“转行”当主播销量大增，国美零售做对了什么？

　　一个行业甚至一家企业从诞生到发展壮大，想必中间经历的考验并不少，但可能都没有此次疫情期间所产生的影响那么令人印象深刻。

　　疫情之下，线下实体门店客流大跳水，许多企业纷纷开展自救行动，将视线转移到了线上，试图在线上进行营销的转化。

　　我们所熟知的国美零售，就是个实体零售大王。财报显示，国美在全国776个城市共设有2400家门店，庞大的线下门店数量，考验着国美抵御疫情负面影响的能力。

　　但在社交电商和直播带货风靡市场的今天，国美零售并未就此被困住，而是根据实际情况积极采取行动，采用了社群营销、直播带货等方式促进销售，销量增幅显著。

　　我们从具体的行动来看，国美零售之所以在特殊时期获得了销量的增加，在营销方式上到底做对了什么。

　　物流与服务撑起社群营销

　　疫情期间，线下实体行业集体哑火，而社交电商借助着线上裂变的优势，成为了商家集体追捧的营销手段。

　　比如国美的美店，依托自有平台，在全国各地的社区建立了超过14万个的线上社群，通过个人美店主与用户的圈层裂变，激活了超千万级的流量。截止2月15日，国美社交类销售占比突破50%。

　　实际情况看，国美的线上社群之所以在疫情时期发挥了强大的营销价值，与其背后所拥有的线上线下融合基础不无关系。

　　据了解，国美美店的社群建立是基于地域展开的，以3-5公里内的用户为主，用户在美店购买的小件商品，服务员可以直接从门店提货送至家中；而大件商品则依托国美旗下的安迅物流送达客户，灵活的物流和服务方式，是其能够通过社群营销获取增量的有力支撑。

　　整体而言，虽说在疫情期间，利用社交裂变的方式，为众多品牌商和零售商等带来了新的增量，但国美在过去较长的时间里，所积累的大件物流和服务能力，才能让其发挥了“宅家”经济的服务价值。

　　另一方面，在拥有大量线下门店硬核基础的强力支持下，国美零售此次所采取的社群营销，可以说是非常契合社交电商的发展方向了。

　　“转行”向直播进军

　　自从电商头部主播强大的带货能力被发现以来，直播带货这种新兴的营销方式，令许多人蠢蠢欲动，恨不能自己也变成个网红主播，享受一下商品被“秒光”的感觉。

　　而在疫情的无意催生下，许多个体和平台、品牌商、零售商，都纷纷做起了直播这门生意。

　　这年头不做个直播，都对不起国美这么多年积累的国民知名度。疫情期间，线下业务受阻的情况下，国美也对销售员进行了培训，全面向直播带货进攻。

　　但机会不是每个人都有，网红主播也不是随随便便就能成功。因为直播卖货这条路子大家都在走，关键是能不能“走”出新的东西。

　　首先从主推商品的选品上，国美就有一定的讲究，主要围绕家庭生活中的几大件，如电饭煲、空调、电视、洗衣机等。

　　其次在直播互动性上，也需要开动脑筋，让观众乐意参与进来，这是最终能否获得交易转化的关键。否则直播过程中连观众都没有，下了再大的功夫也是白搭。比如国美在直播中策划了“看直播送口罩”、“1元秒杀”、“截屏抽奖”等多个环节，以此来提升用户的参与度。

　　此外，对家电类商品以及其他商品而言，直播场景生活化是必不可少的。

　　国美在直播过程中加入了产品的使用过程，比如直播洗衣机洗衣服，烤箱现场烤鸡等等，让卖场里的产品有了温度，效果更加真实。比起冷冰冰的说明书和图片介绍，这种直接展示的现场感更能让用户产生购买心理。

　　国美直播的成功，也从一定程度上验证了一个事实，即使不是快消品，只要选品得当，直播做得好，在线上营销中也能有市场。

　　直播会是国美零售的常青树吗？

　　不可否认的是，国美零售在疫情期间的营销之所以取得良好的成绩，这与其多年的用户基础和国民知名度是离不开的。

　　对于国美这样拥有全国性门店网络，利用社交电商形成用户沉淀，并拥有自建物流及服务体系的公司来说，做社交电商和直播等，是在营销手段里锦上添花的补充。

　　而疫情的爆发也从侧面佐证，在遇到经营风险的时候，采取多元化的经营战略才是平台长期的生存之道。

　　但可想而知，疫情期间谁的路子都不好走，从线上挖掘机会是目前所能想到的有效办法。但另一方面需要思考的是，疫情暂时堵塞了线下通道，导致大家都去直播卖货了，那么线上竞争自然也会加剧。

　　如此一来，国美零售等在疫情期间所采取的直播等新营销手段，是作为一种临时性的补救措施，还是可以作为长期的引流手段，这是需要考虑的问题。

　　因为在接下来的时间里，当一切回归正轨时，国美零售线上线下相融合的脚步也正在加快。而拥有庞大实体门店基础的国美零售，等到疫情结束后，直播卖货还能成为往后的又一增量能手吗？我们拭目以待。