美咕网杨勋忠：时尚社交电商的创新增量

　　7月10日消息，在2019亿邦社交电商大会上，美咕网创始人兼董事长杨勋忠发表了题为《时尚社交电商的创新增量》的主题演讲。会中，他表示未来整个社交电商作为触达更加下沉市场以及触达更加年轻消费群体的渠道里，会发现它有孕育新的品牌机会和渠道性的增量市场。

　　据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

　　美咕网创始人兼董事长杨勋忠

　　温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

　　以下为演讲实录：

　　杨勋忠：各位现场的伙伴们，大家上午好！我是美咕网的创始人兼CEO，现场的各位都是以社交电商为主，在创立美咕网之前，和各位一样是品牌商出身，之前的履历是茵曼的COO，在茵曼早期就加入了这家公司，后来自己创办了茵曼内衣，去年年底创办了美咕网这家公司，现在美咕网还是公测阶段，但已经获取了超过20万的小b用户，发展速度还是比较快。

　　我和在座很多人有着比较相似的背景，但我们转型做了社交电商这件事情之后，发现品牌商和社交电商平台有更多的融合机会和探索空间，所以希望今天的分享可以为大家带来一些启发以及共同成长的机会。

　　今天的主题《美妆时尚社交电商的创新增量》，分享之前，想花1分钟说一下为什么做这件事。我觉得为什么做比做什么更重要。也许我们的能力可以决定在初期的时候走多快，但只有初心才决定在这件事情上走多远。

　　观察目前的整个商业社会和商业环境可以发现，如此狄更斯在《双城记》说的那句话：这是最好的时代，也是最坏的时代。

　　从目前的商业环境可以看到一方面不断的提消费升级、消费分层，不断的提下沉市场有着很大的空间，但同时又发现目前的创业环境越来越差。不管是传统的电商增速严重放缓，线下的实体经营非常困难。今天社交电商也是一样，依然面临众多的挑战，不管是来自于法律法规还是竞争环境都看到今年诞生了很多的社交电商，到底谁才是真正的胜出者？

　　在做美咕网的时候，我发现对传统行业来讲，零售消费行业仍然是普通人选择创业最容易成功的机会。从我们做的行业看，也许每个平台都有自己选择的切入，比如说云集选择是以精品生活超市切入，蜜芽、贝店选择了母婴品类作为切入口，美咕网就是选择以美妆作为切入口的社交电商平台。美妆是很好的品类，无论是社群传播还是在市场规模的增加上，会发现目前美妆应该是所有中国消费品类里最有增长空间和最有增长趋势的品类。我们可以看到从过去几年线上的美妆用户人群、行业规模都在大幅度增加。

　　过去几年时间里，美妆用户主要集中在25-40岁的用户，但今天发现美妆用户已经到了15~50岁，这只是主要的人群，可能消费人群会更大，速度之快，年龄跨度也增长了1倍以上。看看美妆的消费品类，过去几年美妆消费品类主要是护肤类，但今年增加了很多彩妆以及功能性大健康类的美妆产品，所以美妆的市场增速非常快。

　　再看看从品类本身来讲，美妆是用户天然需要被种草的品类，我们看到了小红书的崛起，看到了抖音上有很多美妆的直播，淘宝里大部分仍然是以美妆为主要导向。这些种草平台让用户天然需要被教育，而用户喜欢被教育，至少在美妆品类是这样。社交电商平台里的美咕网就是定位为大家拔草的平台。

　　在中国5000亿的美妆市场里，是颜值经济带动下沉市场的需求升级。可以看到所有的社交电商平台以及传统的电商平台，价格都在大幅度降低。过去几年中，无论是服装品牌、美妆品牌还是其他的品牌，其实在各个渠道的销售价格并没有提升，成本倒是在提升，很多品牌的价格在下降。越是在目前的经济环境下，有一个关键词“口红效应”，也就是大的经济环境越不好的情况下，“口红效应”越明显。所以在经济环境并没有得到提升的情况下，大家对颜值效应的追求会更大。

　　美妆品牌目前SKU已经在大幅度增加，从社交电商的渠道来看，包括目前的国货崛起，特别是90后、95后以及Z时代的年轻人，在品牌选择上，过去一二线城市里品牌渗透率相对比较高，但在三四线城市，在95后、Z时代的年轻女性中，一方面受制于消费能力的影响，另一方面是来自于国货消费品牌信心的提升，未来整个社交电商作为触达更加下沉市场以及触达更加年轻消费群体的渠道里，会发现它有孕育新的品牌机会和渠道性的增量市场。

　　回到自己的平台本身，美咕网的定位就是美妆社交电商领导者。对于一个新的平台来讲，讲“行业领导者”的词可能太早了。为什么美咕会做这件事？因为我觉得在美妆社交电商领域里，目前美咕网还没有竞争对手，这就是平台本身的定位带来的优势。

　　美咕网在行业运营模式里，一方面和传统的S2B2C并没有区别，但在营销和用户的扩展上做了一些创新的机会，一会儿再具体分享，我们从品牌、平台、用户实现三方共赢。

　　在行业里，大家都知道有云集、花生日记等优惠券平台，其实都是用398或者399的会员模式，但在整个社群和社群里还有一个非常好的模式是社群团购或者是社区拼团的模式。从用户成长轨迹来讲，大家都知道在会员销售板块有着很多门槛，美咕网从普通用户到代理、高级合伙人贯穿了一整套打法。从模式上对比，我们发现社交电商的模式重构了人、货、场。但我还要做个简单的补充，它不仅重构了人、货、场的事情，更是重构了人、货、场之间的关系。本来传统的电商人、货、场是单点，但社交电商人、货、场是一体。以前消费者和商家只是单纯的消费者和商家的关系，而今天消费者和商家的关系发生了变化，消费者可能是商家的参与者，今天不只是给货或者给钱的关系。

　　在场景方面，场景更加碎片化以及从中心化的场景，比如说线下的购物中心和交易场所变成了碎片化，变成了无处不在的消费场景，这就是今天在现场以及线上交流，一切行为都皆可交易，所有的时间、空间都可以被交易化。

　　看到传统的交易模式里会发现用户进入商家，选择商品消费的时候，需要通过信息流的平台或者通过中心化的商家平台获取商品信息，然后再向中心化的平台或者信息流的平台支付广告费，但今天在社交新零售里，平台只是作为基础设施的建设者，而客户本身变成了广告者，变成了货品的展架。所以，整个效率更高，没有中间商赚差价。

　　从目前来看，到底谁才是社交电商新零售的代表者？对于品牌商来讲，大家一定要深度思考这个问题。很多品牌商做社交电商平台的时候，只是把社交新零售的平台作为一个新渠道而已，但我作为一个从事电商和品牌商十几年的人来讲，如果大家还没有认识社交电商带给品牌的不止是多了一个出货渠道的话，我觉得大家应该觉醒了。过去商家有三个重要的环节都是平台把控，不管是传统的电商平台还是市面上大部分存在的社交电商平台都是如此。

　　品牌商的资金流、物流、信息流都是被平台掌控，但我们希望美咕网做的事情是美咕网作为一个去中心化、分布式的社交电商平台，能够让商家自主拥有自己的信息流、资金流和物流，能够让商家通过美咕网自己建一个大的公域用户平台，同时可以让商家构建公域+私域结合的社交电商平台。所以，在美咕网里，我们帮助商家做到或者帮助合作伙伴做到的并不是简单的供应链平台或者也不是简单的出货平台，而是构建一个的社交电商系统。

　　美咕为品牌商提供相应的服务，平台商通过我们的平台，连接信息，它提供仓储、物流，平台提供其他的服务。这是目前所有社交电商都使用的模式。回到商业，美咕不只是为大家出货，而是构建属于大家自己的商业生态。

　　构建生态里要具备一些核心要素，前端要服务用户、消费者，更好的赋能B端代理，同时要建立起完整的培训体系和组织文化体系。在中台要建立大的中台，包括交易系统、裂变工具、分销系统和营销工具，在后台共享完善的供应链生态，包括服务系统、运营系统和市场系统。

　　怎么保证社群合作伙伴的长期发展呢？首先就是合规化，目前行业里仍然有很多社群团购、社交电商赋能的时候合规性还是存在一些问题，我认为合规化是一切发展的前提。其次是供应链，第三是要有强大的资本加持。我们希望在这个板块一方面找到更多的品牌商，另一方面找到更多的流量主和社群领袖共建长期的生态。

　　美咕网是从美妆品类切入，同时也会进入其他的品类，大家可以下载APP，也可以在小程序搜索“美咕”，除了美妆，我们有S2B2C和S2C2C模式深度赋能个人及分销商，还会在服务方面给大家一些支持。

　　美咕网除了深耕美妆供应链之外，还和品牌商共同开发美妆下沉市场，一方面建立专业的美妆买手团队，同时进行社交大数据的抓取，目前主要是以定向邀约为主，目前已经合作了上千个品牌商。这些是我们合作的知名品牌，基本上覆盖了国内大多数的美妆品牌，国际大牌也有合作。

　　我们构建了百强品牌联盟，希望通过KA扶持计划、品牌合伙人计划，帮助品牌商不仅是出货，而且构建私域的流量池。在座很多品牌商可能微信体系也有5万、10万或者20万的个人微信粉丝，但是在整个运营的过程中会发现社群并不活跃，为什么美咕可以在短短两三个月里有20万的小b团队，因为在这块我们是非常专业的，希望和在座的品牌商和社群团队构建品牌合伙人计划，我们会帮助品牌构建社群运营体系。

　　美咕在会员的运营板块里，有三驾马车：一是美咕商城，其实和会员平台商城比较类似。会通过超级会员、运营商和合伙人的机制做社群运营，另一方面我们有自己的社群团购板块，就是美咕团。第三方面有自己的拼团板块，但美咕拼拼和市面上的定义都不一样。拼多多是拼的多，省的多，但是美咕拼拼里的发起人可以收获其他参团成员的佣金，所以是普通用户就可以参与的模式，所以从右到左可以看到美咕拼拼是发展普通用户晋升为社群团长，再从社群团长晋升到品牌商和合伙人。

　　在美咕社群的运营逻辑里，一方面具有自下而上的用户裂变机制，同时为了保证社群的活跃性，建立了自上而下的组织运营体系，所以我们发展这么快就是因为对这件事情讲得比较清楚。一方面具有自下而上的组织运营裂变体系，另一方面自上而下的组织运营系统。

　　另一方面，美咕会打造一些比较有影响力的IP成为社群领袖，也会帮助品牌商匹配更高效的资源和交易工具。

　　自下而上的小b分销机制方面，我们会以动销和复购为核心目标。整个组织化的运营方式能够赋能更多创业者，包括商学院的体系、奖励机制、礼包机制。同时也建立起了KOL的百大社群领袖联盟，如果在座手上有社群，可以一起探讨来一起合作，怎么构建自己的KOL的社群领袖体系，我们针对社群领袖会给相应的流量扶持、个人成长计划，可以帮助社群领袖构建自己的品牌，还有分公司的扶持计划、上市合伙人计划、个人IP打造计划。从本质上来讲，美咕拥有强大的制度优势，而且这个制度优势比看到所有的平台都开放的机制，我们希望建立起广泛开放的联合阵营和命运共同体，而不只是帮大家出货的平台。

　　十几天前我们在杭州发起了一个社群团购联盟，目前社群团购比较火，而且品牌商也可以通过自己的力量去玩赚社群团购，所以在社群团购团结了很多联盟，一方面是帮助大家，也在帮助品牌商建立自己的团购体系。从长期看，我们构建了短期、长期的发展趋势，长期一定会在行业里出现百花齐放的局面。在社交电商领域也会构建以美咕为代表的一批新的商业生态出来。

　　我们自己未来的业务规划，觉得在未来三年应该可以做到300亿的规模，未来12个月是30~50亿的发展目标。

　　非常感谢今天能够和大家一起交流，选择美咕，选择相信，相信自己，赢得我们在社交电商长期发展的新机遇。谢谢大家！