拼团玩法大解析，背后到底有哪些获客思路

　　随着拼多多大量线下广告投放后，如一匹黑马迅速蹿红，而其中最突出的还是要属它所涉足的社交拼团。那么拼团这个玩法究竟有多大魔力呢？为何能吸引如此多的企业投入巨大的人力物力发展？对此我将整个拼团玩法做了大解析，让大家一起看看这背后到底有哪些获客思路。

　　拼团的玩法概述

　　拼团是一种快速有效的营销活动，它使用裂变方式，促使参与者自发传播，堪称营销神器。主要玩法是在限定的时间内，邀请购买的人越多，价格就越低。而相较于传统的电商玩法，拼团的最大特点就是去中心化，以用户为核心构建传播链条。在短时间内，通过在同一个圈层的用户扩散，积累出庞大的精准客户。同时拼团的发起人和参与者都是通过微信分享并完成交易，此玩法可以激发消费者低价消费的积极性，让消费者自发传播。

　　对于商家而言，可在后台自行设置活动商品、折扣价格、活动时效、成团人数及商品信息等，要求用户在约定时间内只需要满足成团人数并成功支付，即可用优惠价格购买商品。

　　此外，拼团玩法的核心就在于利用社交网络及熟人间的信任，来自亲朋好友的邀请，从而增加新客户对产品的信任。因此在水果生鲜、食品快消、整形美容、亲子母婴、教育培训、汽车、摄影等依赖熟人产品体系中非常流行。

　　拼团为何会受到用户追捧

　　由于商品信息过载，用户选择成本增加，品牌获客成本大幅提升，使得传统电商的路变得越来越狭窄，而借助拼团、分销、社群等多样化的社交运营模式，能让流量实现更快速地裂变。

　　拼团实际上利用的是消费者的价格感知能力，来提升冲动消费的比例。其中每个消费者对于价格的认知一共有三种：

　　1.单品认识：这种指的是每个人对某一个领域的产品非常熟悉，也了解每个产品对应的价格。因此在一些促销活动中，单品感知型产品的价格对用户最为敏感。所谓的爆款也大多是这类商品。

　　2.品牌认知：这类玩法最常用的就是三只松鼠，我们经常会在三只松鼠看到满399-199的活动，面对这种活动促销，很多人都会忍不住看看具体情况。对用户而言，用户更在意品牌价格的波动。

　　3.品类认知：这种就是拼多多常玩的形式，拼多多里上架的产品大多数是日常常见物品，例如一个刀具100元，一条毛巾30元，常规的促销对整个销量提升有限，但一旦促销力度远远超过正常价格波动区间后，就会销售额暴增。

　　举个简单的运营节点来给大家简单分析下：

　　天猫聚划算：利用敏感的价格波动区间，快速的拉动新客消费；

　　京东超品日：利用品牌号召力，以折扣促销的方式激活潜在用户；

　　拼多多团购：直接击穿用户对于品类价格的认知，拆除消费门槛；

　　这都是利用了各自的产品价格认知特点来进行差异化竞争。

　　拼团的四种发展模式

　　现市场拼团模式可以主要分为这四种：

　　1.以拼多多为代表的纯拼团电商模式。即APP内只有拼团一种模式，围绕拼团做社交玩法延伸。

　　2.以淘宝、京东、蘑菇街等为代表的传统电商平台。拼团模式为其APP内其中一种玩法。

　　3.以好实用、微店等为代表的第三方店铺提供商。为商户提供基于微信生态下的店铺，商户可以自发进行拼团玩法，帮助自身商铺促销。

　　从上面可以看出，随着移动互联网的发展，拼团玩法逐渐从拼多多这种单一的拼团购物平台，开始延伸到各大平台，包括餐饮、购物、娱乐、旅游等方方面面，并且很多产品开始借助第三方营销平台提供的拼团功能，自行在微信发起活动，从微信庞大的流量中快速获客。

　　目前拼多多的整体品质正在升级，一些拼团玩法等也有新的规划，而淘宝、京东等平台依托自身平台的巨大流量，也希望能通过拼团玩法来牵制拼多多等拼团平台，但淘宝、京东等平台拼团货品策略非同拼多多的主流低客单价、超高性价比的货品策略，而且在线商品SKU没有按照类目进行划分，因此整体效果有限。

　　拼团模式的发展难点及创新

　　1. 质量与品控成为发展的制约点

　　拼团目前面临最大的难题就是质量的不稳定性。因为拼团对价格的要求低，商家为了维持毛利，不得不处理用于残次品，如小的烂的水果。果农、仓库、消费者位置分散，缺乏系统的管理，不能保证产品的质量。同时发货时间的不确定，用户体验也会大打折扣。

　　2. 拼团模式的创新及改进

　　从拼多多的货品种类及策略上，目前一些非理性、非刚性需求的消费者占了不少比例，拼团商品单价普遍都低。但是随着时间的推移，大家对拼团套路越来越清楚。

　　如何基于拼团再继续演变出新玩法，就显得尤为重要。如“团长免单”、“随机免单团”、“1元抽奖团”等等新玩法需要不断更新迭代。另外为了维持长期发展，需要将低毛利品类拓展到其他高利润品类，诸如家具、小家电等。

　　随着传统意义上的电商获客成本不断提高，社交电商依托拼团裂变快速触达消费人群的优势日益凸显，但能否依托自身快速获客的核心优势，会是未来可持续发展的关键。更多商家当通过拼团获得巨量用户及留存后，如何从部分中低消费人群开拓更广泛的市场，就会是一个值得思考的问题。