二杯半价 背后到底隐藏着哪些“潜规则”?

　　"第二杯半价"，"第二碗半价"，"免费续杯"，这样的促销折扣信息对于你们来说，已经司空见惯了，麦当劳、肯德基更是把这种营销方式运用地淋漓尽致，与其他促销手段相比，"第二杯半价"几乎不会过时，且年年有新意。冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有"第二份半价"。这一营销手段，如今几乎在任何地方的餐饮行业都能看到，这背后到底隐藏着哪些"潜规则"?

　　"一块钱"的亏本营销——藏着巧妙的生意经

　　在日常营销中，我们经常会看到"1元吃大餐"、"加1元钱送一个菜"等常规营销方式，有的消费者并不买单，而有的"一块钱"营销，竟能让顾客驱车前来消费!

　　你知道宜家什么商品*畅销吗?不是沙发、小摆件，而是出口处1元1支的冰激凌甜筒。仅在2015年，宜家中国就售出1200万支甜筒。

　　1元一支亏本出售的甜筒背后，利用的是心理学上的"峰终定律"。

　　峰终定律即人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的*强体验，一个则是*后的体验，过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。

　　虽然宜家"地形"复杂，哪怕只买一件家具也需要走完整个商场;店员很少，找不到帮助;要顾客自己从货架上搬货物，要排长队结账等不好的体验，但是它的峰终效应是好的。

　　它的"峰"就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;它的"终"是什么呢?就是出口处1元钱的冰淇淋!

　　峰终效应很大程度上决定了顾客对消费体验的回忆，以及下一次是否会继续光顾。

　　外婆家有一道几十年都不涨价的爆款菜品-麻婆豆腐，仅售3元钱。3元钱的麻婆豆腐不仅没有让外婆家亏本，还成为了外婆家的标志性产品。

　　坚持3元出售，不怕亏钱吗?其实麻婆豆腐是外婆家的招牌产品，也就是说，麻婆豆腐其实代表外婆家的形象，而非盈利产品。

　　所以毛利低也不是问题，因为根本没指望靠它**。其目的是通过麻婆豆腐，让用户建立"外婆家东西便宜"这样的认知。

　　麻婆豆腐是"形象产品"，用于传达外婆家的品牌定位，除此之外的其它产品才是用来盈利的。想了解更多餐饮美食资讯，立即点击了解<<<

　　充分利用顾客"捡便宜"心理

　　第二杯半价，加一元换购……这些是肯德基、麦当劳等快餐品牌常用的营销套路。

　　第二杯半价，不就是打个"七五折"，为什么这样营销，顾客就能开开心心买单呢?

　　这样的营销活动之所以受欢迎，*基础的原因，就是成功利用了消费者想"捡便宜"的心理。

　　快餐属于柜台式服务，很难有二次营销的机会，点餐原则就是要流程顺畅、提高利润，一分钟内多次营销。

　　小杯变大杯、汉堡搭个派、两人餐变全家桶，基本要靠点餐员的提问技巧。

　　麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：

　　您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元?(实际上多花5元)

　　您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦?(实际上3元可以买到600毫升)

　　您要不要加10元买个玩具给小朋友呢?

　　结账前总要问一句："您还需要点什么?"

　　前三句话让你多消费了18元，*后一句"您还需要点什么"，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。

　　采用"第二杯半价"，至少有两个好处：

　　一是*大化商家利润

　　对于只打算买一杯饮品的顾客来说，"第二杯半价"不会影响他的购买行为;对于本来就打算买两杯饮品的顾客，相当于获得了七五折优惠;对于可买可不买第二杯的顾客来说，可能为了获得优惠买第二杯，或鼓动周围的人买第二杯。

　　于是，商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。然，"第二份半价"的前提是，核算好自己的成本。

　　二是制造噱头

　　"第二杯半价"作为一种营销手段，目的十分明显：制造优惠噱头，维护客户关系，带动额外消费。必须承认，比起直接打折或优惠，"第二杯半价"无疑自带营销噱头。比如，在几年前盛行虐单身狗的潮流里，就衍生了"有一种孤独，叫做第二杯半价。"再比如，在近年来单身狗开始反击、单身主义盛行之时，也有：当然，还有一种情况，与"孤独"无关，与"吃货"有关：

　　不管什么样的营销手段，都是基于消费者的消费心理出发的，只要消费者对"第二杯半价"对营销策略有反馈，恰恰证明了他们很吃这一套，而只要消费者愿意买单了，营销就算成功。如有不同见解或疑问请在下方评论，或点击关注进行更深层次的探讨，更多精彩内容等着你!