卖场不缺流量的时代，已经彻底终结，你知道了吗

　　卖场不缺流量的时代，已经彻底终结，你知道了吗

　　家庭频道的环境变化

　　近年来，家居行业的销售渠道环境发生了许多重大变化。主要变化如下:

　　变化之一:家庭商店的人流被严重稀释

　　家店流量普遍萎缩，流量成本大幅上升。这一现象的主要原因如下:

　　1.随着城市居民自有住房的普及，刚刚需要的潜力大大释放，家居行业的强势增长时代已经结束；

　　2.精装房比例和房地产商“住包”市场份额不断提高，零售业务不断被工程业务取代；

　　3.家装公司的市场份额稳步上升，不断侵蚀传统店面零售业务的市场份额；

　　4.家店过度建设，粥多的情况越来越严重，店内人流不断稀释；

　　5.电商业务快速崛起，电商渠道市场份额也呈现平稳上升趋势；

　　6.家居厂商通过微信营销、社区推广、家装公司、设计师推广等方式切断流量。，大大减少了店铺的自然客流。

　　在上述多种因素的共同作用下，传统家居卖场的流量必然会下降甚至枯竭。商店不缺流量的时代已经彻底结束了。引流顾客已成为当今家居零售的重中之重。新形势下，家居销售终端必须通过改革获得足够的流量。

　　第二个变化:从渠道供应商吸引投资和培养大企业的难度急剧增加

　　过去，商店零售业务是家庭渠道提供商的核心盈利业务。随着门店流量和门店零售市场份额的不断下降，曾经核心盈利的业务现在有一半以上处于亏损状态，生存越来越困难。

　　工程、家装公司、电商等渠道业务可以帮助渠道提供商增加市场份额，但盈利能力较差。而且工程、家装公司等toB端业务，资金占用大，应收账款风险高。上游厂商甚至剥离了工程、家装公司、电商等上述渠道作为独立渠道，与区域代理商形成内部竞争，进一步挤压了渠道提供商的生存发展空间。

　　家居各个领域头品牌的形成、厂商之间的规模实力、品牌拉力之间的差距正在拉大，进一步削弱了广大二三线品牌经销商的生存发展空间。可以说，如今的家居行业已经不适合没有完成资本原始积累的创业型经销商生存，“微商”成长为“大企业”的难度越来越大，导致上游厂商吸引商家、培养大企业的难度越来越大。

　　第三个变化:消费者的生活方式和购物行为发生了巨大的变化

　　首先，随着互联网和电子商务的蓬勃发展，消费者的信息接收方式发生了巨大的变化。

　　在互联网还不发达，家居卖场还没有过度建设的时代，电视、报纸、楼宇、位于家居卖场的零售店等传统媒体都是非常有效的信息传播渠道。现在消费者的目光高度集中在手机上，手机被淘宝(电商)、百度(搜索引擎)、微信(社交媒体、自媒体)、各种应用(如抖音、今日头条、58城)等新媒体极大吸引。可以说，曾经的主流家居信息传播渠道，现在已经落到了各种手机应用之下。

　　传统媒体和传统店铺主导的放射状信息传播模式，现在已经转变为复杂分散的三维网络笼状结构。单纯的媒体广告和自上而下的单向信息传播已经不能有效带动销售。如何利用新媒体进行有效的粉丝营销和内容营销，已经成为终端店不得不思考的问题。而现有的终端店及其销售方式只是冷产品展示和交易，没有温度，没有内容，没有话题，似乎离粉丝很远，终端营销改革迫在眉睫。

　　其次，消费者对生活的态度和购物动机发生了巨大的变化。

　　在为生存而战的时代，第一次买房，第一次装修，购买家居建材是有计划有时间的。新房入住前，必须进行装修；在购买和消费之前，你一定会去家居建材商店收集信息。店里有没有咖啡奶茶无所谓，能不能交友聊天也无所谓。重要的是你能高效购物。当时买卖双方都不觉得只买买卖卖的家居建材店有什么问题。买卖双方都挤着头往店里钻。这家商店似乎从来都不缺乏流量，更不用说商家了。

　　随着房屋拥有率的不断提高，装修的按需潜力大大释放，二次装修、局部重装等非按需消费的市场份额迅速增加。二次装修和局部重装不是有计划的，时间敏感的，而是随机的，随机的。在购买和消费之前，不一定打算去家居建材商店。而且随着“80后”、“90后”、“00后”逐渐成为家居产品的主要消费者，对购物过程的娱乐性和趣味性要求也有了很大提高，部分“60后”、“70后”受到了影响。无聊单调的家庭商店不再受年轻人的欢迎。现在的年轻人可能在休闲和社交时随意购物，购物时随意放松或社交；集社交、休闲、购物于一体的混合店和终端更受欢迎。如今，它已经进入了一个所有人休闲、娱乐和社交的时代。展示房屋装修、孩子旅行、朋友圈、微信群，已经成为很多人的一种常见生活方式。家庭销售渠道必须迎合消费者生活态度、生活方式和购物行为的上述变化，并及时实施变化。

　　以前你问消费者为什么买马桶，他会说:因为我家正在装修。现在你问消费者为什么买了一套智能锁，他可能会说:因为今天约了几个朋友喝咖啡，在店里看到了我喜欢的智能锁！

　　第四个变化:投资驱动的渠道发展模式已经失败

　　在一个消费刚刚强势、店铺没有过度建设、信息传播渠道简单、头品牌优势不够突出的时代，“多开店、多开店、多打广告、多备货”的投资驱动渠道业务增长模式非常有效。投资是渠道提供商存在的主要价值之一，也是渠道提供商快速发展的重要手段。当今家居装饰行业的大多数大企业也依赖投资驱动战略来发展。如今，在店铺流量萎缩、枯竭等诸多环境变化下，粗放式的投资驱动策略不仅无效，甚至可能成为渠道经销商的灾难。迫切需要改变渠道厂商的经营策略和上游厂商的渠道支持和培训策略。

　　上述环境变化极大地影响了原有传统销售渠道模式的有效性，改变家居行业的销售渠道势在必行。

　　渠道改革的四个方向

　　方向1:从单一的区域总代理体系向混合销售渠道转变

　　在今天的环境下，如果家居行业过于依赖单一的区域总代理模式，那么渠道建设的推广速度和厂商的业绩增长会受到招商和经销商培训速度的极大制约。唯一可行的解决办法是:一地一策。在难以吸引投资和培育大业务的一二线城市，应因地制宜引入销售子公司制、办公制等渠道模式，将单一的区域总代理制转变为多种模式并存的混合渠道模式，而不是挂在区域总代理模式下的一棵树。

　　在办事处或销售子公司的模式下，渠道经销商的授权区域范围可以从城市授权改为店面授权或门店授权，类似于汽车4S店，减少了对单一总代理的过度依赖，降低了渠道经销商加入的门槛。在混合渠道模式下，会出现区域总代理、销售子公司或办事处、门店代理、单店加盟、工程代理、家装渠道代理、电商渠道代理、直供大客户等多种渠道模式。

　　需要特别提醒的是，在上述混合渠道模式下，市场规范尤其是定价规范尤为重要，必须给予足够的重视。否则，可能导致严重的市场秩序和定价混乱，损害渠道经销商的基本利益，损害消费者对品牌的信任。

　　方向二:从大规模独家代理转变为小规模独家代理

　　新形势下，吸引和培养大商人的难度要大得多。所以一些一二线城市需要分拆成部分，从原来的城市总代理，到区、镇、店授权的小区域独家代理，甚至加盟单店。对于渠道提供商来说，不要盲目求全，要根据自身实力选择合适的区域范围，否则将无法承受上游厂商给的投资和业绩压力。

　　在小区域独家代理的模式下，由于渠道提供商难以承担大规模的仓储物流功能，仓储物流功能可以剥离给德邦、Debon、顺丰快递等第三方物流，甚至与第三方物流进行战略合作，委托第三方物流在完成物流配送的同时完成一些建筑安装等售后服务功能，从而降低渠道提供商加入的门槛。

　　方向三:销售终端的社区化、社会化、休闲化

　　随着休闲、娱乐、社交等生活方式的改变，以及购物过程中休闲、娱乐、随机化等消费购买方式的改变，需要赋予家居销售终端休闲、娱乐、社交功能，而不仅仅是买卖功能。终端位置也需要突破交通拥堵的家庭商店，靠近住宅区、购物中心、市区和其他休闲、娱乐和社会中心。

　　例如，在大型社区，购物 MALL等消费者设立休闲娱乐的家居销售终端，在家居销售终端上增加餐饮、娱乐、社交功能，比如在家居店面开设咖啡厅、茶叶店、用餐区，或者利用社区门店定期聚会周末聚会、烧烤、育儿教育、家装讲座等社交活动，迎合消费者生活和购物方式的变化，通过给终端店面赋予社交、休闲、娱乐功能来获取流量，提高对潜在客户的粘性，刺激随机消费。

　　还可以将实体店与微信、APP、天猫店等新媒体、新渠道连接起来，利用微信以及百度、天猫、JD.COM、抖音、今日头条、品多多、58城等其他媒体和渠道获取流量，进行互动交流，实现客户体验和产品价值的二次传播。

　　此外，还要通过佣金和奖励将消费者转化为“消费者”，通过微信、论坛等新媒体将每一次销售和客户体验转化为新媒体广告和新一轮销售机会。只有这样，才能有效抵御家庭终端流量枯竭和流量成本上升的威胁。

　　方向4:区域代理商的角色和职能转变

　　过去，代理人在家乡地区的职能主要由以下几个方面组成:仓储和物流职能；引流和客户访问功能；客服职能(咨询、勘察设计、建筑安装、保修、客户投诉处理等。)；(政府、商场、大客户等。地方关系的建设和维护职能；投资功能(终端店铺、仓储、沟通推广等。)；区域市场分销渠道(零售、工程、家装、电子商务等)的建设和维护。)。

　　随着第三方物流的快速发展，资本原始积累的完成，一二线品牌厂商的出现，码头建设、仓储物流、沟通推广等方面投资能力的增强，以及主要工程客户和电商渠道的独立分离，区域代理商在仓储物流、投资和多元化渠道建设(主要工程客户、电商等)方面的作用。)就会被削弱。只有进一步加强区域市场的零售引流、客户服务、地方关系建设和维护等功能，区域代理商才有生存和“被利用”的价值。否则就会被第三方物流和第三方服务、厂家自营分公司或办事处、单店加盟商、电商、工程师等肢解和取代。上游厂商可以将仓储、物流甚至建筑安装等业务剥离给第三方物流或第三方服务，通过“先建店再招商”的方式推动单店加盟直控终端，大大降低了原有区域代理商的价值。作为渠道提供者，我们必须深入思考新形势下我们存在的价值，并根据形势的变化积极进行功能转换、价值塑造和强化。