在下沉市场，看见流量的出口

　　“京东奇袭下沉市场”

　　“下沉市场上升，阿里一季报告捷”

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　　“下沉市场”话题不断，现如今正成为消费品牌市场增长的一股不可忽视的力量。

　　市场环境变幻莫测，中国城市经济体系迅速的进行着新一轮的重构！伴随着互联网红利和人口红利的消失，一、二线城市品牌“掘金”难度不断上升。

　　与此同时，城镇化的迅速发展，市场下沉特征明显，三、四线城市成为各企业品牌觊觎的“新蓝海市场”。

　　眼下，各行业正遭遇流量瓶颈，无论是对于商家还是平台而言，都亟需找到流量洼地。而此时，众多资本和创业者纷纷将目光投向了存量市场——下沉渠道。

　　在一线、二线城市用户流量收割增速持续收紧，获客成本持续高涨的情况下，下沉市场迅速崛起，成为各大电商的聚焦点。在这股新的潮流趋势下，下沉市场以庞大的人口基数为优势受到各大电商平台的青睐。

　　蓝海市场在前，哪有不出手的道理！如今的下沉市场俨然成为了商业战场上的必争之地。在此番下沉市场的竞争中，众多电商平台发力“血拼”，誓要抢占下沉市场一席之地。

　　潜力待挖掘 撬动下沉市场活力

　　以人口基数为优势的下沉市场，其消费者群体究竟是什么样？何谓下沉？

　　下沉市场主要囊括了三、四线城市以及乡镇生活居民，当然，还包括一、二线城市的低收入人群。

　　在移动互联网发展下，以及人口城镇化率的提高，下沉市场消费升级正在增速。与一、二线城市消费人群相比较，虽然下沉市场人群的收入和消费绝对值不高，但增速优势明显，消费能力和消费欲望持续增长。

　　当前，下沉市场的移动活跃用户规模客观，娱乐资讯类渗透率甚至高于一、二线城市，由此可见，下沉市场的消费潜力和移动购物能力正在稳步释放。

　　并且，相较于一、二线城市的消费理念，下沉市场的消费理念更加趋于成熟，消费者更多的是追求性价比，看重商品质量，适度消费的理念更强，理性消费观念比较突出。另外，从调查的资料中显示，下沉市场的消费者对电商平台和网店的信誉度关注指数最高。除此之外，物流以及服务也是其购物时的重要参考指数。

　　在需求层面，下沉市场消费者的网购需求与一、二线城市趋同，并呈现出多元化发展态势。或许是基于下沉市场的消费群体女性化趋势，因此，下沉市场的消费者在母婴用品、家居用品等品类的网购指数要高于一、二线城市。

　　同时，据相关数据统计，下沉市场互联网总体人群女性占比48.4%，而下沉市场移动互联网女性购物人群比例达57.2%，高于一二线移动端购物女性比例，其移动购物女性化趋势更为明显。

　　因此，在“下沉渠道”这片庞大的蓝海中，电商看见了新的流量出口。

　　在新的商业环境下，各大平台商家探索出更多的商业变现手段，如直播、短视频等。其中口碑也成为众多消费者购物时首要参考条件之一，而下沉市场消费者受大众评价与口碑的影响最大，这一现象从近几年消费者在直播、短视频以及个性推荐下，成单的频率逐渐提高便可看出。

　　全面下沉 “掘金”力度不减

　　面对下沉市场的商机，各大零售电商平台掀起了新一轮的竞逐，都希望在这个巨大的增量市场分得一块蛋糕。

　　但是如何在下沉市场成功掘金，其关键还在于分析下沉用户的特征，并根据所具备的特征有针对性、策略性的做市场，从而实现精准营销。

　　在被称为“五环外”的下沉市场这座金矿中，拼多多已经领先其他电商平台掘到了第一桶金，成为业内标杆。而拼多多的成功更加吸引了大量的电商平台跃跃欲试，对下沉市场开始进行了深入的探索，以消费体验为目标，并从物流、供应链、营销、金融、服务等各方面来满足下沉市场不同层面的需求，满足消费者更加关注的多元性与便捷性的需求。

　　在消费群体中，有一部分类型的消费者更加关注购物时的参与感与互动感。基于此，电商平台以内容生态为核心，通过短视频、直播的方式来提升下沉市场用户的购买变现的转化率，同时吸引更多活跃的消费者。

　　各大电商平台以社交裂变作为主要方式，通过拼团、好友砍价等方式打造低价爆款产品，从而满足对价格较为敏感的这类型消费者的需求。

　　在下沉市场这块宝地，先有拼多多为其打了样板，后有快手、趣头条涌入。后期，拼多多的成功脚步也引得电商巨头们的相继效仿，因而各大平台“拼购”等板块形式也相继出现。

　　三大巨头参战 下沉市场呈上升趋势

　　在今年的6·18活动大促中，阿里、京东这两大电商巨头就已纷纷借力进军下沉市场。其中，阿里重启聚划算，将资源全面投入聚划算，将其作为重要棋子打入下沉市场；淘宝打通聚划算、天天特卖等淘系平台实现矩阵式营销聚焦下沉市场供给，并通过手淘特卖区精准服务下沉用户。同时，淘宝还借助阿里在金融、物流、技术等方面的优势，为打入下沉市场赋能。

　　伴随着“下沉市场”概念的火热度，阿里抓住了这批“人口红利”。在阿里近几个季度的报告来看，其中超过70%的新增用户都来自三、四线城镇以及农村地区。显然，下沉市场已成为阿里新增用户的主要来源之地。

　　与此同时，围绕下沉市场的潜力，京东亮出众多武器。通过线上线下双拳出击，从而占据下沉市场消费升级的制高点。线上，京东拼购联动微信，为下沉市场用户带来最便捷的购物消费体验。当然，京东的步伐不止于此。在线下，京东布局了主营手机、电脑、数码、创意商品的京东专卖店，不仅通过电子价钱实现了线下线上同步变价，还通过take应用和App与门店融合技术，为消费者提供“消费PLUS服务”，加速潜入下沉市场，拓展其优势。

　　此外，强大的资本赋予了京东打开下沉市场的另一手段。今年下半年，京东先后投资了港股上市公司彩生活、五星电器、迪信通等，多维度全面布局，将目标紧紧锁在“五环外”的蓝海市场。

　　当然，在下沉市场的这场争夺站中，苏宁的脚步也不甘落后。苏宁以左手拼购，右手零售云，“两辆马车”并驱闪电式直奔下沉市场。

　　据了解，现如今，县镇市场已经成为苏宁发展增速最快的市场，同时这也是苏宁实现再造千亿规模的战略区域。在今年的618大促中，与京东、阿里一样，苏宁零售云的整体销售额也同样令人抢眼。

　　苏宁通过各业态共享供应链，从而搭建下沉消费者全渠道触点。线下开设多元业态门店，以零售云店作为载体，全面整合苏宁内外部供应链、销售、物流、金融等全价值链资源，协同合作伙伴、共享智慧零售时代红利的开放平台，面向县镇市场创业者实行“合伙人制”的联合运营。

　　另一方面，苏宁凭借多年积累的渠道优势，顺应了国内市场消费升级的趋势。苏宁拼购其面向低线城市消费者，将专属服务送到低线城市。针对供应链、服务、品质各个环节实现精细化运营。在供应链端，苏宁拼购采用“独立招商+联营+自采”模式，使其既能保证产品的新鲜，还能降低其成本。

　　618大战刚刚过去，如今第二波大战又将来袭。8月19日，阿里聚划算宣布将99大促正式升级为“99划算节”；据悉，此次“99划算节”将成为阿里系又一最高标准的购物狂欢节。同时宣布推出四个针对下沉市场商家的运营工具，将帮助商家触达5亿下沉市场用户。

　　实际上，我们可以发现各大电商企业的激烈竞争一直围绕在能够产生流量的地方。确实如此，对于电商而言，有流量的地方就有出口！