新零售时代：要么出众，要么出局

　　2017年国内14家大型超市上市企业的门店关闭数达828家，同比2016年的721家增长14.9%；而新开店数为1169家，较前年的1133家，增长仅为3.2%。

　　2018年国内商超的关闭情况更为严重，仅上半年，12家上市企业的门店关闭数超过228家，较去年同期的208家增长9.6%，关店量增速连年上涨。

　　传统实体行业迎来了关店潮，电商行业却不断在线下扩张。永辉超市，盒马鲜生，钱大妈，京东便利店，天猫小店却在抢占线下市场。不是实体店衰亡，当今时代，零售行业需要用新模式去经营发展。

　　传统经营模式，待客上门，品类单一，利用信息不对称赚取高利润…已不适应当前的市场环境。

　　过去的2018年，零售行业的从业者无不在探索，转型，寻找企业在新零售时代的位置。

　　什么是新零售

　　新零售这个概念是马云2016年下半年提出来的，他说：“电子商务”将会成为传统的一个概念，未来会是线下、线上、物流结合的“新零售”模式。

　　新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。简单点说，借助工具和运营活动，对商品进销存升级改造，重塑线下零售业务流程和形态，深度融合线上服务、线下体验、物流的零售模式。

　　新零售本质是一场社会零售业态的演进。线上线下未来的竞争其实是一个存量之争，会越来越惨烈。

　　零售业态确实是在快速迭代，当年的百货、连锁、量贩店，现在已经被折扣店、会员店、电商等新业态所取代了。零售史的本质也就是业态的演进史，而业态的演进和人的成长又是相似的，都有生命周期，都有辉煌和死亡。一个明显的趋势是：零售业的原有边界正在被不断超越与打破，线上线下及物流呈现融合发展态势。

　　新零售的核心：场景+供需+便利

　　新零售将是线上对线下的进攻，而这个进攻将发生在过去纯电商触及不到的地方，比如体验性的消费场景、即时性的消费场景等，未来存量的竞争将非常激烈。

　　第一，在历史沿革当中，所有的零售渠道都是关于供需和匹配的。

　　经济活动的本质是创造价值来满足用户的需求，所以核心的关系其实就是供需关系，而供需关系的本质其实就是匹配关系，中国所有的互联网公司本质上都是一种匹配，不管是推荐、搜索、分发等等，都是一种匹配的方式。

　　第二，所有的零售本质都是在与更多的消费者建立更近的距离。

　　新零售的本质问题是效率，电商是一种高效率的新零售。“新零售”就是通过线上线下互动融合的运营方式，将电商的经验和优势发挥到实体零售中，改善购物体验，提升流通效率，将质高价优、货真价实的产品卖到消费者手里，以此实现消费升级。

　　新零售的五大特征

　　和传统零售相比，新零售的“新”体现在这5个方面：

　　渠道一体化

　　渠道一体化是新零售的首要特征。真正的新零售应该是网店、实体店、加盟店、直营连锁店等，多种线上、线下渠道的全面打通，商品、库存、会员、服务等环节皆贯穿为一个整体，从而实现数据的深度融合。

　　数字化&智能化

　　新零售是数字化和智能化的。企业与商家应通过技术与硬件重构零售卖场空间，进行门店数字化与智能化改造终端，其一是依托IT技术，顾客、商品、营销、交易四个环节完成运营数字化。其二是店铺以物联网进行智能化，应用智能货架与智能硬件(POS、触屏、3D试衣镜等)延展店铺时空，构建丰富多样的全新零售场景。

　　新型店铺

　　新零售时代的门店与传统门店不同。新零售时代的门店不仅仅提供商品售卖功能，更富有体验的功能，同时也会是社交、教育的场所。另外，门店商品不是简单的陈列，更多则是商品多元化展示。

　　除此之外，在新零售时代，线上、线下贯通，线上渠道如何有效利用是许多企业要解决的难题。

　　去库存

　　未来零售的一个方向是通过系统、物流将各地仓库，包括保税区甚至海外仓连接起来，完成库存共享，改变传统门店大量铺陈与囤积商品现状，引导顾客线下体验，线上购买，实现门店去库存。另一方向是从消费需求出发，倒推至商品生产，零售企业按需备货，供应链按需生产，真正实现零售去库存。

　　对零售企业而言，引导顾客线下体验、线上购买，实现门店去库存需要有强大的线上营销及互动，同时还能保证线上商品的全流程规范化、标准化管理。

　　新零售思维助力实体转型

　　那如何运用新零售思维去辅助实体零售转型，实现线上线下的融合发展呢？

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　　线上线下一体化，构建全渠道营销

　　营销不再是被动等待客户上门，客户可直接到线下门店体验购买，也可线上下单。有些实体店也有网店，但是网店浏览量转化率很低，问题就在线上线下一体化不够彻底，线上和线下不会相互导流。

　　举个例子，门店上新，线上在社交平台和当地网站提前宣传造势，客户可通过线上预定下单；客户在实体店体验购买时，可通过商品二维码引导客户在线上了解更多信息和关联商品，长此下去，可省去大部分导购人力成本；节假日店庆期间，也可提前在线上造势营销，引导客户到店或线上下单……利用互联网快速传播特点，通过互联网软件+运营活动，深度融合线上线上，构建全渠道营销。

　　2018年双11，优衣库35秒的时间之内销售额就已经破亿，取得了天猫男装和女装的销售双冠军。优衣库所有商品线上线下同款同价，线上下单线下自提，门店网店支持自由换货等等，可以说，现在的优衣库真正实现了新零售线上线下一体化。

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　　从经营商品到经营客户，以客户为中心

　　传统零售业，以货为中心，客户选择局限，服务一般，客户迎合市场需求的时代已经远去，能够不断满足客户变化需求的零售店才有未来。

　　充分了解客户，才能做好精准营销客户到店。传统零售转型，需要借助互联网工具，收集用户线上线下数据，定期做好精准营销。举例，每个客户都有专属导购，通过客户交易行为，搭建用户画像，超市的用户画像，如90后，女，常买蔬菜水果（家庭主妇），常买啤酒（家人爱喝酒）……通过用户画像，可提前做好精准营销，每隔4-5天12:00-5:00，发送卡券或者超市的优惠活动给该用户，促成用户到店或线上下单。

　　构建会员体系，提升会员对企业的认同2018年伊始，很多电商企业跑马圈地，相继推出付费会员。如果你以为付费会员是为了赚取会员费，那就错了。以淘宝88VIP为例，联合多个网站，用88元购买价值888元的礼包，物有所值，礼包之外的，是阿里体系产品的用户粘性。付费会员倾向使用淘票票购买电影票，而不是美团；会倾向使用优酷看视频，而不是爱奇艺；会倾向使用天猫超市，而不是京东超市……原因很简单，会员权益是买来的，优惠和权益是普通会员没有的，在付费会员看来，这是占便宜、有面子、有惊喜。

　　对于零售店，构建会员体系，可以联合当地商家，推出当地付费会员卡，指定会员权益，以用户为中心，提高用户对企业的认同和归属感。

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　　从单次营销到关系营销，做好拉新促活留存

　　传统零售关注交易本身，快速促进交易达成才是重点，每次交易都被割裂看待，买卖是买卖，交情是交情。关系营销关注整个交易过程，从客户获取、交易到售后服务。吸引新客户，留住老客户，扩大客户购买范围，延长客户购物周期，提高用户粘性和复购，形成长期稳定市场。

　　移动互联网高速发展的时代，对于传统零售店，用“变则兴，不变则衰；变则生，不变则亡”形容，一点都不夸张。

　　未来，线下与线上零售将深度结合，再加上现代物流，品牌商利用大数据、云计算等创新技术，构成新零售的概念。纯电商的时代将很快结束，纯零售的形式也将被打破，新零售将引领未来全新的商业模式。