重视老顾客服务与维护 提升老顾客转介绍率

　　先请大家回答一个问题：你是要10个新客户，还是要1个老客户？

　　也许有人会选择新客户，觉得数量很重要，10个客户创造的价值肯定会比1个客户创造的要高。

　　但很多经验丰富的微商，可能就会选择要那个老客户，与其开发10个新客户，倒不如维护好1个老客户。

　　因为：

　　1个满意的老顾客=8个潜在顾客，而1个不满意的老顾客=减少25个潜在顾客。

　　对于微商来说，老顾客的转介绍率对于线上销售甚至线下地推都具有非常重要的作用，因为老客户的信任背书，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

　　所以微商要做的好，就得重视老顾客服务与维护，并提升老顾客转介绍率。

　　一、让顾客转介绍的三个最佳时机

　　1、当顾客决定购买我们的产品的时候；

　　2、当我们为顾客做了一些事情，对方对此表示感谢或赞赏的时候；

　　3、当我们的产品和服务得到对方认可的时候，就可以向顾客提出转介绍要求。

　　二、做好顾客转介绍的四个注意事项

　　1、我们的服务要超出顾客预期。

　　诚挚地为顾客服务，只有顾客满意了，他们才会愿意转介绍。

　　2、要让顾客对你的产品和服务价值有更多的了解。

　　只有这样，顾客转介绍的时候，才能产生更高价值，转介绍的成功率也会更高。

　　3、让顾客在转介绍中受益。

　　我们要拟订一份顾客服务计划，设计回馈顾客的方案，才能更好地吸引更多顾客进行转介绍。

　　4、不以顾客的消费论价值。

　　无论顾客消费多少，我们都不能轻视人脉的力量。我们要做好的，就是坚持为顾客带来诚挚的服务，这样顾客才会有转介绍的可能。

　　三、四种类型顾客的应对策略

　　第一种顾客：喜欢出风头，好表现自己，喜欢赞美

　　这种顾客往往在转介绍时不会索取任何好处，而我们所需要做的就是抓住每次赞美的机会，多在朋友圈夸赞或者私聊夸赞，让对方感受到你对他的赞赏。

　　但这种不索要好处的客户是很少的，遇到这种客户其实纯凭运气，这就是所谓的黄金客户。

　　第二种顾客：很现实，要金钱上的好处

　　所以我们可以很直接的跟他谈怎么给他好处，只要条件让他满意，他在利益的诱惑下就会很卖力的给你转介绍，质量其实不会比第一类客户差。

　　其实现实中这类人很多，就怕他不明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。

　　所以如果有人主动要好处，那就好好的把握机会，让他满意，这样工作就轻松多了。

　　第三种顾客：既不要荣誉也不要金钱

　　这类客户往往转介绍的量不会太大，也不会很用心的介绍新客户。

　　他之所以会给我们转介绍客户，一定是有事需要我们帮忙。可能成功介绍几个客户后，他就会婉转告诉我们，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。

　　如果我们拒绝他或者说我们办不了这件事，他就很可能会和我们翻脸；

　　但如果我们最后让他很满意，他就会记住、感激我们，他以后会一直跟我们保持这种关系，只要维持好这种关系，他就会一直给我们转介绍的，尽管量不会太大。

　　第四种顾客：什么要求都没有，单纯和你交朋友

　　他帮我们转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系来帮忙，他不会专门帮我们转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。

　　这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当顾客，要把他当朋友。

　　四、加强后期维护 激活老客户

　　1、定期联络

　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，如果能聊成朋友当然更好，有事儿没事儿可以聊个天，证明自己没有把对方忘记。

　　注意：建立好顾客信息备份

　　微信好友上限是5000，这么多人，不可能每个顾客都是你的重点关照对象。

　　所以，可以把认为还不错的顾客贴上标签以及记录一些特别注意的点，用80%的时间来维护20%的重要顾客，才能事半功倍。

　　2、持续关注，跟踪服务

　　售后服务是老顾客转介绍的重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。

　　比如产品售出后，坚持为客户提供免费相关咨询服务。

　　我们卖出去产品后，定期做一些回访：

　　一是便于我们收集反馈素材；

　　二是做后期跟踪，顾客会在心里给我们加分，会认为我们的态度很认真，也会提高对方的复购率。

　　要做好生意，就不能做一锤子买卖。

　　微商同样如此，在疯狂开发新客户的同时，维护好老客户才是我们成功的根本。