微商6大沟通技巧

　　解决了客户粉丝不足的问题后，微商还是不能掉以轻心。如何维持现有客户，留住客户，是一个必须要考虑的问题，涉及到沟通技巧。边肖在这里模拟，根据问题进行诊断，为微商提供最佳解决方案。

　　销售场景1:你的价格太贵了

　　错误处理:

　　1.价格很容易讨论...

　　2.对不起，我们是品牌，不要讨价还价

　　问题诊断:

　　顾客总是想买更便宜的东西，这是顾客正常的消费心理，并不是决定他们买不买的主要问题。销售人员在接待客户时会面临上百个问题，但这些问题分类后只有两种问题:真问题和假问题。我们的许多销售人员不知道我们客户的大多数问题都是假的。客户问“能便宜点吗”是典型的伪问题只是所有消费者的一个成语。作为一名经验丰富的销售人员，没有必要开始讨价还价“能便宜一点吗？”相反，他应该引导客户在关注价格的同时关注价值。这种情况下的第一个回答是一种不战而屈人之兵的消极销售行为；第二种答案是一厢情愿，任意妄为，强迫消费者意志，消费者难以接受。

　　政策:

　　当消费者关心价格时，销售人员应该利用这种情况使顾客注意到商品的使用价值。把客户对贵不贵的关注变成值不值得！

　　语言模板:

　　售货员:先生，你不能只考虑便宜的问题。你以前用过类似的产品吗？那种便宜的商品过一段时间可能就开始有质量问题了。比如自行车骑了两三个月就开始到处生锈。链条经常脱落，踏板经常脱落。骑起来很费劲，除了铃铛不响。但是如果你买了一辆好的自行车，比如巨人，两年不用担心，骑起来也很方便。事实上，我们的商品，像自行车一样，是一流的商品，价格一流。我觉得耐用和安全是购物时最重要的，你不觉得吗？

　　售货员:如果你觉得这个产品价格不合适，我给你介绍另一个性价比更好的…

　　销售场景二:今天不买，过两天再买

　　错误处理:

　　1.今天不买，两天就没了。

　　2.早晚要买，不如今天买。

　　问题诊断:

　　客户说“今天不买，两天就买”，肯定是有原因的。但是这种情况下的两个答案似乎有点一厢情愿，客户很难产生共鸣。

　　政策:

　　销售人员只有找出客户不购买的真正原因，并正确引导，才能让客户回心转意。

　　语言模板:

　　售货员:今天买没关系。我可以先给你介绍一些我们产品的基本知识。过两天想买的时候可以有个好主意...

　　售货员:好的，没关系。过两天想买什么，奢侈品还是简单？

　　销售场景3:我先四处看看

　　错误处理:

　　1.转到不是一样吗？

　　2、不要转，你要真心买，我给你便宜一点。

　　问题诊断:

　　“转到别的地方不也一样吗？”留住客户的原因太简单，无法打动客户。“不要转，你要真心买，我给你便宜一点”，虽然能起到一定的留住客户的作用，但是给客户留下了讨价还价的伏笔，让下面的销售人员很被动。

　　政策:

　　客户说“我出去走走”，可能是心理战术，也可能是客户没找到自己喜欢的。销售人员首先要判断客户是什么样的情况，然后给予有针对性的指导。

　　语言模板:

　　售货员:先生，您对我的服务不满意吗？"顾客通常会回答:不，你的商品太贵了."你刚才最喜欢什么样的商品？你买喜欢的产品不容易，我开发客户也不容易。如果你有什么要求，请直接告诉我，我一定会满足你。如果客户回答:没有，没有我喜欢的钱。你能等一会儿再走吗？你最喜欢的车型是什么？<当客户完成后，带他去类似的产品...

　　销售场景四:不要说那么多，只说最低能卖多少钱。

　　错误处理:

　　1.我最多只能给你20块钱，不能再给了。

　　2.270元，这是最低价了。(报价298元，首次还价到280元)

　　问题诊断:

　　客户说“别说那么多，就说你能卖多少钱”，正好证明客户想买这个产品。这时候销售人员要重点介绍什么适合客户，这个产品的优点，而不是被动的给出价格。

　　政策:

　　顾客永远在乎价格，销售人员永远诠释商品的价值。为了让客户看到价值大于价格，让客户感受到物有所值，客户不会也不敢盲目追求低价。

　　语言模板:

　　售货员:先生，价格不是最重要的。买一个产品至少需要你几年的时间，我给你完整的介绍这个产品，最多三分钟。你听我说，两三分钟内决定买还是不买，还不算晚。如果销售人员三言两语让你买，那就是对你不负责任。如果你买回家后悔了，他们会把钱还给你吗？

　　销售场景五:今天不要买，等过两天再搞促销活动。

　　错误处理:

　　1.不是每个人都能有晋升活动的机会。

　　2、(无语)

　　问题诊断:

　　这个案例的第一个答案虽然正确，但缺乏策略，不能让客户改变主意。而第二种情况更消极。

　　政策:

　　每一次消费者促销活动都有一个特点:活动期间销量会增加或者明显增加，但是活动前后的一段时间销量会非常低迷，因为活动前的广告宣传会让消费者持币购买，活动期间积累的人气和销量也透支了活动后相当一段时间的销量。作为一名专业的终端销售人员，最重要的职责之一就是引导每一位客户做出正确的选择，及时消费。

　　销售场景6:价格已经到了底线，但是客户仍然杀价

　　错误处理:

　　1.我们已经给了价格，所以不能再给了

　　2.让我们没钱赚。

　　3.我的销售人员只有这个权利给你这个价格

　　问题诊断:

　　有时候不是客户不相信价格，而是找不到“买单”这一步。在这种情况下，销售人员给出的三个答案中有一个共同的问题:直白、对立的话语很容易导致销售人员和客户都陷入拒绝让步的死胡同。

　　政策:

　　一个优秀的销售人员不仅要了解客户的外部需求，还要了解客户的内部需求。顾客需要买到物美价廉的商品，这是每个销售人员都明白的常识。但是，除了需要花最少的钱去买最好的东西之外，客户还需要被尊重、被表扬、感到安全，但不是每个销售人员都能理解的。这个案例成功的关键是销售人员激发和满足客户的潜在需求。举个例子，去年十月我在安徽芜湖培训的时候，有一对年轻夫妇想去服装店买一件衣服，但是因为20块钱的讨价还价不到，一直到晚上六点才成交。就在这时，我听到那位女士轻声对自己说:“就20块钱，算了，天快黑了，肚子都快饿死了。”当时听到这句话后，我立刻命令另一个店员去附近的商店买一袋饼干。我亲手把饼干递给那位女士，对她说:价格不是最重要的，健康更重要。不要饿肚子。先吃点饼干。当这位女士吃了三块饼干时，她停止了讨价还价，并在三分钟内达成了一笔成功的交易。这个案例确实说明了客户表面上是在讨价还价，实际上是想通过讨价还价来证明自己是一个精明的消费者，并通过这种行为找到安全感。通过寻找公平的价格，我们应该捍卫我们受尊重的地位。在合适的时候，我给了他关心和尊重。客户得到这个需求，20块钱的议价瞬间不重要。

　　语言模板:

　　售货员:我非常理解你，先生！我也是消费者。我知道消费者赚钱不容易。他们最怕买一个根本不值那么多钱的东西。先生，你放心吧，如果你买了这个产品，发现我们给你的价格比别人贵，我们会双倍退款给你！如果你还是不相信我，我可以给你写个证明。嗯，最重要的是买卖双方互相信任。先生，过来，我先教你填三包卡。

　　售货员:先生，我看得出来你是一个特殊的人，可以过家庭生活。无论是买东西还是过好日子，都要像个绅士一样花好每一分钱。如果你的价格还有谈判的余地，我当然不会为难你丈夫。请理解我们。其实我们现在赚钱也不容易。竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能王先生没想到我们这里卖东西还有运营成本。如果去掉很多成本和费用，我们能赚到的钱可以说是微利但真正意义上的薄利多销。最重要的是我们要承担王先生产品的售后服务。三包期间很多物品都是免费的，但是对我们来说都是有成本的。所以，先生，你买的不是商品，而是一种信任。好吧，你跟我来，我先教你填好三包卡，售后有保障。