推广10年花费数亿，总结出5个流量增长底层思维

　　推广10年花费数亿，总结出5个流量增长底层思维

　　今天，我想和大家分享五个关于流量增长的重要思考话题。

　　一是红利思维，二是聚焦思维，三是系统思维，四是口碑思维，五是极端思维。我就分享一下我们过去关于这五点的做法，我们的一些理论，我们的一些想法，一些故事，希望对大家有所帮助。

　　01

　　交通的本质是什么

　　我们相信流量是一切业务的源头，所以从业务的角度来说，如果流量不能为业务服务，那就是流氓行为。

　　02

　　李鸿思维

　　我们的团队要保证有20%的精力去思考和探索流量红利。分两个层次，一个是渠道红利，一个是模式红利。

　　关于渠道分红的案例和故事不再赘述，简单得出结论。PC互联网时代，我们的渠道红利可能是5-10年，但互联网时代可能是3-5年甚至更短，比如抖音。

　　例如朋友圈广告， 2016年和2017年微信朋友圈开始商业化的时候，大家都开始投放广告，朋友圈1000万的投入非常低，是一个非常好的渠道。但是到了2018年，成本突然增加，因为大家一开始就投入了非常好的效果，所以大家都积极投入到这里，砸广告，导致这个渠道的分红消失。

　　抖音更厉害。基本上商业广告是2018年4月开始的，第一个月还好。然而，各大广告主迅速跟进。4月份，据说抖音日收入达到3200万，很快，因为各企业压力大，不想错过一个渠道红利。

　　再来说说模型的红利。比如2016年和2017年，一些机构开始招收5元或10元的低价课程的学生，发现这种模式效果很好。课程价格下调后，客户体验的门槛大大降低。虽然降价了，但是服务体验和几百个正常价位的课程还在继续，客户体验非常好。这种模式的创新产生了红利。

　　因为这种模式效果很好，很多机构开始学习。2018年和2019年，大量此类招生模式出现，模式红利消失。

　　模型红利的周期会更长，因为它的竞争对手跟进的速度会更慢。对于处于快速运行过程中的公司来说，如果通过模式创新获得市场红利，有望领先竞争对手一两年，这将打开一个很大的缺口。

　　思考流量红利周期，可以参考这个图中的走势。在未来的流量红利水平上，渠道红利的生命周期会越来越短。

　　那我们就分享一下关于分红的想法。

　　首先，我们认为任何时候都有红利。比如我们现在做的ASO，安卓还是有很多分红的，但是渠道分红周期越来越短，因为我们的消息发布的时候大家都会积极参与。测试到效果不好；

　　另外，从我们团队的角度来看，一方面需要花更多的时间思考和探索渠道红利，另一方面需要花更多的时间思考模型红利，它的生命周期会更长。

　　最后，我们相信，从这么多年的经验来看，真正的长期红利是团队快速成长的能力，能够适应快速变化的节奏和行业不断变化的节奏。这是我们认为属于自己的长期红利，可以不断拥抱变化，不断发现红利机会。

　　03

　　专注思考

　　渠道再小，也要经营好。其实我们消耗的能量是一样的，关注的渠道在不同阶段会有所不同。

　　以我为例。2014年初，我们将专注于搜索引擎的推广。到时候搜索引擎的流量就能满足我们的招生需求了。

　　到2016年，我们将推广ASO和一些APPs，以进一步补充渠道。

　　到2017年，这些渠道的上限将进一步限制我们的目标，因此我们将进一步扩大上限更高的信息流渠道。

　　但即使在2018年，我们关注的渠道也是业内最少的，这和我们的聚焦思维有关。我们专注于质量最好的渠道，多次影响我们的潜在用户，最终结果会非常好。

　　不同阶段关注的东西不一样。我们的逻辑是尽最大努力专注于我们确信并且有能力做的事情。

　　04

　　系统思维

　　系统思维就是我们是否能建立自己的增长体系，如何建立自己的流量增长体系。

　　这是我们自己的情况，这是流量增长模式，这是基于我们自己对自己组织或者自己品牌的理解。

　　能否用我们的团队，或者我们公司的所有人，搭建一个属于自己的平台，或者设计一些属于自己公司和这个团队的东西？

　　我们讲交通运营，不仅仅是拓宽渠道，更重要的是提高市场化，如何做好裂变。

　　这种模式其实更多的是从一个组织一个团队的角度出发，可以提供相对完整的系统能力和建设能力。每个公司都不一样，大概要看逻辑。

　　05

　　接下来我们要做的就是建立自己的成长体系。什么是成长系统？

　　也就是说，我们所做的一切都是围绕着我们企业的成长而进行的。

　　在相对成熟的环境下，一般来说，我们可以是一个双向汇报制的成长项目团队。

　　整个漏斗模型下，有相应的责任人。 其实每个角色都是相对独立的。这种组织结构这几年来有一个趋势。它既向其原部门报告，也向成长项目团队报告，因此这被称为双向报告系统。

　　接下来要建立一个完整的属于我们团队和我们组织的指标操作体系。

　　比如前面说的各种模式，我们的一般曝光点击量，转化率，我们参与的十几个指标，从注册到购买的指标数，形成了一个非常完整的投放模式。

　　如果我们详细分解这个索引，接下来我们要做的就是高效地迭代。

　　我们之前讲的是战略本身，就是为了达到这个目的。我们看中间的效率，比如交付的效率，比如迭代的效率，比如预警的效率等等。这些都是团队执行力。其实很多小问题并不需要很高的专业能力，核心是及时发现和迭代。

　　06

　　口碑思维

　　核心是裂变，创造我们自己的裂变系统。我今天做的是在思维层面分享更多的东西。

　　很多企业，尤其是互联网公司，需要看这三个机制。一是定期共享机制。

　　比如海报打孔，个性化的举报，比如学习教育，会做更多的事情，每个用户需要的东西也不一样。然后，根据每个用户的数据，我们可以进行定期的分发机制，包括推荐机制和邀请机制。

　　然后就是常规的活动机制，就是公开课和交流会。

　　还有一种观点，特别是对于销售团队来说，我们做销售的时候，有一种说法是服务就是营销，信任就是成长。培养价值观还是很重要的，所以总结了这句话。如果做好服务，营销就可以了。如果客户信任我们，我们自然会成长。

　　07

　　复利思维

　　爱因斯坦说过“复利是世界第八大奇迹”，复利的思想对我们很有价值。

　　这里有一个案例。

　　有两个品牌，是高度同质化的竞争产品。提供的目标用户和服务基本相同，前端客户获取成本相同。但是品牌一和品牌二有很大的区别，就是回购率。

　　品牌1的回购率为80%，品牌2的回购率为70%。你可能觉得两者差别不大，但其实一个用户的LT微会比品牌2多49%。这10%的回购利率差异是一个常见的指标。

　　这是什么意思？意味着在同样的情况下，品牌一可以比品牌二高近50%的成本投放广告，大家都投放过广告。这个成本差是什么意思，就是说品牌二基本没有大的胜算，很容易被品牌一打败。

　　顾客多次来我们这里购买这种产品。这是回购利率。回购效率可以非常有利于带动品牌收入的增长，有助于新用户的增长。为什么，因为我们可以花更多的钱做广告。

　　为了帮助品牌成长，我们不仅可以通过营销来实现，还可以在整个企业的中后端建立相关的营销机制和理念。

　　比如我们的营销活动的设计，我们在设计活动的过程中是否真的有服务意识，是否纯粹是在卖东西，诱导用户注册，大量新用户在这个过程中的体验其实很差。是否真的有从用户角度优化活动的体验；

　　另外，在销售过程中，我们采取什么样的心态与客户沟通，就是让客户快速购买，还是先尝试挖掘倾听用户的需求，看我能不能真正解决他的问题，用户自然会购买，套路少，诚意多。

　　如果我们想让所有人都有这种意识，我们的想法很重要。比如我们说服务是营销，信任是成长。

　　我们所有的链接，无论是前端还是后端，都是复利指标。如果我们能一个个做到最好，我们的成长效率就会翻倍。

　　复利思维是最宝贵的成长思维之一。复利的策略其实是注重过程的长期性、连续性和极端性。举个例子，如果我们每个赛季都能达到这个品牌二的回购率数据，那么这就是连续性，过程的连续性很重要。