当我们在聊增长黑客时，我们实际上在聊什么？

　　互联网人一贯喜欢发明出一些新的词汇或者新的概念用以和同行拉开差距建立优越感，事实上，如果你剖析这些新的词汇或者新的概念它们大部分都是新瓶装旧酒。真实的情况是，新的词汇和新的概念甚至是新的方法论都应该以新的科技、新的政策、新的规矩等等实际情况作为诞生的基础和前提，而当新的科技发展逐渐放缓、商业环境也逐渐稳固的今天，互联网人都应该对那些包装华丽的生僻辞藻有一定的免疫力。

　　但当然，“增长黑客”并不能和这些仅仅为了高B格而存在的概念相提并论，甚至来说，这也已经不是一个新颖的概念。

　　一、你要搞清楚增长黑客是什么

　　1. 起源

　　“增长黑客”这一说法，最早在2010年由Qualaroo的创始人肖恩·埃利斯(Sean Ellis)提出。它最初的定义指的是“一群以数据驱动营销、以市场指导产品方向，通过技术化手段贯彻增长目标的人”。他已经帮助硅谷多家公司完成产品的快速增长。其中最著名的案例包括Dropbox，Hotmail，Facebook。之后几年，增长黑客的概念才传到国内，引起了众多创业者的关注。

　　2. 国内互联网人对增长黑客的经典误区

　　国内互联网人一度非常崇拜增长黑客，但其中不乏一群对这个概念有严重理解错误的人：他们以为增长黑客只是精通营销策略的一群人。

　　实际上完全不是。

　　虽然增长黑客和营销策略的最终目的都是裂变，但两者实现裂变的方法天差地别。营销策略更加注重的是“活动”、“玩法”，本质上是用奖励和从众心理实现裂变，这种裂变本身对产品的设计不构成任何影响。

　　而增长黑客则更加注重的是“技术”，是通过纯粹的数据面板进行参考，推演出裂变的关键点，然后设计一个“开关”让用户无意识地点击它，也就是说，这种裂变方式是直接影响产品的设计的。

　　二、增长黑客眼中的裂变与营销策略眼中的裂变的区别

　　1. 我来详细地说一说吧，先说营销策略方面的裂变和增长的方法

　　在移动互联网中，较早的裂变引流方法是多级分销，一开始只是微商/微信微商城中很流行的卖货模式。后来粉丝经济盛行，“流量”在互联网产品中的变得尤为重要，一种由三级分销演变而来的“任务宝”式的获客模式开始逐渐被很多企业微信公众号使用。

　　第一步：用户A1把产品推荐给B1，B1购买，A1获得佣金;(一级)

　　第二步：用户B1把产品推荐给C1，C1购买，B1获得佣金、A1同时获得佣金;(二级)

　　第三步：用户C1把产品推荐给D1，D1购买，C1获得佣金、B1同时获得佣金、A1再次获得佣金;(三级)

　　第四步：用户D1把产品推荐给E1，E1购买，D1获得佣金、C1同时获得佣金、B1再次获得佣金，A1不再获得佣金。

　　从开始至2016年，移动端(以微信公众号和相关APP为主)分销模式的发展简直可以用“疯狂”一词形容。但好景不长，风靡整个移动互联网的疯狂分销获客模式持续了好几年，一向注重用户产品体验的微信终于在2016年提出了禁止在微信生态中进行多级分销的获客/卖货模式(现在微信官方只认可二级分销，否则违规处理)。

　　当然，还有一些其它的裂变方式，在这里简单列举一些。

　　这些裂变方式都属于营销策略的范畴，本质上就是利用了用户的占便宜心理、从众心理等等，都是以奖励(即使奖励有的时候不是实体、是虚荣等等)作为驱动核心，和增长黑客完全无关。

　　2. 然后我们再来聊一聊增长黑客眼中的裂变和增长

　　增长黑客眼中的裂变、增长通常是没有奖励的，旨在深挖用户的需求、请求，用真实数据作为参考，利用用户的“无意间操作”，绕过限制，以近乎零成本的方式快速推动产品增长。

　　这该怎么理解呢?

　　我举一个距离我们生活中最近最近的例子：当你通过其它浏览器打开百度，进行百度搜索的时候，你能正常地使用百度引擎，但当你点进去某一个详细的页面进行查看时，往往下拉会出现一个“查看更多”的按钮。你点击该按钮，会弹出一个让非常非常讨厌的提示框，这个提示框里面写着：前往百度APP查看全文，体验更佳。

　　当你点击确认时，则直接弹出软件下载。当你点击取消时，你可以继续查看剩余内容。

　　这，就是距离我们生活中最近最近的增长黑客的例子：百度利用了我们的需求，几乎0成本地实现了增长。

　　除此外，国外还有很多更具有代发性的例子。

　　例子1：

　　Hotmail于1995年由杰克·史密斯和印度企业家沙比尔·巴蒂亚创建，并于1996年7月4日(美国独立日)开始商业运作，是互联网上最早的webmail服务之一。

　　用户在使用Hotmail账户发送邮件时，Hotmail会在结尾签章的部分加一行“PS. I lo微e You”，但这其实是一个Hotmail官网的超链接。也就是这一极其简单的增长方法，通过用户一传十十传百，形成了病毒式的传播，帮助Hotmail早期免费获取了大量的用户。

　　例子2：

　　Groupon为全球最大的团购网站，每天都有折扣购物、低价购物等活动，并提供丰富的优惠券供客户集体选购;于2008年成立，2010年就已经覆盖了49个国家、500多个城市，拥有了1亿1570万名会员。

　　Groupon的增长策略很简单，用户在Groupon完成了任何一个购买动作，都可以选择分享到推特(Twitter)等社交平台，获得点赞或者分享即可得到折扣。这一个小小的分享增长策略，帮助Groupon在一年内增长了228%。

　　当然了，业界中经常也会出现一些很模糊的增长黑客的例子，如：Dropbox开发出了一套用户推荐系统，用户邀请好友后，邀请者和被邀请者都可以获得额外500MB的空间。这套系统投入使用后，用户在30天内发出了300万个邀请，使得Dropbox在15个月内出现了3900%的用户增长。

　　有人认为这也属于增长黑客的例子，但实际上，这种例子属于营销策略的范畴：是利用活动、玩法激励，用奖励作为驱动。

　　因此，我们就不把它归结于增长黑客的性质，至少它不具有代发性。

　　三、我们总结一下增长黑客的几个特点

　　1. 增长黑客的增长方法是几乎0成本的，是区别于营销活动、营销玩法，本质上不是用奖励进行激励。而是利用用户的操作需求、操作心理。

　　2. 增长黑客的增长方法，本质上对产品的设计进行了影响，是增加(植入)功能、删减功能、强调功能等等。

　　3. 纯粹从产品的角度来说，纯粹从用户的角度来说，增长黑客的增长方法并不是全都无害的。经常：一种增长方法它破坏了用户的产品体验，如捆绑下载、推送通知、网页插件广告等等，虽然这些方法确实奏效。

　　同时，你想要把这些增长方法优化到神不知鬼不觉的程度是非常困难的;所以所有的产品经理都应该谨慎地挑选增长方法，使其尽量无害、无损用户体验。

　　4. 增长黑客虽然是一群类似T型能力者的人(要求跨界知识整合能力强，但必须具备某方面过硬的专项技能)，但实际情况是，增长黑客本身更侧重于编程技术、数据分析的能力。

　　四、制定一个增长黑客操作：找到关键的增长指标

　　增长黑客的手段与方法越来越被被人所看好，最重要的原因其实是各行各业的广告成本逐步飙升、而且转化率极低，虚假流量又盛行，这导致很多公司在投放广告时将消耗一笔巨大的、与结果完全不成比例的金额。为了应对这种情况，增长黑客才逐渐开始盛行，但更多的公司并不明白如何制定增长黑客的策略，经常摸黑前行。

　　我(个人)把增长黑客的操作设计流程分为三个步骤：

　　1. 第一步是寻找增长指标

　　2. 第二步是寻找增长指标相对应的增长操作嵌入点

　　3. 第三步是制定黑客增长的具体方法、并投入实验

　　因此，我们首先要了解的一点是：我们要寻找到那个对我们的产品有着生死存亡牵动作用的关键指标。不同的产品其实在乎的关键数据(指标)也是完全不同的。比如Myspace和Facebook分别以注册用户数和月活跃用户数作为主要衡量指标，发展轨迹完全不同。某种程度上，月活跃用户数重要性>注册用户数重要性。

　　而通常来讲，一款产品在乎的指标不只一个，因此要促成很多不同的增长操作。

　　这就微商出了很多产品的增长公式。

　　比如ebay：发布物品的卖家数量×发布物品的数量×买家数量×成功交易数量=总商品增长数量。

　　比如amazon：垂直扩张×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化量×平均购买价值×重复购买行为=收入增长。

　　以下是个人总结的找到产品的关键指标的具体方法：

　　1. 了解自己产品的属性

　　对你的产品有一个专业的理解，该理解决定了关键指标。

　　2. 建立AARRR模型

　　增长黑客最经典的模式是AARRR模型。这个模型说的通俗点就是：转化漏斗模型;

　　该模型内容依次为获客——激发活跃——提高留存——增加收入——病毒传播。

　　但显然，这个漏斗模型有些太过于同一化，实际上AARRR模型不是固定的、不是绝对的。比如我们建设一个电商产品，那么它的实际模型就应该是这样：

　　通过这样的模型，你也将知道你的产品的各个环节的数据、转化情况、流失用户情况，你将可以知道是具体是哪个环节出现了问题，从而找到你想要增长的指标。

　　3. 建立产品功能使用数据统计

　　(1) 如用户对页面的操作频率的统计和分析

　　(2) 如用户对功能的操作数据统计和分析

　　(3) 如用户对页面的停留数据统计和分析

　　(4) 等等

　　实际统计将以产品实际内容为定。通过这样的数据统计，你将知道你的产品中哪些功能点是无人问津的，哪些功能点是值得优化、推荐的，从而找到你想要增长的指标。

　　五、制定一个增长黑客操作：寻找增长指标相对应的增长操作嵌入点!

　　当我们有了自己在乎的增长指标之后，我们第二要思考的事情就是：哪些环节影响了这个指标。寻找到黑客增长操作的嵌入点。

　　1. 了解自己用户的关键需求

　　第一对你的产品有一个专业的理解，知道你的用户想要什么。

　　比如：我们是一个美颜相机的产品，显然，它提供的最重要的功能就是美颜，是一个用户给自己照了照片，然后她发现自己变漂亮了，很惊喜，这时候用户才明确了这个产品的价值。

　　如果我想要用户对自己的照片有一个更高频率的分享，那首先我就要从“美颜功能”上下文章，比如她想要使用更高级别的美颜功能，就需要进行一个分享。

　　2. 了解自己用户的关键行为

　　依旧比如：我们是一个美颜相机的产。

　　如果我想要用户对自己的照片有一个更高频率的分享，那首先我要从心理上了解我的用户，我必须知道哪些行为是我的基础用户的针对分享的关键行为。比如对方非常喜欢高B格的东西，我们可以增加限量款的相框，比如对方非常喜欢个性化的东西，我们可以增加专属的水印，等等。

　　如果你还是很迷茫，我将用户的关键行为一共分为两大类：

　　(1) 操作习惯(含打开产品的时机)

　　(2) 生活习惯(含社交习惯)

　　3. 建立数据体系

　　人群画像已经不是什么新鲜的事儿，当我们无法在第一时间对用户的关键行为进行一个精准的判断的时候，我们当然也可以通过大数据体系对用户的关键行为进行一个思考，从而寻找到决定我们增长指标的增长操作嵌入点。但当然，该过程必然是没有你的“直感”效率更高、速度更快的。是属于新手产品经理的辅助工具。

　　六、制定一个增长黑客操作：制定黑客增长的具体方法、并投入实验

　　当我们拥有了具体的增长指标，并且也抓到了用户的关键行为之后，我们接下来就可以根据我们的产品量身定制一个增长操作了。

　　老实说，这种增长操作的设计并没有什么固定的方法，这里非常强调的是量身定做，比如弹窗广告、比如信息流，这些方式绝对不可能适用于所有的产品。更何况，我们需要在“增长”和“产品体验”之间拿捏一个平衡。

　　我这里总结了一些很实用的增长操作的设计理念：

　　1. 增加障碍

　　这是最常用的黑客增长方式。旨在通过拦截的方式吸引用户的操作，比如设置门槛，比如增加一个步骤，等等。

　　2. 去除障碍

　　减少用户的操作流程，对用户形成鼓励。

　　3. 吸引注意力

　　如伪装力极强的原生广告，趣味性极强的内容广告等等都可以吸引用户的操作。

　　4. 利用好奇心

　　5. 利用强迫症

　　SOUL里有一个特别有趣的设计，即，如果你打开了与一个人对话的聊天页面后，在这个时候，另外有其他人对你发了消息时，你的左上角就会一直显示一个“红点”。该红点永久不会消失，除非你离开当前聊天页面打开这个人的对话。

　　你要知道，在其它软件中，如微博：你打开了与一个人对话的聊天页面时，即使外部有人和你发了消息，你也不可能在当前的聊天页面就粗暴、粗鲁地显示一个不会笑死的红点。

　　在其它软件中，这些红点只会在整体对话列表中出现。

　　但显然，这种操作给SOUL带来了大量的互动增长。

　　其实最后你会发现，这只是一种更更更高明的“网页悬停广告”罢了，归根结底是利用了用户的强迫症心理。

　　6. 制造爽感

　　如收菜、收钱一样。该爽感在上一篇文章中已经详细说明过。

　　7. 适时助推

　　很多时候用户并不是不想要点击进某个按钮，只是我们推他一把。比如放大这个按钮，或者重置该按钮的位置等等。

　　比如微博在刚刚出现的时候，它将“创作”这个按钮放在最下方菜单栏的中间位置，旨在鼓励创作。而在今天，当用户量已经过载、内容已经溢出，微博很快就把“创作”这个按钮藏到了别的地方。

　　8. 等其它

　　七、总结一下

　　今天说了很多，大家也能看出增长黑客有很多神奇的地方，但同时，也很难避免对用户的体验造成破坏，如果你是一个新生产品，这种增长的技巧甚至可以毁掉你的产品。

　　所以我个人的愿望是希望大家谨慎利用，即使是在这个利益驱动的时代，我们仍要知道还有苹果这样的公司愿意完全抛弃破坏用户体验的东西，只一门心思地做产品、不考虑增长。

　　因为当你的产品自身过硬，本身就会自带传播性、裂变性，也就不需要太多奇淫技巧。感谢观看，这里是超级厉害的彻