让客户由被动变主动来买单

　　一切不已结果为导向的工作都是耍流氓。而对于我们做微商的来说，所有的努力只为了达成一个目的：出单。

　　做微商，可不是简单被认为是“卖东西”，这只是对微商很片面的理解，我们卖货的过程实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

　　想出单，那就要去寻找出单的方法。推销产品是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

　　第一招、调动情绪 就能调动一切

　　良好的情绪管理（情商），是达至推销成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种修养。

　　我们用低沉的情绪去和顾客聊天，那是浪费时间，甚至是失败的开始。

　　那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

　　1）忧虑时，想到最坏情况

　　在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。

　　因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

　　2）烦恼时，知道安慰自我

　　人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

　　3）沮丧时，可以引吭高歌

　　做微商，我们会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

　　第二招、建立信赖感

　　1）共鸣

　　如果顾客过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

　　此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

　　你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

　　2）节奏

　　作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

　　做产品推销，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们交流的速度也要快；对方是个说话很慢或者打字很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些微商小伙伴满嘴的专业术语，但请不要忘了，顾客不是行业专家。

　　第三招、找到客户的问题所在

　　信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

　　我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

　　第四招、提出解决方案并塑造产品价值

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

　　在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的顾客，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

　　第五招、解决疑虑并帮助客户下决心

　　顾客下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

　　我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

　　第六招、成交踢好临门一脚

　　很多微商小伙伴，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是我们的一种心理自我设限。

　　成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。

　　进行封闭式提问：

　　比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

　　限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

　　第七招、做好售后服务

　　真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

　　第八招、要求客户转介绍

　　人的分享是本能的，一旦顾客确实认可了产品和服务，顾客是很愿意分享的。

　　客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些微商小伙伴这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

　　转介绍的力量非常大，就看我们怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

　　这八招不但是每一个微商人都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生受益匪浅！