微商的套路和雷区 卖丝袜的他总结了6000字

　　朱文健，花名K叔，壹锦丝袜创始人，自称“关注女性下半身”。从2014年开始尝试微商渠道，到现在对微商有了比较系统的认识和个人理解。

　　以下为K叔撰文，不代表亿邦动力网立场。

　　我在世界级母婴与消费品公司待了十几年，最后一家公司是飞利浦品质生活产品部门。6年前，我离开飞利浦，决定自己创业，并且希望做品质的好物和牌子，不仅仅是为了赚钱，也为了能真正去做高品质的产品出来。

　　我选择的产品是：丝袜。

　　一个男人去做丝袜，貌似总有很多故事要讲，也是很多人会问，到底原因是啥？真没有什么其他想法，就是十几年来一直与女性打交道，而我们能选择的国货好产品却太少；加之丝袜是必备消耗品，是能让女人瞬间更优雅有腔调的产品，而当时国内的几个所谓牌子产品品质不能恭维，好多女性都去岛国大量采购。于是，做了很多研究后，就开始了。

　　这算是跨界吧，毕竟以前做的是吃的喝的用的，现在做的是直接和肌肤打交道了的。

　　我只坚持选用最好的原料甚至是进口原料，我们选择的工厂必须是给欧美代工的。这决定我们起点会很高。但也代表了，我们无法像淘宝一样去做低价劣质。

　　这一做，就是6年时间。

　　6年是什么？算经济账，我在飞利浦当年的同事现在都是年入7位数以上，丰厚的收入不算，各种其他额外享受杠杠的；而我呢，卖掉房子，四处借款筹资。6年我掉了太多头发，每日焦虑产品和用户，焦虑市场和营销运营，也从青年进入了中年。

　　庆幸的是，用户从零开始，逐渐增加并被太多人喜爱认可：壹锦提供的丝袜，看起来普通，可上身后的质感，超乎想象。我想这就够了！

　　2015年的秋天，卡通品牌芭比的公司美国美泰公司找到我们，希望我们能成为芭比成人袜品在中国的授权商，从设计到销售由我们全线运营。当然我们要缴纳大笔的授权费用给他们。

　　我问：为啥不找*莎这类的？还有几个所谓的热炒的微商团队呢？

　　他们说：芭比的格调、艺术性、设计、以及对品质的要求，对团队的要求，多项综合下来，只有你最适合。没错！重品质，重工艺，重格调，全力以赴，货真价实不炒作。那些炒作的一年就倒掉，我们已经6年。这就是我今天要和你聊聊的：在变化多端的时代，你的微商生意到底该怎么做才能年入百万？

　　以下内容需要10分钟看完！

　　基本逻辑：微商只是被蛊惑得变形的渠道

　　任何一个生意行为都离不开逻辑，生意就是买进卖出，低买高卖，赚取该赚的利润，形成一个正常的从研发到用户使用的链条。

　　生意逻辑简单但最核心的还是产品、渠道、营销、价格这四样。

　　那么微商是什么？说到底是渠道。它既不是商业模式也不是科技创新，只是一个传递产品的渠道而已。就像电商，就是渠道而已。我们以前习惯于说线上线下渠道，现在其实已经很模糊了。

　　因为开始的时候主要获客在微信上，所以被冠以微商名义，货物在这里被知道和销售，所以归根结底微商是渠道。

　　和公司化代理经销商不同，个人灵活，可以赚一点利润，业余时间玩玩，不干的时候就收手，没有压力和风险。听起来是很不错的，开始的时候也的确不错的。

　　只是2014-2016年三年里，这个渠道被洗脑蛊惑的走形了。这个我就不展开了，毕竟大家都知道从面膜开始到青梅酵素到内衣到各种不知名的洗护化到传销产品等，把一帮帮傻甜白只想赚快钱的人心都搞坏了。

　　其实不是骗子太高明，是傻瓜太多。家里一堆货动辄十几万堆着。

　　我们来看电商的发展规律，就知道微商的规律了。以前你开家淘宝店随便批发市场搞点东西也能卖的不错，2013年开始后，非知名品牌根本没机会再在淘宝上成功，所以我们很难看到2013后成功的单一新品牌商品了。

　　那么回到2017年个人微商代理，还有机会吗？也一样，非知名的一定没长久活路。

　　选品：哪些产品不能碰？

　　个人微商要选择的产品一定要有以下关键因素满足：快速消耗，换手率高，行业规模较大，产品质量好，普适性强，单一产品线即可支撑，价格适中利润率不会过大波动，最好是成立4-5年以上的公司做的产品或知名大品牌的产品。

　　没有这个基础依靠，之前那些坑蒙拐骗的公司和产品仍然会让你家里货物堆积如山。

　　哪些产品不能碰呢？我来分析几类：内衣、保健品、洗护化妆品。

　　内衣：因为换手率很低，一个人一年能买几个？而且内衣不适合分享式销售。你看到那些P的鬼怪一样的产品图你会自己相信吗？A杯变C杯会这么神奇吗？你会晒自己的咪咪和屁屁吗？违背常理的东西啊。

　　内衣不是普适性产品，内衣的尺码问题是国际大厂都解决不了的问题凭啥你一个不知名的小厂就解决了？在内衣的材质上和配件供应链上没有十几年的沉淀（光配件就多达百项），根本无法研发出好的产品。所以国内这几年做内衣的都是概念盛行。

　　前几天看到一个内衣微代理说他们和UA合作了，其实只是找到UA代工厂想去做内衣。这也太忽悠了。UA怎么会和你合作？就像你今天开始做剃毛器想和飞利浦合作，门也没有的事，你没有十年以上飞利浦眼角也不会看你一下，核心技术怎么可能给你？

　　如果你手里有内衣一堆，赶紧清掉吧，远离。哪怕是爱慕开始做微商，你也不要再做多级代理。内衣比较适合开家小店，或单层小范围买卖还可以，原因前述。

　　那么家居服能做吗？比内衣好一点，但在国内市场规模不大。因为我们没有家居服这个概念不是吗？所以如果有人忽悠你做这个你要想想你回家穿吗？穿多久？有多少人穿？

　　保健品：除非是大牌经得起几十年考验的，在中国，有吗？你相信吗？如果有，你也根据上述关键点去分析就知道能否做。

　　慎入保健品药物类包括一些什么代餐啊生食，因为你不可能天天吃，你也不可能保证哪天你的用户出大问题，你的生意就一夜完蛋了。你也没有时间去教育用户，因为这是逆用户习惯的行为，必定是不可能的大生意。

　　洗护化：重灾区是护肤品化妆品，洗涤类还可以，但不包括女性洗液。凡是对于保健医药类有关的产品都不要碰。你都不知道怎么死的最后。牙膏牙刷其实是很不错的单品，换手率高，快消，普适性强，但必须是大牌，行业内知名，比如如果日本狮王牙刷做三级代理一定会很不错，牙刷也是很考究研发科技的。如果是一些自称玄乎的不得了的没听说过的，那就赶紧撤。有些药膏萜类的，换手率不高，规模不大，而且容易引起皮肤问题，慎入。

　　化妆品护肤品不要做。对，不是慎入，是不要做。尤其是新的公司和产品。这里如果要展开是一个关于消费心理学上护肤品化妆品的金字塔消费习惯的历史，各位可以自己百度，简言之，在护化这类上面，你只会从小护士追求到日韩再到LAMER。

　　因为护化对于行业供应链，基础研发要求是最高的，国内我只服上海家化其他无。国外就是我们都知道的大牌和欧洲小众贵妇牌产品。如果是这些产品开放微代理，你可以尝试。但他们一定不是传销模式。在国内以微商方式起盘的护化产品，不管你来自台湾还是香港，基本都是传销模式：

　　产品夸大宣传包治百病适合所有肌肤等，最神奇的是活酵母吓坏宝宝了。也就忽悠没文化的小学生吧，200元的定价非说自己比2000的好。产品成分来源不明，验证历史不足，更离谱的是混淆概念。市场上不下十来个这些公司在搞。

　　如何分辨是不是传销类型？几个点去看：图片渣，大红大绿，爆刷屏，动辄家人家族称呼，所有产品几乎都在一层一层代理手里，有月订货任务不拿货就冻结或降级，你几乎看不到用户在用产品，公司资质链混乱或短缺一扒就出来很多问题，产品类目特别多不断出新包装新产品（我们都知道这样做的目的）。

　　看到一个做*ST的发什么某某网站都有他们的报道，我告诉你，200元，你随便发新浪百度还是网易一条新闻。

　　有些小白就说了，人家还在某某商场开柜台呢？很多骗子不都在国贸开公司吗？那个什么P2P不还在央视做广告吗？

　　你要记住凡是功效神奇的都不要碰，这世上凡是短期致富的包括这些产品，脚趾头想想也知道咋回事。

　　这就是我们公司一直在而那些产品不在了的原因：我们一直做正道产品，发展的慢但不会被骂，业内名声不错。

　　回看2年前我对这些产品和微商的建议还在，但愿意听取的人没几个，所以我们也懒得说，世界就是这样，骗子并不聪明，傻瓜太傻。人家赚一笔钱跑掉，你剩一堆货和一个掉价捡不起来的名声。

　　2015年炒起来防勾丝丝袜，那个土掉渣的包装啊，以上述方式压货到各级代理手里几十万条，但迅速崩盘，转头人撤了，留下一堆丝袜在代理手里，最少都是几万元的货。哪怕是傻瓜也知道，军大衣都能被钩破，别说丝袜了。

　　所以，今年要做好微商，第一条就是如何选对的产品。

　　2016年冬天又炒几年前的恒温裤（真正的发热裤必须是日本东丽的技术才可以的），如出一辙的渣图，如出一辙的操盘忽悠。价格迅速乱掉，圈着钱又走了。这些人只是换个公司名字，继续专门寻找要快速赚快钱的你来薅羊毛。

　　我一个姐们，我让她做我们芭比打底系列人家不干，转手8万元去拿了一堆青梅，其实就是把拉稀的东西加在里面。2个月后找我问咋办，因为自己找不到接盘侠（代理下线），又卖不掉。谁没事每天去拉稀啊真是。8万元啊大姐，就这样堆在那里一屋子的。

　　类似公司的操作手法，内部叫起盘，都类似：成立个新的空壳公司，找个产品出来策划个概念，找代工厂，给产品投个保（这点专门骗小白傻瓜的），然后期以高额诱惑，5-10万元拿所谓总代，忽悠到会场，推出一些所谓亿万流水的人来，然后被洗脑了。

　　这些套路我太擅长了。但我不玩。

　　如何防止踩坑？学会自己查公司背景

　　曾经有个人推销一种护肤品神乎其神，我花了2小时扒完资料，发现这公司刚成立，各种质检检验证等都不齐全，营销部门和公司不在一起，明显是一个操盘手的团队，都是90后，都牛逼的我们都不好意思说我们是干过20年产品和营销的。

　　所以选了产品后学会去看公司：成立要超过4-5年，创始人背景清晰，一直干一个行业，对行业理解深刻；品牌逻辑清晰，正式商标。

　　再有一些国际大牌或国内超级IP品牌，衍生出来的产品，符合产品选择要素的都是可以的。

　　作为生意人，你不能指望国家机关帮你去筛选，只有靠自己，因为查询工具都在那里，实在不知道怎么查询你花点咨询费我帮你也可以。

　　比如之前有个WV的，我就挽救了好几个人没有进入。

　　有人问，去年不是什么防臭袜看起来挺火？先不说是否防臭了，所谓的火是成为知名品牌了还是你就在朋友圈看到的击鼓传花呢？

　　另外还有一个判断方法：如果一个产品的代理体系超过4级以上，你就要小心了。通常来说，一个产品的加价率4-5倍是正常的，超过就一定背离价值，当然一些特殊产品除外。

　　背离价值的产品流通性就几乎没有，所以使用的方式就是层层拿货，最后在自己手里积压。

　　不是有句话吗？自己进的面膜哭着也得贴完。

　　另一个就是零售价格，你拿出手的时候，对应该商品的牌子，别人的感受是什么，这就很直观。比如，我们芭比80D进口天鹅绒打底袜卖39一条，你去百货一看岛国的基本都是70-80，超市国内一般产品基本都是40-50，这些就是对比。

　　总结：2017年做微商，选对产品、公司、品牌、价格接受度正常的。

　　2017年，你的微商应该怎么做？

　　基于以上选择，今年作为微商，你工作的重点如下：

　　一键分销模式已经到底，红利期已过，不再适合，所以微分销，微店分销都不适合目前，不要再想出现小黑裙那样的机会了，不管是政策层面还是机会面。

　　兼职碎片时间的投入，换来的也是零星小钱。靠兼职赚大钱本身就没有逻辑依据。在一切都选好的前提下，时间投入才能换来收入。要把自己变身为真的代理人，才有机会成为商人。用时间来经营一个产品，建立自己的用户群和团队是今年很多大品牌选择代理的标准。

　　当然我们也不例外，因为公司花出去的成本时间是一样的为什么不重点扶持那些全职的商人呢？

　　不要再完全依靠微信胖友圈目前的方式，红利期已过。2015年我个人微信每月能卖1万元，但现在每月3000元左右。为啥？这就像线下店一样，实体店就是针对周围一定半径的用户，你的微信也是一样，该买的都买了，复购率也就是那么多，所以这才是正常的数据。比如我的产品，一个忠诚用户每年大概复购4-5次，每次100-200元左右，我朋友圈2000多人，一半女性1000人，活跃的500人，复购购买的大约100人。这就是数据。怎么样做的更好?后面我们可以咨询。

　　微信的经营目前应该是维持，打造你的个人标签，这个我在2年多以前重点培训过很多人，但多数人是做做就拉稀了。切忌刷屏，刷屏就是自宫。个人风格在社交媒体上永远要保持，不明白的可以咨询。

　　今年要做好微商，多样化渠道是关键，重点是以下：做聚会，固定时间约上用户等人聚一下，聚会过程中自然就会有销售出来，同时新用户也能真实体验，也能导流到线上更多了解你；出展会，小区内的集市、当地的一些适合的展会，都特别利于招募代理和零售；进门店，选择适合的一些店面，提供一些陈列展示道具，从1-2个产品开始零售。

　　重点：做个生意人，就要生意人的行为模式。去进入渠道终端。

　　做好招募与培训管理，如果你是高级别的代理，一定要在当地通过上述方式建立一些小的分级代理，当然是正常的那种代理。尽量选择与公司要求一致的，提供好的培训。

　　选择不要压货的，起盘花费少的，可以级别不清零的，能够给予及时售后支持和培训尤其是代发政策的公司来做代理。这点至关重要，可以节约时间和资金同时便于发展团队开发终端。

　　最后总结：我们做的很慢，因为在累积行业知识，同时我们不会炒作概念，我觉得产品是什么就是什么。我也想赚很多钱，但被人骂的事情我害怕，虽然很多小白很好骗。以上所说的只针对要做好产品投入时间的微商，不包括随便玩玩的人。群体是由各种人组成的，在不同阶段，侧重点不同而已。

　　最后回答一些经常被问到的问题：

　　A问：我是做珠串分销的，我能招募下级吗？

　　答：不适合。这类产品很适合开店和聚会式销售。

　　B问：食品能做吗？

　　答：食品也是个大类目的产品，但也要符合前面说的要素：单一性，消耗度高，行业精品，唯一性或排他性，这就可以。但不建议生鲜。包装类是可以的。

　　C问：我现在是做红酒的，在一个群里，每天都要打鸡血一样的喊口号，我都厌倦了，但又压了很多货？

　　答：文革就是天天喊口号后来呢?早点结束。另外就是红酒在中国是个小类目生意。

　　D问：我是只做一个产品还是很多产品的代理？

　　答：最好的选择是只做一个大类目里面的产品，如食品-包装食品-饼干、茶叶、小食品等。如果你今天内衣明天玛卡后天漱口水，一锅乱炖，只能证明你没文化。不要想着今天做这个明天那个貌似人家的更赚钱这样的心态。

　　E问：你觉得卫生巾能做吗？

　　答：如果只是去做个机会赚一票，什么产品都能做，所以去年卫生巾，内裤都被炒。你要确定是做长线代理生意还是只做个机会？如果要做卫生巾叫上我，我是中国第一代纸品类经理人，五年经验。

　　看到这里，我要说的是：你今年想要赚钱，先要搞清楚时代的步伐是什么，接下来就简单明了。选择大牌，快消，利润不错，无后顾之忧的。