朋友圈卖货就是先圈朋友再卖货？

　　最近读到了一篇有一定参考价值的文章，其论点有足够高度却不够接地气。寻其来源，是源自于2014年9月16日晚世界经理人论坛的一次内部交流。聊了聊对微商行业的主观评判，可以代表相当一部分市场主流的观点。

　　主讲人史贤龙，上海博纳睿成营销管理咨询有限公司董事长，以及众多嘉宾参与分享，不多做介绍。正文由分享记录整理而成，一读为快。

　　2014年春节后的微信“建群大业”，可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济，可以归结为一句话：很热闹，但没有本质的变化。

　　移动互联网商业的格局，“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是，三个世界、O2O怎么玩，还没有结论，甚至，很多乱象让不少人迷惑。

　　“移动互联网的未来只有四句话、十六个字：人人传播，人人销售；随时营销，随时销售。”

　　这个大趋势，无论现在被多少伪劣产品挡住，都不可改变。时代、技术等条件，已经提供了这个明确的前景，谁也无法阻挡，谁也不能无视。现在的微商乱象，与改革开放早期的倒爷现象是一样的，将很快向专业化、正常化、集团化方向演变。

　　2014年的朋友圈营销为什么会乱？

　　原因很简单，当下双微、或三微（微博、微信/公众号、微店），都还在用传统思维运营，所以都没有大的突破，也就是新事物还套在旧精神的壳里。

　　具体表现就是以下三个根源问题没有解决：

　　1流量批发依赖症

　　表现为贪大求快，依赖大V，收买大号自媒体批发流量。但是，这些在传统商业里随机性销售的做法，不适合人人销售的环境。也就是说，做微营销的企业及个人，没有认识到普通人的作用，也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。

　　【内参乱入】

　　依赖流量入口，这本就是无可厚非的商业手段。甚至在游戏行业、电商行业更为成熟的今天，获取流量入口依旧是十年不变的获利根源所在。不同的是收购流量入口的行为不是每个人都有实力来运营，所以愈强愈强，愈弱愈弱，这也符合适者生存的自然法则。

　　可举个例子，WIS除了自有三微粉丝之外，还掌握着总粉丝数上数亿的众多公众号资源，以供有需要的时候进行营销推广。牛逼如WIS这个淘宝祛痘类目No.1的品牌尚且需要购入流量，更何况小虾小鱼的微商们。

　　信任的形成与变现是在收购流量后才需要进行的，也就是得到一个注册用户与得到一个忠实用户的转化过程，但前提是你必须通过流量先获得这个注册用户，再去考虑转化的问题。

　　2抢劫式销售忽悠症

　　微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销，或曰强奸式营销手法，疯狂拉人头，疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中作用及运作机理，缺乏贯通认知。

　　【内参乱入】

　　这一点内参君深感认同，或者说这种情况较为普遍，但已经在逐渐好转。就在刚刚，有个陌生人给我发来一个二维码，说，麻烦你刷一下，帮我完成个任务。我说你有病啊?顺手拉黑。你跟我一句话没聊过，我认识你是谁啊，凭什么要帮你？大家都这么忙，我分分钟几十万上下的好吗？（入戏太深的内参君暴走中，自行脑补......）

　　我们来换个情景想想，微信中真实的好友，哪怕只是普通朋友而已，发个投票，说大家帮我的宝贝女儿投个票吧，基本上内参君是从不拒绝的，哪怕投票的内容很违心，但这就是强关系链的作用，因为我们是朋友，哪怕只是普通朋友。

　　3自媒体传播盲动症

　　鸡血鸡汤满天飞，标题党抄袭成风，这些饮鸩止渴的低劣内容与侵权做法，只会破坏自媒体的粉丝质量。很多人只看到传播的去中心化机会，对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律，却毫无清晰规划。

　　“对朋友圈卖货的第一个是质疑朋友圈能否营销？”

　　这种观点认为朋友圈营销是杀熟，朋友圈是交流的，不是生意圈。看似有理的逻辑，其实却大谬不然。

　　在微信里疯狂建群、加好友，然后推销产品的，这是销售吗？这种销售与垃圾短信、骚扰电话销售，是不是很相似？对，这些恰恰是“前移动互联网时代”强奸式营销的典型特征，是乱流，却不是本质。

　　本质是什么？

　　质疑的人是否想过：难道每一本营销书里不都在写，影响购买决策的最优先因素是“朋友推荐”？怎么现在有了方便的推荐形式，反而推荐不管用？问题显然出在推荐人自身及方式。

　　如果朋友圈不能卖产品，那么口碑就是个屁，还整天喊什么口碑第一干嘛呢？不就是这么简单的逻辑！哪里是否定社交化销售（朋友圈卖货）的理由呢？

　　真实的现实是：我们相信朋友的推荐。当然，前提是，得是我们认可的朋友。这就是朋友圈的生意逻辑。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友。

　　被拉黑的朋友圈卖货的人，要么是愚蠢的销售人员，要么根本就不是你的朋友。

　　有文章说90%的微商将面临死亡，缓刑六个月。依我看，违反了社交化生活基本准则的微商，根本就没有可持续的理由，99%的微商将出现销售与个人社会关系大崩盘。

　　做社会化电商的需要明白：朋友圈能卖货，跟你能在朋友圈卖货，是两码事。别糟蹋朋友这俩字！

　　【内参乱入】

　　朋友圈卖货：先圈朋友再卖货。圈和卖，你们都应该很了解了。但是你们忽略了最关键的一步：朋友。大部分微商都从加陌生人开始做起，那么我们就不讨论那些从真实朋友圈开卖的案例。（其实我更看好你们。）

　　既然是与陌生人的商业游戏，自然不会先去想怎么和陌生人成为朋友，优先考虑的是圈与卖的转化率，自然而然的强奸式营销风靡朋友圈，但是广告刷屏的红利期就要结束了。

　　内参君不认同99%的微商会出现销售和人际关系的大崩盘，既然是在陌生人朋友圈刷广告，根本不会涉及人际关系的崩盘。因为他与我没有任何“人际关系”，他只是我刷屏广告其中一个展示端而已。顶多他就是把我删了，我还会加到别的陌生人。但是抱着以上想法的微商们总有一天会发现，你再也加不到陌生人了，因为他们早已成为了其他微商的好朋友。

　　而所谓的崩盘说白了就是傻呵呵刷了三个月广告，没有收获任何成果，随即放弃的卖家。这部分人充当了微商发展历程上的炮灰和垫脚石。

　　“另一个对社交化销售的质疑：能否形成规模化销量？”

　　这个问题要这样问会更清晰：

　　1、社交化销售能否规模化？

　　2、这种规模化销售是否具备可持续性？

　　过去半年，卖农产品的、佛珠的，等等，都失败了，只有面膜成了。这里有我们需要思考的本质。网上都在吐槽朋友圈卖面膜，有没有想过为什么面膜成了最大的微商销售的品类？为什么不是女包？为什么不是卫生巾？面膜、女包与卫生巾都是女人的刚需吧？

　　我们来解析为什么？看面膜的产品要素：

　　1、女人用品，且主力消费人群是低头族+OL族；

　　2、产品有溢价空间；

　　3、属于日常消费，容易话题传播；

　　4、可以冲动购买；

　　5、消费者自认专家；

　　6、产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售（重复购买）。

　　将六要素综合起来思考，就会发现其中的逻辑。不用去管面膜能活多久。可以肯定地说，也不会死。由面膜成为社交化销售热点品类，我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销？答案是以下八条：

　　1、要有体验性（这是保证二次销售/重复购买的关键链条）；

　　2、要具备易满足性，即容易冲动购买；

　　3、产品本身要有内容深度，适合个性化UCG及分享；

　　4、顾客对价值敏感（即顾客效用必须高）：面膜流行，与小米手机大卖是一个逻辑，商场（如屈臣氏、丝芙兰等店）里面膜太贵，淘宝上面膜太杂；

　　5、产品必须超值：具备可以感受的性价比，也就是挖传统渠道产品的价格之角；

　　6、产品要具备随机可选性，不要幻想大单品，大单品是工业思维的产物；

　　7、顾客能通过产品形成一个圈子，进入线下分享及交流。这是人以群分、再消费产品的典型路径；

　　8、有深度说服性的产品最好。

　　上面八个标准称为“微商产品设计史八条”，即符合“史八条”的产品，就是适合社群化销售的产品，包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品，暂时不要去碰。

　　朋友圈，玩的是强关系，更重要的是，玩的是信任，自由、尊重。即许可营销：我不喜欢，你别来骚扰。否则，拉黑删除！因此，朋友圈销售才是真正的诚信营销。靠流量批发形成的冲动转化率，才是蒙人。

　　以下两部分是内参君认为最具价值的部分！！！

　　社交化销售怎么做？分四个步骤：

　　1、靠谱的建群逻辑；

　　2、靠谱的产品及内容规划，及热点（人）；

　　3、靠谱的运营模式；

　　4、靠谱的管理工具。

　　销售的进化：

　　此前，人们认为O2O里的CRM客户管理系统，不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里，这个想法是错的。

　　第三个世界里的CRM，是一个管理庞大个人的系统，是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说，第三个世界的销售，只有人，没有终端！

　　各位明白这个差别吗？这个销售系统的最后，就是无论你是平台，还是品牌商，会有一个专属于自己的顾客数据库。小米已经在走这一步了。（孤陋寡闻的内参君对这个三个世界理论十分好奇，真是第一次看到，求大神指教。）

　　【内参点评】

　　写到这里，才发现，文章越来越长了。内参君简明扼要的补充几点：

　　1.规模化销量要看什么产品，拿农产品的销量和面膜相比，这显然不科学。

　　2.产品超值不认同，要知道现在微商卖的面膜并非所有都物美价廉，而且比淘宝面膜普遍要贵，价格并非标准之一。

　　3.产品随机可选性我理解为“个性化定制”，单品致胜恰恰就是互联网思维的产物。

　　4.用一句话来总结内参君今天的点评：记住朋友圈卖货的三个步骤：先圈人、交朋友、再卖货。

　　5.尽管对于原文有些观点不认同，但是内参君还是收获了不少，希望你们也一样。