线上店如何玩转线下，如何招募渠道加盟商？值得一看

　　新零售时代，很多企业把握不住消费者的变化趋势，使得线上线下冲突长期得不到解决。那么，品牌方如何能走出一条可行的道路呢？

　　有一家服装品牌公司，发家于淘宝，是线上的网红店。但随着线下品牌大举进攻电商，线上品牌面临越来越大的压力；而且，随着电商黄金时代的结束，网络零售增速放缓，线上的流量成本越来越高，增长似乎遇到了瓶颈。

　　为了谋求全渠道经营，加上时机和技术尚未成熟，首次开通微商城及往线下进军就遭遇了滑铁卢。不久又开启“千城万店”计划，带着互联网品牌的思维方式，成了线下零售的破局之人。在线上，这家店的发展依托天猫的基础设施，只需搞定产品和消费者；但进军线下布局全渠道后，他们又是如何玩转的呢？

　　一、以街边店为主，重视选址

　　进军线下遇到的第一个问题就是选址问题。他们并不避讳淘品牌的标签，但某些淘品牌低价低质的刻板印象，成了他们布局线下的劣势，在商场看来，淘品牌的低价格会对原有品牌造成冲击，甚至破坏线下服装市场的游戏规则。

　　这样的状况决定了加盟店铺的初期结构。在超过400家的加盟店中，60％是街铺，40％位于百货商场和购物中心，其中在二线城市有13家直营店。这些店铺中，直营店通常为150平方米左右，承担输出形象标准的作用，在购物中心和消费者心中留下更直观的品牌印象。加盟店铺为60——100平方米，在达到标准的基础上，更考虑投入产出比。

　　在选址过程中，他们借鉴了传统零售的经验。选址的考量范围包括租金、位置，店铺周围的对标品牌、店铺类型、面积大小等。同时，也结合了线上超过800万名的消费者数据，为线下选址建立区域性的消费者分布图。

　　二、新型加盟关系——三零模式

　　在千城万店计划中有“三零”：零库存、零加盟费、零软装。加盟商不承担库存，不开订货会；统一铺货、统一软装和店铺货品陈列设计；加盟商只需承担装修费和人工费，职能单一，风险更小。加盟商所承担的角色会在未来的加盟模式中越来越单一，只需做好粉丝服务和销量提升，起到品牌和客户之间的润滑剂作用，由他们输出统一的商业化标准。

　　加盟店主选择开店位置和雇人，交房租和水电费；负责店铺软装，同时只给店铺发样品。消费者在店内选好了衣服，可以直接买走，也可以在线上交付等待快递送货上门，一旦交易完成，他们便会分一部分利润给店主。未来，还会陆续与店主共享其附近的线上消费者数据。

　　在加盟店合作伙伴的选择上相对开放，因为加盟店商可以通过培训、标准化输出、信息化管理等方式进行完善而达标。管理上，通过客户购买后直接给门店打分的方式放权管理。此外，销售的每个环节都有对应的考核和评分。目前的商家结构中，传统服装加盟商和粉丝加盟商的比例各占一半。

　　三、线上线下的货品策略

　　线上线下一盘货，并非是将线上的产品完全照到线下售卖，因为电商擅长以单款爆品的形式销售，产品设计无须系列化产品结构不规范，而服饰的线下门店则注重产品系列和陈列。

　　同时，成立单独的产品部门，在一盘货中独立下单、由横向产品部门统一协调后完成生产。部分加盟商能够参与商品环节，与共同决定产品款式和数量，再统一输出到所有店铺中。在产品设计上做了细微区分，例如，在基础款不变的前段下，增加体现质感的产品设计比例，并在成本能接受的范围内提升面料品质。线下销售注重体验，因此对产品质感有着更高要求。从销售情况看，品质提升反而带来了更好的销量。

　　另外，门店产品数是传统门店的一半，通过营造舒服的体验，剩下的空间用来增加舒适感，增加客户来店的频率和停留时间。旨在打造“慢生活圈”，营造一个“慢生活空间”，让客户能够体验在线上商城无法切身感受到的慢生活新型购物模式。

　　四、线上线下的利益平衡

　　在赢利方面，采用店商、电商、微商结合的模式，按不同比例与加盟商分成。传统线下店由于价格差异等因素存在线上、线下利益冲突，线下店成为线上店铺的“试衣间”，但他们做到了线上、线下同价。

　　全渠道的打通有利于让线上和线下的客户流动起来。在线下店铺开业前期，线上会进行主动的数据匹配，撬动线上的客户到线下体验，让客户多了一个自主选择的消费场景。他们认为，目前线上引流到线下的客户是线下引流到线上的3倍。根据数据预测，当开到3000家店铺的时候，线下会开始为线上引流。借助线下产品在质感、系列感上的提升，对于线上的产品陈列起到正向作用。而质量的提升，也拓宽了线上产品价格带，拥有更高的利润。

　　无论在哪一个渠道购买，他们和客户都能直接建立联系，通过扫码获取价格、粉丝运营、加盟商商品销量系统等，掌握整个销售链路中的每一个环节，并将这些动态数据开放给不同环节作为参考。在用新零售的思维做全渠道，沉淀和运营所有店铺的数据。