社交电商获客模式及玩法探讨

导读

社交电商作为一种基于社会化移动社交而迅速发展的新兴电子商务模式，自2013年出现后连续五年高速发展，在政策加码中，社交电商更是如火如荼。那么社交电商该怎么玩，社交电商的获客模式及快速增粉的玩法还有什么创新点，本文作者将就这些内容与大家进行一些探讨。

随着中国社交电商第一股云集在美国纳斯达克正式挂牌上市，这也标志着社交电商们将迎来“春笋”般爆发，以每日一淘为代表的第一梯队社交电商们，看到了晨曦，也看到了挑战。内容、IP、社群、渠道，如何变现成为自媒体时代最直接刚需。

得益于社交电商近几年的异军突起，用户和商家有了更多的交易场景选择；也得益于在新的电商环境下，社交电商平台通过一系列的商业模式逻辑，利用一系列互联网工具快速实现用户增长。

一、什么是社交电商

社交电商并不是什么新概念，早在微博时代就已经诞生了社交电商的雏形，那些微博上的美妆博主们，通过“晒日常穿搭”“测评心水好物”等吸引粉丝，打造自有流量中心，通过偶像效应来卖货，而且卖出人生巅峰。

作为后电商时代的“新物种”，以社交为属性的电商模式悄然崛起，依托微信生态提供的低成本裂变机会，打破传统电商无法突破的瓶颈，成为了近年来势头最盛的互联网经济“新风口”。

相比于传统电商，社交电商在流量、运营、渠道、用户及获客成本等多方面具有显著优势。具有去中心化属性的社交电商，依托社交平台及熟人网络进行传播又使得其能有效降低获客成本。

社交电商与传统电商的最大区别在于，以京东、天猫为代表的传统电商，他们的逻辑是造成集中化的电商购物平台，以“平台”为核心，汇聚全世界的各类生意；而以云集、每日一淘等为代表的社交电商，则抛开购物平台中心的概念，打造以“人”为核心，社交媒介为“场”的零售新模式。

由此可见，对商家或平台而言，社交对电商的本质价值就是利用去中心化的方式获取低成本流量，实现用户带来用户的裂变式增长。

二、社交电商的生意：一场从1开始的裂变游

在电商形态风云变幻的今天，谁能抢先抓住粉丝，谁才能占领市场。

于是我们看到，各类社交商品链接满天飞，社交分享依靠好友间的背书作用，用户通过微信、QQ等社交工具分享商品增进联系，可以有效提高商品的信任度及购买率。

那么为什么社交电商会在这两年突然突风猛进，究竟是什么促成了社交电商的火热？

1、传统电商的渠道建设及物流铺垫

很早之前有个段子，论中美的物流差距：国内进行电商购物，任何物品都能在3-5天内到达，而在美国需要数周的时间。

中国的物流建设离不开传统电商的成熟，天猫历经15年的发展，不仅带来了数万亿的电商市场，更直接拉动了国内物流建设及发展。

而且传统电商的渠道下沉虽然做得不算成功，但毕竟对广大的三四线乃至农村地区的用户进行了一定的用户教育，让人民接受了网上购物的方式。

这一切都为社交电商的大爆发奠定了基础。

2、移动互联网红利消失，传统电商流量已触达天花板

随着移动互联网的发展，如今移动互联网已经走入下半场，早期的流量红利已经消失的差不多。传统电商发展了十几年，从增速100%多到50%多，到最近的25%，传统电商其实慢慢碰到了天花板。

传统的获客漏斗模型获客成本越来越高，而且大平台越来越垄断，BAT及旗下的公司囊括了互联网的半壁江山，中小企业面临着越来越大的危机。

而随着微商的日益兴起，一套建立在用户基础上的社交获客模型逐渐诞生，相较于传统的倒金字塔型增长模式，社交获客模型以正金字塔型为主，通过社交分享的模式形式用户的自传播，从而构建越来越多的用户。

并且微信生态一直保持高速的发展态势，目前微信生态的活跃用户已经超过10亿，这么庞大的用户基数决定了任何基于微信生态的玩法，只要形成第一波的爆发传播，都能很快获得巨量的用户。

当前社交电商产品虽然多，都能归纳成这3类：

1、基于内容层面的社交电商

这种模式也是最早的社交电商模式，无论是早期的微博，还是如今如日中天的小红书，这些平台上的各类网红，通过内容经营，将一群有着共同共性的人聚在一起，看似薄弱的社交弱关系却爆发出强大的转化效果。

毕竟以淘宝为代表的传统电商更强调封闭的评论系统，而用户也越来越不相信卖家的一面之词，因此以小红书为代表的社交内容电商平台，则汇聚了众多女性用品KOL，甚至一些一线明星都选择入驻小红书，一些测评，大V明星推荐越来越影响用户的决策。

那么小红书是怎么快速拓展用户的？

小红书一开始做的是UGC分享社区，用户群体可分为两类：

第一类，分享笔记的群体：

人都有分享自己满意的东西给其他人的欲望，每个人分享的笔记则构成了小红书丰富的UGC，这是小红书发展并且延续的基础。

第二类，浏览笔记的群体：

一些用户带着某些购买需求来寻找合适的购买建议或者出于窥探和羡慕的心理来浏览大V、明星等人的笔记，以此来作为购买参照物，小红书也就成为了如同教科书般的存在。

大家一边在互相攀比炫耀战利品，一边又在窥探美好寻找共鸣。小红书充分利用了人性的本质，于是用户得到了迅速的成长，社区不断的丰富壮大。

2、基于分享层面的社交电商

这种玩法做的最好的就是拼多多，通过开创拼团、砍价等玩法带出来一批微信营销玩法，甚至奠定了现在的社交电商的模板基础，如今哪个社交电商敢说自己没有拼团、砍价、助力等玩法，怕是用户都怀疑是个假社交电商平台。

拼团、砍价、助力等玩法其实就是利用人性，通过裂变的方式迅速实现用户及产品的大规模爆发式增长。基于裂变的效果，将品牌和产品的信息无限扩散，正是社交电商的最大魅力。

3、基于零售层面的社交电商

这类平台早期大多数基于微商发展而来，例如云集等平台，但这些平台存在一个最大的弊端：无法控制供应链。

但随着BAT等平台对新零售的关注，线下的零售巨头纷纷挤进这个平台，未来生鲜、日用百货等等品类将会诞生更多的社交零售电商。

总结来看，不论线上还是线下，在保证产品品质、以及基本的用户体验基础之上，要做大，必须便宜。因为便宜才可能有规模，而规模是渠道的核心竞争力。

四、写在最后的话

基于裂变的效果，将品牌和产品的信息无限扩散，正是社交电商的最大魅力。

基于社交电商的生态，根据品牌需求，未来或将诞生营销体系内全类型工具，这些工具可以解决商家差异化品牌需求，又能覆盖商家用户增长的全流程，实现品牌流量、订单量、粉丝量与活跃度量提升。