传统企业向电商转型的过程

　　之前就传统企业要不要开展电商，两位电商大佬进行了一次隔空过招，刘强东认为“传统品牌企业家应该解散自营的电商部门”，马云认为“电商不是一个零售的渠道，不是一个销售的方式，而是一个思想观念的进步。不是电商部门要关掉，而是思考如何把电商部门做得更强大。”

　　传统行业究竟做不做电商，这个话题其实并不会过时，特别是在目前，整个宏观经济都在提倡的经济新常态，经济结构全面深化调整，很多传统行业都忙着转型升级，这个问题引起了人们的广泛讨论。

　　1.传统营销模式

　　在传统销售模式中，产品达到消费者手上的价格必须一致，这样才能保证团队的稳定和利润分配。由于底下的业务人员是一级一级的招聘上来，销售的任务也要一级一级的传递下去，只有每一层级和渠道都能够从产品中分得合理利润，产品才会传递到消费者手上。当然，销售人员也必须懂得投入，各处的连锁店、单体店、甚至营业员都得打理妥当。所以传统营销的精髓在于，各个环节的利润点设计到位。

　　2.电商是一种更高维度的营销

　　马云说过：“电商不只是产品销售的一个渠道，更是另一种思维方式”，这是没有错的。因为电商的销售渠道和传统渠道是相互牵扯的，电商是没有地盘的，它不争一城一池，而是要更有效率、更加便捷去满足消费者。

　　尽管由于电商越来越发达，商户资源越来越丰富，反而使得网上商品竞争更加激烈，传统企业做电商需要开直通车买资源位、引流量，这表明一种新兴的营销方式到来了，并且竞争也非常激烈。相对于传统销售渠道来说，电商去地域化、去门店化，直接针对消费者做广告、做关系、促成交易，把企业的原有的渠道成本变成了“服务成本”。

　　3.传统企业转型做电商的两大误区“贪大求全”与“好大喜功”

　　近年来，传统行业纷纷转型“触网”，特别是2015年我国政府提倡“互联网+”战略之后，选择做电商、做O2O、做微商的，更是有如蚁之附、前赴后继。而在这场转型浪潮之中，有不少企业并没有真正将转型工作落到实处上来，因为老板的思维观念还没有转变过来，企业的文化和组织运作也没有变，怎么转，到头来还是以前那一套做法。

　　第一种误区“贪大求全”：仍然把电商与传统行业并行的另一个渠道，趁着消费者的网购热情分一杯羹，提升一些销量，“鸡蛋总不能放在一个篮子里”，基本上第三方的电商平台全部都上。

　　第二个误区“好大喜功”：想依托既有的实力和资源，再起一个新的电商网站，找到CTO、COO后之后，老板挂帅当CEO，然后准备阿里、京东那样的巨头干一仗。

　　与其“贪大求全”，不如不做，这就是刘强东所说的，你就别忙活的，把产品交给我，我给你们做自营。与其“好大喜功”，不如与运营好自己的电商部门，这就是马云所说的，快来阿里巴巴，消费者都在这!其实问题的根源仍然在于，如何处理传统渠道与电商之间的关系?其实办法很简单，要么是分出新的产品来做电商，要么分出新的子公司单独按电商规则做营销。

　　4.电商野蛮生长期以后，传统行业做电商要抓住“强需求”

　　传统行业既然转型做了电商，要知道，当今营销大环境已经发生了深刻变化，即使电商圈内也是一年几个样。大电商时代的野蛮生长期已过去了，不可能再出现一个阿里，或者一个京东了;传统行业想要做电商只能做“小而美”，或者结合自身业务和积累做垂直类电商;并且还要保证用户活跃度不必平台类电商的单品类差才能生存下来。

　　如何才能保证用户活跃度和参与感呢?笔者认为，一是要讨年轻人喜欢，别端着一副高大上的架子，要有“互联网气味”;第二是要“强需求”，一定要找到那个特定的群体高度关注的、舍此不可的产品做“爆款”，比如母婴类跨境电商做名牌奶粉等等，类似的“刚需”肯定还存在，结合自己擅长的业务总能找到。