微商做好“新常态”下零售的8个要点

　　最近的8月，风云变幻，对于我们微商人来说，是一个沉淀期，是积累期，也是爆发期，我们把工作重心全部回归到了商品零售的本质。

　　这对我们将来一段时间的销售，是一个很好的铺垫，就像汽车开时间长了，也要加油，要保养，是为了以后能够跑的更远。

　　我一直给我的团队小伙伴强调，产品必须要落地，不能漂在空中，如果是大代理传给中代理，中代理传给小代理，如果小代理卖不掉，肯定要低价清仓处理，到时候害的还是我们自己。所以，必须要让产品落地，落到消费者手中才是真正的销售。

　　如何才能把产品真正送到消费者手中，那就是靠销售，无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！

　　做销售就像在挖地，微商用的是一把新锄头，实体店用的一把老旧的锄头，本质都是要挖地，但是如果我们不去认真挖地，总是炫耀自己的锄头有多好，有多漂亮。就脱离的挖地这个本质了。

　　接下来，就跟大家分享做好销售的8个步骤。

　　步骤一：管理好自己的情绪

　　一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管好自己的思想行为。作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒、易躁、失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。

　　步骤二：用积极上进的情绪来感染客户

　　人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售员决不能把不好的情绪传递给客户，因为这样做的结果只会是：使销售流产；给顾客一个不好的印象。

　　在跟顾客沟通的时候，也是必须有积极的心态，销售就是一个心理博弈的过程，如果我们自己都没有积极的情绪，是驾驭不了顾客的。再就是要以人为本，多站在顾客的角度上去想问题，顾客愿意成交，只是因为她内心被我们说服了，如果她心中的疑惑和问题解决不了，就会迟疑，从而错失了最佳的销售机会。

　　这个就需要我们正面引导。还有就是我们的朋友圈，以前在课程里也讲过，任何时候朋友圈不能有负能量。这个一定要注意。

　　我们在带团队的时候，有没有发现，如果自己一天不在团队里讲话，基本上群里就不怎么活跃的，因为每个人都有这种事不关己的心态。

　　反正不是我的，我干嘛要去出头。还有就是团队里面总有负面情绪比较重的人，只要有一点事情，就发牢骚，讲怪话，我的团队里以前也有一个，不过我立刻给清理出去了，这样的负面情绪很容易就传染到那种中等情绪的人身上，所以要及时清理出去。

　　我们跟售后群和代理群沟通的时候，千万不能有任何的负面情绪和消极的心态。不管出现任何的问题，我们都要冷静对待，妥善处理。

　　步骤三：寻找准客户

　　大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。我一直对我的代理说，新代理刚开始做的时候，不要发圈，先把自己隐藏起来，学习专业知识，学习售前售后，然后再去找自己感觉最有可能使用我们产品的人，先把这些人搞定了，再去发圈，撒网捞鱼。

　　很多新代理什么都不会，就盲目发广告，朋友圈里有人咨询就一问三不知，到时候网没有织好，鱼都跑光了，自己也感觉不是打鱼的料，也放弃掉了，这样是最悲惨的了。

　　步骤四：建立信赖感

　　有了粉丝，就要建立沟通渠道，要有互动，加进来的人对自己没有信任感，那还是沉到朋友圈里，跟没加一样，这就好比谈恋爱，人家介绍了一个对象，双方见面以后，也是需要建立信任感，才能有下一步的发展，不可能今天刚认识，明天就去领结婚证的，我们卖产品也是一样的，今天刚加的人，明天就买东西。

　　这都是不符合常理的在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。

　　微商，最重要的不是卖产品，是卖人，也就是卖自己。

　　先把自己卖出去，人家信任你了，才会买你的产品，如果连人都不相信，是不可能买产品的。

　　顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

　　如果顾客突然来问我们产品，肯定是对我们的哪一条朋友圈吸引到她了，首先我们要赶紧看一下朋友圈，大致的能感觉到哪一条她感兴趣，就围绕着这个话题展开，只有顾客感兴趣，就有成交的机会。首先是搞清楚顾客的背景，然后利用对方的难点，再深挖对方的痛点，再提供解决方法。有可能说的比较笼统。

　　例如打个比方，我是减肥产品的，刚好我朋友圈有人来问我，有没有效果，我就跟她聊天说，9月14号要去巴厘岛旅游，但是太胖了，泳衣穿着不好看，这个旅游就是她的背景,还有就是在沟通中，可以侧面的了解到，能旅游的肯定是有钱人，那我就尽量多按疗程卖，多连带销售。

　　难点，就是旅游的时候泳衣穿不上，不好看。深挖痛点，就是可以继续问问题，或者寻找共鸣点，说我有一个小姐妹也是也这样的，160斤，家里非常有钱，但是每次我跟她去逛街买衣服的时候，总是说穿着不好看，记得有一次去商场，她看上1万多的连衣裙，但是人家到处调货都没有她穿的尺码。

　　后来只能看见喜欢的衣服，买不到，在下来就是给她提供一个方案，说我那个小姐妹，后来励志减肥，她通过3个月的时间，减肥成功，以前从160斤，现在只有120斤了。然后立刻发两张准备好的图片过去。 这样的一个SPIN法则是非常适用在销售过程中。

　　步骤六：了解顾客的购买理由并寻找顾客核心情感的需求

　　举个例子，一个顾客来找我们询问产品，不可能是无缘无故的来找我们，肯定是有内在原因的，比如受刺激了，比如发工资了，比如体检的时候受医生告诫了。

　　首先搞清楚，顾客真正的需求是什么，比如说，胖人的需求是瘦下来，有肾虚的需求是把肾调理好，我们找到顾客真正的需求，就好深挖痛点。

　　步骤七：让顾客产生购买欲望

　　一般销售员是满足顾客的需求，顶尖销售员是创造顾客的需求，即所谓“攻心为上”。

　　创造需求，让顾客产生购买的欲望，创造需求的意思，就是挖掘顾客的难点和痛点，比如买肾包的顾客，我们就可以问她，平时工作是不是非常辛苦，工作压力比较大，然后晚上要起来上几次厕所，晚上不能达到熟睡的睡眠深度，容易失眠多梦。这样跟顾客对话，他的一些情况都反映出来，我们再说，如果长期这样下去，容易引起肾功能障碍，严重的会引起肾虚，肾积水。

　　严重影响身体和身心健康，对家庭也会造成负担，然后再举例说明，我们有一个这样的顾客，在用了肾包以后，头发也长出来了，身体也有劲了，腰酸腿疼的毛病也全部解决了。了解顾客的心理状况，说到她心坎上才会促使她愉快的购买。在顾客咨询的过程中，一定要学会医生望闻问切的方法，不要被顾客牵着鼻子走。

　　医生其实用眼睛一看，就知道是扁桃体发炎，她再让我们张嘴，用手电筒打着，查看嘴巴里的情况，然后用听诊器去听心跳，这样的行为，从侧面来增加了我们对病情未知的恐惧。

　　如果医生刚上来就说，扁桃体发炎，挂水两天，再开药3盒，总共280块钱，我们肯定心里要忐忑。

　　医生从头至尾，都是在诊断，到最后开药了，都不说药品的价格。所以我们也可以学这样，不要轻易的报出产品的价格。或者到最后，我们可以这样给顾客讲，我们的公开指导价是880元，但是你是朋友介绍的，我给你基本上成本价580元。 这样顾客也比较容易接受。

　　因为每个人都有贪小便宜的心理，我记得以前在卖衣服的时候，我报出一个价格，买衣服的一个顾客，当场就怼我了，说你是皇帝啊，金口玉言啊，我买衣服就从来没有不还价的。

　　步骤八：承诺与成交

　　承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

　　我们一直给顾客承诺的，不节食不运动不打针不吃药，纯中药安全健康减肥。而且一个疗程减15-45斤。如果你有底气跟顾客说无效退款，如果没有底气就不要说的。

　　最后就是成交之后的回访制度。当然，我讲的不是售后，是销售结束以后的回访，我们要每一个月回访一次，如果减肥反弹，那就有机会继续销售，如果没反弹，就一定要跟她说帮我介绍顾客。好了，今天的课程就到这里了，感谢大家。