微商如何打破客人心理顾虑

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　　今天呢，想跟大家聊一聊怎么样打破消费者的心理防线，让他们实现购买的行为。我们想要成交客户我们必须了解我们的客户，了解他们的顾虑，那么在实际消费过程当中我们会遇到大量的一些客人，她们会存在的非常多的些顾虑，然后导致我们的一个成交受到的一个阻碍对不对？

　　给大家举个例子，大家平时喜欢看电影吗？在爱奇艺上看看电影要开通会员的话才能跳过各种广告对不对？但是不开通的话你看一个电影的话你会发现它时不时会有那个广告跳出来，每次都会长达几十秒的一个时间对不对？但是要开通会员要花几十块钱对不对？十几块钱几十块钱有点忘记了，那有些人就会觉得到底要不要开呢，要不忍忍吧，有没有这样的心理，在日常的消费中我们有很多忍一忍吧，就过去了的消费心理，这类消费者的消费心理产生的原因是比较有限的收入下，那么有些花销可能就是可有可无，忍一忍就过去啦。

　　比方说你今天想要去哪里出行对不对，那需要花十几个小时几百块钱的火车票，和需要花一两个小时的飞机票，对于有一些收入不是那么高的人，他们就会在两种出行方案当中进行权和，然后会舍不得花上千块钱，于是选择了忍一忍，出行选择什么方案呢，火车票出行。比方说好想吃那个蛋糕呀，但是消费能力不均匀，这就会有种对抗心里，我忍一忍吧，你看这么一个小的蛋糕几十块钱，然后就避免了这次的花销。

　　在我们日常生活当中，我们会遇到很多很多这种纠缠的心理，这种心理状态是不断的在想要和忍忍之间，不断的犹豫犹豫徘徊徘徊，然后大部分人会选择忍忍吧，正是这种心理给我们的成交带来了一定的消费障碍，尤其是那种享受型的消费。

　　我们作为销售者想要成交客户，我们必须了解我们的客户，了解他这些顾虑对不对，普遍存在的消费心理。这种消费心理，普通存在。我们也经常会这样的一些消费心理呀，比方说某某软件的VIP一年是需要365块钱，但是365元购买VIP的话感觉有点舍不得，对不对，看起来也不是非常的必要，想着就忍一忍吧，虽然会麻烦点，于是基于这样的一种心理状态，就会多次了解自己的消费。

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　　但是内心心又会有另外一种声音，时间才是最宝贵的金钱，我不能被这种穷人思维给拦截住了，我要打破它，于是就给自己进行一个心理剖析，并且强化了购买的理由，促使自己做出了这种有远见的决定，大家有没有这样的一种纠结，然后到最终忍一忍和想要之间波动徘徊的一种心里状态呢？

　　我分析一下这种心理。不愿意买单的理由是感觉费用也不是很低，也没有真正需要的时候，免费的功能已能满足我的一些基本需求，只是稍微麻烦点而已。

　　当分析了这样的心理之后呢，又给自己强化了购买的理由。我这样做能够提升工作效率，每天也就花一块钱而已啊，提高一个小时的工作效率，做好某某能够给我的工作或者给整个企业带来更多的一些增长。这个365元紧紧收多少个客户就能换来的。

　　不仅仅是购买理由的生化，也是心理账户的一种切换的对不对，从单纯的用钱买，提升工作效率，创作更多的收益上面。这确实是一个好的产品呀，但是对一个习惯，用惯免费产品的中国人来说也会存在一定的挑战，所以购买理由的了强化和心理账户的强化带来的不舍得变成了舍得，到底该怎么做呢？下节课给大家分析好不好。