社区社群团购（电商）商业模式解析版二

　　竞争分析、行业规模、壁垒形成的难点（用户体验、供应链能力等）

　　1、竞争分析

　　总体来看，尽管不少玩家入场时间仅半年就已得到融资，但由于社区团购模式大同小异、进入壁垒低，目前竞争已逐渐进入白热化阶段，有个别平台为了快速裂变已启动多层分销模式，部分市场出现相互挖团长的现象。

　　大战来临在即，团队基因、供应链能力、IT系统及管理能力等都会构成竞争力的重要影响因素。按背景划分，目前赛道上的玩家可以分为四种类型：便利店B2B背景，社群电商背景，生鲜电商背景和初创企业，以供应链或仓储物流为背景的尚未涉足；以下各举一例分析其竞争力以及其代表的同类公司的共同特点。

　　社区团购公司纷纷选择从高频、刚需的生鲜品类发力，再向其他品类引流。此外，多数平台上的自营商品占比少，主要通过提高流量、收取佣金来获得利润。这样带来两个问题：1.缺乏独特性和竞争壁垒，使得竞争进入价格战阶段后，毛利进一步压缩，可能会严重制约公司盈利能力；2.导致品控难度大，不稳定的商品质量会对用户体验造成不利影响。

　　追根溯源，用户体验取决于生鲜商品供应的效率和稳定性，这对各公司的供应链能力提出挑战，同时也是构筑核心竞争力的机会。从供应链能力上看，一些玩家具备相关背景，例如本来生活旗下的食享会、生鲜新零售商鲜果壹号转型而来的邻邻壹、有好东西旗下的十荟团，因此可以利用已有的供应链网络，快速整合布局，升级仓储物流。在社区拼团模式中，团长与C端消费者直接接触，会对用户体验产生深刻影响，因此团长的选择和管理也是形成竞争壁垒的重要因素。

　　在以上四个典型公司中，除了考拉精选与社区便利店紧密合作外，都选择了招募小区业主（宝妈）作为团长。这种模式的优势在于更强调邻里关系，可以增加团长推荐的可信度。同时，它的劣势也十分明显：小区业主的商业经验较少，公司在前期的团长培训和后期的运营管理中需要更多投入，例如你我您的运营人员加入每个小区的拼团群，对团长进行监督管理，当模式快速复制扩张时，这会大大增加管理工作的难度；此外，业主家中不具备大型冷库，可能使生鲜商品出现损耗，存储空间有限也会制约后期团购规模进一步扩大。

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       相比之下，考拉精选代表的便利店模式一方面可以将实体店以及店内的冷柜作为小型前置仓解决库存问题，另一方面可以将到店消费者向线上社群引流。对实体小店而言，也不需要过度担心线上消费对线下的蚕食：采取品类的差异化打法，在线下门店销售常规商品，在线上团购销售新奇特消费品，优化组合后可以实现整体效率最大化。最后，在获客成功后，信息化能力会影响到后期消费者数据沉淀和个性化推荐的能力，从而决定能否持续刺激用户下单。

　　从雏形时期粗放的台账集单，到融资前后推出的微信小程序，头部玩家都不约而同地意识到了信息化管理的重要性，对于更小规模的平台而言这也是一条生存的必由之路。

　　2、行业规模

　　以单个城市郑州举例有效社区3000个，每个小区按平均1000户，家庭日用品月均消费1500,3000*1000户*1300元=36个亿*12=468亿元；通过什么商业模式和路径截流其他购买渠道的份额是核心问题；拿生鲜品类举例线上B2c全国交易近2000亿元，郑州保守10个亿线上生鲜品消费；

　　3、壁垒（护城河）&挑战（难点）

　　社区团购其实最核心的环节在：供应链（选品+产品力+物流效率及系统优化）和用户体验上面。本质上就是信任+温度；其实就是解决买和卖的问题，包括品质和价格，软件体验感，售后感。社区电商这里也包含几个关键要素：展示（商城/小程序）-供应链-支付-物流-收货-售后。

　　哪一个环节是最重要的，最稀缺最核心的竞争力？

　　1）.同质化竞争、性价比

　　社区团购的人群主要是基于本地的社区，社区天然具有离用户近的特点，但同时也非常受限于地理位置的圈子。面临经营产品同质化严重，难以持续提供高性价比产品。社交电商风口之上，社区团购项目蜂拥而至，全国已经有超过百家号称在做社区拼团。但这些项目大同小异，无论是团长管理，还是商品选择与供给，都有着大致相似的模式，存在同质化问题。而能否持续提供高性价比产品则是要考验其供应链的效率。

　　2）.团长管理问题需进一步完善。团长的管理属于扁平中心化，缺乏严密的组织

　　目前团长主要分为两种：一种是以宝妈为核心，一种是以社区周边便利店/夫妻老婆店的经营者为核心。团长承担建群、销售任务，平台负责供应链，分工明确。团长在这其中扮演极其重要的角色。但团长的管理是个难题。因为可能团长缺乏契约精神，易被短期利益撬动，并且团长的付出与收入不太匹配，易于流失。所以很可能存在团长招募困难、团长工作稳定性差、团长跳槽、团长夹带私货独立经营等问题，这些问题都需要得到妥善解决。

　　3）.如何保证社区团购产品的品类丰富度？除了单调的生鲜水果，是否还有食品，日用品，甚至一站式的家庭生活用品，这是一个挑战。

　　4）.如何保证当天团购下单，次日就可以收货？这也是一个重要的挑战。

　　保证持续良好的产品、品类和快速反应的物流是一个挑战，物流时间难以掌控因为不压库存，而压库存担忧压货压资金；这就需要考虑足够多的选品运营人员，更重要的是，足够近的仓库密度，还有足够快速新鲜的冷链物流配送。这些都是基础设施和重投入。而一旦增加了品类，又意味着物流和供应链成本的增加，七八个品类比较好控制质量和速度，而将SKU增加到七八十个时候，意味着物流和供应链成本的快速上升，但是太少的sku和品类，消费者又觉得东西太少太单调。

　　而且，新建了足够密度的仓库，离用户足够近，配送足够快，又意味着各种成本的快速上升，最终是否有相比实体店长期的价格和便利性优势，这是一个重要的疑问。其实，还有最重要的：社区团购是基于微信群进行获客和购买的，严重依赖微信群和团长的拉新。

　　5）.用户流失或转化率低

　　随着竞争的加剧，社区团购公司和购物微信群都会越来越多，人们是否会一直保持新鲜并习惯在微信群进行买东西这种购物场景和方式；微信群的互动性特别强，但也同时存在，消费者可能需要经常盯着弹跳的群消息，随着社区团购平台的增多，可能一个同小区的消费者同时进了几个社区公司的微信群，同时盯着几个微信群，很容易造成打扰和审美疲劳；另外如果社群运营不好导致群内活跃度不够也会造成用户流失；末端用户服务的体验难以管控，宝妈的服务质量存在很多不稳定的因素；

　　6）.是采取社区店?社群的形式，还是采取直接宝妈?社群的形式，比较好？

　　或许也没有绝对，不同阶段用不同的战术和市场打法，才是可行的。前期可以没有实体店支撑，但中后期肯定是要增加门店和仓库支撑的。

　　如果用实体店，意味着社区拓展和增长会比较慢，模式较重，成本也会大幅增加，但消费者的信任感会更好。

　　如果不用实体店，直接是宝妈?社群的模式，可以快速拓展小区，但从长久来看，并没有形成实体店支撑，一旦消费者审美疲劳或者产品把控不好，则信任和业绩很难持续的增长。

　　7）.作为团购渠道，在竞争足够激烈背景下，社区团购公司如何保证社区团长拥有长期持续的分红，同时在分红后，又持续保证团购产品有足够的毛利和竞争力？

　　社区团购的增长和拉新，很多时候是非常依赖居住在社区里的团长来拉动的。同时，团购本身就不是高毛利和高门槛的销售渠道。这两个因素，决定了社区团购模式的长期增长存在一定的问题和风险。

　　8）.在城市拓展方面，一方面得益于模式轻，能够快速下沉，另一方面也考验跨区域、本地化的各方资源及组织管理能力。