一切不谈转化的营销都是纸老虎

　　之前的文章【如何从0运营出200W的微信服务号】里介绍过，我们服务号的运营目标是主营业务转化。通过一系列运营，我们服务号绑定率在70%左右，远高于行业平均水平。本篇介绍我们采取过的措施，希望能给各位有所启发。

　　1源头控制要保证良好的转化情况，先要确认引进的关注者是有转化可能的潜在用户。大家都知道，十个僵尸粉赶不上一个活粉，提高关注者的质量，是保证转化的前提。

　　那么，好的关注者从哪来？ 一是之前介绍过的搜索关键词；二是微信广告主投放；三是其他渠道的老用户引导关注服务号。前两个渠道来的用户基本都有真实需求，保证平均转化水平。

　　然后这三个渠道来的都算“真实用户”，这些真实用户通过对账号整体健康度的提升，拉动新的流量。比如，通过老用户关注，带动了服务号的留存、活跃度、用户留言等指标。使得账号在微信的搜索排名中提升不少，引进更多新的优质流量。从我们观察到的数据来看，平均1个老用户关注之后，能带来1-1.5个自然搜索关注。

　　除了好的关注者，也有一般的。这种用户往往来自老用户推荐、分享红包、抽奖等（自己举办的）营销活动。这种渠道来的用户有些并没有需求，冲着朋友推荐或活动奖励关注，自然转化率会低很多。尽管如此，只要在传播过程中注意品牌露出，加上好友分享的信任背书，后续很有转化可能。综合来看，这种活动的获客成本还是会远低于渠道的流量采购。

　　最后当然也有差的，比如直接买的僵尸粉、专门的任务网站、或者关注才能XXX的流量：比如关注公众号才能连接wifi、才能看电影等（不含官方的“微信连wifi”）。这种客群建议各位还是绕道走吧！转化率低得吓人就算了，还会拉低各种指标，可能引起微信判罚，实在得不偿失。

　　总之，要保证转化，先保证流量质量！

　　２被关注回复在用户关注服务号时，系统会自动推送被关注消息。这是每个用户都会看到，而且可能是服务号与用户的唯一一次互动。对于用户留存、转化等举足轻重，非常值得花时间不断测试及优化。外面很多被关注回复的设置教程，大家可以搜搜看，这里只介绍我们的优化过程：思路：用优化着陆页的理论看被关注文案#长篇大论懒得看：文案不能太长，特别有的公号文案长的一屏都装不下，还需用户手动划到顶部再看下来。这种字太多，一大片，反而形成视觉盲点，很少用户会自己阅读。

　　#简短的主营业务介绍优于打招呼：用户阅读时不会逐字逐句读，也会自动略过“亲，你好；亲，你终于来了”之类没价值的信息。回复文案就是着陆页的广告语，这时候采用主营业务的简介，或用户关心的优惠／操作步骤简介，效果会更好。

　　#转化链接最好用A标签，显示为蓝色更醒目：这个点击可看做着陆页的CTA（行动号召）按钮，颜色要醒目，文案要有号召性，方便用户直接点击。

　　#关键词回复引导优于点击菜单引导：我们曾引导过“其他问题请点击菜单了解”，基本没有效果，菜单点击情况还有所下降。后来改为“其他问题请回序号：1 XXX问题 2 XXX问题 3 XXX问题……”，消息活跃度有显著提升。

　　最终，我们的文案是：简短介绍 + 转化链接*2 （分别针对新老用户）+ 关键词回复引导当然，这不是一项一劳永逸的工作，后面也会不断测试优化。下次准备换图文回复。

　　其他：被关注回复还可以回语音回图片等等，这种都不好带转化路径，更适合媒体号之类的；如果有二次开发实力，被关注回复还能设为类似图文回复。阅读全文时跳转指定链接（参见招行信用卡）；扫定制二维码关注的用户可以收到额外定制的被关注回复，可根据渠道属性，撰写更具针对性的文案。

　　３设置多个转化入口除了被关注回复中的转化引导，在用户“路过”的地方多设置转化入口也很有必要。

　　比如，用户点击菜单中的“签到有礼”、“上传图片”，系统提示：请先绑定账号再操作；比如用户咨询，一般是自动回复，如果想要接人工客服，系统提示：为了更好的服务，请先绑定账号。

　　此外，我们将绑定功能做在登录/注册里；以及在网站某些指定位置扫二维码关注时，隐含了绑定功能，用户并没有感知，就完成了指定动作。能让系统代劳的，就少让用户操作，这让服务号的绑定率提升了不少。

　　４未转化用户及时再营销是的，即便你已经在上面的流程中尽量优化，还是会有群众不按你的思路来。这时候你需要，抓紧补刀。

　　比如，关注了X天之后，还未绑定。这种用户可能对功能还不大熟悉，没有采取进一步动作。对于这样的用户可以推送消息：简单介绍下功能，提醒用户绑定；如果经历第一次推送，还是未绑定。X天后可以采用第二次推送，这次可以加一些转化offer，比如绑定送手机流量、送vip优惠等等。再往后第三轮、第四轮以此类推。

　　关于X天的取值，一般来说，第一次的推送要及时，赶在用户忘掉这件事之前再次加深印象。往后的推送间隔要延长，以免过度打扰。起步的时候可以参照人的记忆曲线取时间点，再根据自身情况调整。

　　关于offer，可选跟自己的产品有关联，可在转化过程中使用的，比如自己的vip、优惠券等。另外像话费、手机流量这类的奖励，这类奖励用户响应度更高高，但是离主营转化比较远。这需要运营者不断测试，找到最优的平衡点。

　　最后就是，能用系统代劳的，别让人工操作。这类“补刀”营销都可以抽成一条一条的规则，用系统的方式来自动运行。节省人力，还减少出错。

　　５其他定向营销一种是特殊渠道的定向营销，比如用户是通过朋友分享的红包进来的。相比普通的介绍功能、发offer，可以采用更具渠道特殊的营销方式：比如，你的优惠券将于XXX过期，请抓紧使用。 或者你的好友XXX刚刚XXXX，不来看看嘛？

　　一种是根据用户生命周期（或其他的分类方式），继续后续步骤的营销，比如绑定之后，需要用户交易。可以再对用户进行分类、分时推进。比如对与流失用户的分析，采用针对性的挽留营销等。原理同绑定营销，不再赘述。