京喜、芬香，团购和社交电商，京东为下沉市场做的那些准备

　　随着移动互联网的普及和配送网络的不断下沉，线上消费已不再是一二线城市的“专利”，相比之下，三、四线以下城市有着更大的消费潜力。据尼尔森数据显示，三、四线以下城市人口规模高达9.53亿，远超一二线城市4.27亿人口规模，但网购普及率、移动端普及率与一二线城市相比仍有差距。“沉下去”已经成为了电商们的关键词。

　　京东正在通过推出京喜、和芬香战略合作的方式来充分挖掘下沉市场。

　　京喜

　　京东旗下社交电商平台京喜，前身是京东拼购，独立于京东主站。京东拼购依托自身的产地供应链优势优选合作工厂，为用户提供京东主站外的产业带商品。去除中间流通环节，将质优价美的产品直接送达消费者手中。是团购直销模式。

　　京喜升级去年京东“厂直优品”相关承载内容，全新推出京喜产业带厂直优品计划，涵盖了工厂直供、产地溯源、出口转内销，全面推进产业带和原产地的新型零售基础设施建设，助力打造新型数字化产业带。

　　京喜产业带厂直优品计划的核心是为大量工厂型、农场型商家和外贸型企业搭建高效的线上销售系统，打开产业供给端和用户需求端的双通路。对接国内更广阔的下沉新兴市场的消费需求以充分释放产能，另一方面也为消费者带来更多优质优价的好产品。

　　京喜还联动京东物流、京东数科。借助京东物流在智能化物流体系和创新技术方面的能力，加速产业带和源产地商品的物流运转。京东数科“京小贷“金融支持升级，新入驻商家可享最高30万元信用贷款、4.8折利率优惠；已开店6个月以上的老商家，最高可享500万元信用贷款。

　　直播是京喜平台的特色营销模式，除了开通商家线上自播、主播直播间带货、产业带巡播外，还拓展了花农科普直播、花艺师插花直播、衍生品鲜花饼直播等多种形式。

　　芬香

　　面向微商、宝妈的芬香是一家独立公司，号称是京东战略合作伙伴，创始人兼CEO邓正平曾担任京东智能家居总经理和京东移动电商总经理，另外五个合伙人也全部来自京东。由京东集团董事会主席刘强东担任董事长、章泽天担任董事的江苏赛夫绿色食品发展有限公司亦在2019年年中完成了一轮对芬香的独家投资，持股比例为10%。而它所做的事情，是用社交裂变的方法，批量分发京东优惠券。

　　或许你已经经历过这种情形：被人拉进一个微信群里，拉你进群的可能是在京东工作的熟人、京东快递小哥或者邻居宝妈，他们在群里发一些京东优惠链接。如果你下了单，在京东App或微信的“我的订单”里能查到对应订单。交易完成后，群主获得佣金、京东平台提点、商家拿到利润。

　　这些打着内购名义的优惠券，实际上是淘宝的发明。早在多年前，淘宝卖家针对店铺的商品，单独设置一定金额的立减优惠券，或者针对不同渠道对不同商品设置优惠券，只给特定范围的用户使用，打上阿里亲友和内部员工福利的噱头，而搬运这些优惠券的人，被称为“淘宝客”。

　　只不过，在京东社交电商的故事里，过去的淘宝客，变成了今天的推手，过去的共享淘客APP，变成了芬香。

　　“京东99%商品都有优惠券或返利”，这是芬香着重宣传的点。事实上，芬香的产品和供应链全部来自京东或京喜，它最主要或者说是唯一的功能，是给用户提供优惠券，而这些优惠券只能在京东或京喜使用。

　　在具体玩法上，芬香与微信深度链接，其最重要的载体是微信群和小程序。在微信群聚集流量，在芬香小程序领取优惠券，最后再到京东小程序下单，整个购物流程，全部可以在微信小程序里完成，无缝衔接。

　　商品的优惠，来自于商家的让利。在过去，商家宣传自己的商品，需要花费大量的成本去做投放、做引流，这部分钱是让平台以及外部广告平台赚走了，但现在，通过芬香推手帮商家做推广、做引流，把商家的运营成本降下来，所以商家愿意拿一部分内购优惠券来亏本引流。

　　芬香为京东雇佣了一批微商兼职销售，商家通过让利打折的方式，在降低成本的同时，获得了新的流量来源。

　　微商行业的诀窍在于，想尽办法成为整个佣金链条最顶端的人，拥有体系分明的层级，数量足够多的下线，足够多的订单，从而拿到足够多的佣金，就像安利的直销一样。

　　根据媒体的报道我们可以大致了解整个收益链条，芬香的用户分为四个等级，分别是注册会员、超级会员、导师、合伙人。注册会员只能自买省钱；超级会员可以分享赚钱，提成比例是下级销售收入的20%；导师可以拿整个团队往下裂变的人销售额的20%，且推广佣金比超级会员高80%；合伙人可以拿整个团队裂变超级会员的25%，拿直属导师推荐收益的70%。另外还有一个超级合伙人，但仅针对合伙人开放。

　　对于涉嫌传销的风险，通过不收取任何费用，做芬香的人不需要缴纳任何费用，所以不存在拉人头问题。所售卖的商品是真实存在的，芬香在售的商品都是京东商城上的货真价实的和有售后服务保障的商品。芬香建立了一套看似完善的合规方案。在宣传上，芬香牢牢绑定京东品牌，但在股权上，二者并无直接关联。

　　总结

　　京喜，主打熟人关系的拼团。芬香，快递小哥、宝妈、导购员等搭建起来的社群电商，主打微信群卖货。

　　根据数据显示，目前京喜日订单量稳定在100万单以上，去年京东11.11期间全站新用户近4成来自京喜，京喜用户中超7成来自3-6线下沉新兴市场。

　　芬香从2019年7月至12月，五个多月时间，社群数量由1.4万个增长至40多万个，日均订单超过30万单。计划未来一年数据翻两倍。

　　通过京喜和芬香的有效引流和补充，2019年四季度，京东年度活跃用户数增长至3.62亿，环比第三季度末大幅增长2760万，增量创下过去三年来的新高，新增用户中超七成来自三至六线城市。

　　京东目前看起来越来越像一个类似“天猫+拼多多+云集”的电商混合体。它融合了拼多多的拼团玩法，集结了云集式的微商大军，在下沉市场疯狂攫取流量。2019年四季度，京东新增2460万用户，刷新过去12个季度的拉新记录。

　　京东经过多年的发展，形成了以AI、大数据、物联网、智能供应链、智能营销平台为核心的数字化零售基础设施，全面连接供给侧和需求侧，通过对下沉市场的充分挖掘和引流，始终保持着自己的头部电商地位。近期，京东香港上市的消息不断传出，京东正计划进一步引资。发力未来竞争更激励的电商市场。