数据500%暴涨的神秘公式，顶级增长黑客如何实现用户指数级增长

　　数据500%暴涨的神秘公式，顶级增长黑客如何实现用户指数级增长

　　曲辉，硅谷成长黑客橡子营销副总裁，《硅谷成长黑客实用笔记》的作者。6月27日，杭州网易公园将有深度分享，中外成长黑客对话高峰将有巨蛋！《成长黑客》的作者范炳也将来到现场，这是一个难得的机会，不容错过！本次活动开放报名。点击文末“阅读原文”注册！

　　AARRR模型，又称盗版模型，是成长黑客方法论中最基本的模型之一。AARRR是收购，激活激活，保留保留，利润收入，推荐推荐， 这五个字的缩写对应着一个产品的用户生命周期中的五个重要环节。它也被称为海盗模式，因为海盗喜欢在美国俚语中说“Arrgh”这个词，它的发音与AARRR相同。

　　在我的新书《硅谷增长黑客实用笔记》中，我采访了来自世界各地的九位顶尖增长黑客，包括硅谷和欧洲独角兽的增长领导者，以及中国非凡应用的增长领导者。说实话，虽然面试需要大量的准备，但与大师们交流思想的收获是巨大的。尤其是成长做的比较晚，大家思考成长挑战都差不多的时候，坦诚的沟通往往让人觉得不经意间就能打通当省长的第二脉。

　　在我的采访中，有一个问题是每个成长中的黑客都需要回答的，那就是:

　　AARRR海盗模式中你最喜欢的成长杠杆是什么？

　　问这个问题的初衷是想从这些成长黑客的个人喜好入手，了解他们给出这个杠杆的原因:是因为这个成长杠杆容易被大家忽略吗？特别有意思？还是有一些不为人知的前沿做法？这也是成长思维的本质。技巧总是过时的，但背后的逻辑和思维却有着持久的普世价值。

　　答案分布如下:用户保留票数最多，排名第一，用户次之，用户推荐获得一票。还有一个黑客，强调成长，当然爱有机会的地方，不偏不倚。

　　其实很多人可能会觉得用户保留了第一名很意外，但我觉得很意外。

　　做了一段时间小增长的人，会意识到一定程度上可以用钱买到用户获取。只要有预算，总是可以通过支付渠道或者补贴来吸引新用户。当然，在取量的同时，还需要考虑投资回报和用户质量，这是用户获取的艺术。当然，用户获取也是很关键的，因为你需要一个货源为你持续提供新的用户，否则成长是不可能的。

　　但套用一句金玉良言，“钱可以买到新用户，但买不到，留不住”。

　　用户保留几乎是对一个产品的终极考验。用户在使用完产品后是否会留下来，很大程度上取决于产品是否解决了一个急需未满足的需求:如果一个产品是所谓的“维生素”型产品，对用户来说是可选的，那么一般很难保持；如果一个产品是“止痛丸”型产品，用户一定要做，那么用户的自然保留率也不会差。

　　事实上，在公司初期，用户的自然保留率是衡量产品是否符合产品-市场契合度的最佳量化标准。硅谷著名早期孵化器YC2017年YC发布的成长指南，列出了不同行业在开始大规模投资建设成长团队之前应该达到的留存率指标。

　　在产品测试期，推荐的做法是先获取少量新用户，然后进行大量测试和优化，在一定程度上提高留存率，再大规模向新用户开放；因为没有好的留存率，就贸然开始大规模拉新。第一，性价比低，拉进来会损失很多用户，相当于白花钱；第二，新用户的涌入会让公司的增长曲线暂时看起来不错，但掩盖了长期持续增长的隐患。

　　留存和银行利息一样，有很强的复利效应。即使是微小的保留率差异，也可能意味着一段时间后用户数量的巨大差异。假设有A公司和B公司，都是白手起家。A公司每月新增500万用户，月留存率80%，B公司每月新增250万用户，月留存率95%；6个月后，A公司用户数量仍领先于B公司；但保持所有参数不变，三年后B公司用户数将达到4200万，比A公司多2500万，这就是留存的复利效应。

　　正是因为用户留存的复利效应，留存的意义不仅仅是防止用户流失，更是对成长的方方面面产生深远的影响。可以说，留存是决定一个公司成败的生死线:

　　获得:良好的保留可以使团队有预算来测试越来越昂贵的增长渠道

　　推荐:好的留存带来更多忠实的老用户，可以推荐更多新用户

　　利润:良好的留存可以使用户的支付周期更长，用户的生命周期价值LT微更高。当然，我不是唯一持这种观点的成长黑客。那些投“用户保留”票的增长型黑客怎么说？

　　韩探索成长导演

　　“我最喜欢保留它，因为代发真正喜欢你的产品的用户也会让其他增长工作变得更容易。”

　　安迪·卡沃尔:《移动增长堆栈》的作者，前SoundCloud的留任领导者

　　“我最喜欢挽留，因为挽留的影响是巨大的。一般来说，一个公司要想进入真正的大规模增长，就必须提高留存。然而，市场上没有多少公司对他们的保留感到满意。尤其是移动应用，用户选择太多，放弃一个应用或者换一个新的，机会成本几乎为零，很难让用户留在应用中。获取用户是一回事，但是用户要熬过第一天和第二天就不容易了，更别说第一个月和第二个月了。所以挽留是一个很有挑战性的方向，很复杂，很难移动。但即使你只提高了几个百分点的保留率，它对增长也有非常显著的影响。”

　　凯西·温特斯:前Pinterest增长团队负责人，现为格雷洛克的常驻增长顾问

　　“成长的原则永远是有机会就去哪里。但我个人最喜欢用户保留，因为它给了你足够的自由去了解产品中存在什么障碍，阻止用户实现产品的价值，然后尝试去解决。我第二喜欢的方向是转化率优化，因为它需要你有创意，有很强的数据分析能力。也可以用定性研究产生各种疯狂的想法，有很多方向可以尝试。在用户获取方面，搜索引擎优化很有意思，因为规则在不断变化，所以你要不断思考那些算法，找到最优解。支付渠道对我没有吸引力。很快就会达到效率瓶颈，然后这个游戏就会变成不断寻找花钱的新渠道。”

　　罗阳:广场成长R&D经理

　　“那一定是第一个r，也就是用户保留的。如果一个产品的留存不尽如人意，那么获得的用户将在很大程度上被浪费，LT微也不会是理想的。另一方面，如果成功留住用户，接下来的两个R(收入，推荐)会变得更容易解决。如果成长团队打算接手一个产品的成长任务，我的建议是立即分析用户保留指数，然后考虑其他步骤的优化。留存质量主要由产品本身决定，但成长团队在很多情况下也能起到相当大的作用，尤其是早期留存(前14到90天，具体时间段取决于产品本身的使用频率)。很多时候，只要通过邮件、短信甚至重新定位广告等各种渠道提醒早期流失用户，就可能对早期留存产生显著的积极影响。”

　　成长圈里有句话:用户获取很重要，但保留是永恒的。想要长时间持续成长，挽留是你必须克服的困难，永远不会有100%的挽留，所以你永远有提升的空间。同时，保留也是一个必须多管齐下的领域。首先，产品要给予力量，但产品内部各路径功能的优化，外部召回渠道的使用，社群，内容等。，也给成长黑客很大的发挥空间。

　　所以，想要成长，就要保持。意识到这一点，离顶级成长黑客不远了。