成功销售的几大法则

　　在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。

　　1、优惠成交法：

　　又称让步成交法，是指通过向客户提供优惠的条件，促使客户立即购买的一种方法，在使用这些优惠条件时，微商要注意三点：

　　1、要让客户感觉你对待他和对待他人是不同的，也就是说，你所给出的优惠，要让客户觉得只针对他一个人，让客户感觉到自己在你的眼里很特别，要让客户感受到优越感。

　　2、给予优惠的条件不能随便下决定，否则某些客户会就会得寸进尺，提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

　　3、要表现出自己能给的优惠有限，比如：“这是我给到的最大限度的优惠了，我是顶着被上级声讨的压力给你的”。

　　然后再补充一句：“不过，看在我们俩朋友之间，很多地方都很有默契，我愿意为你顶这压力。”让客户感觉你是真诚对待她的，跟别人不一样。

　　2、二选一成交法：

　　相信很多微商伙伴都有经历过这样情况——客户准备掏钱成交了，却临时改变想法不买我们产品了。之所以发生这样的情况，要么是我们在最后关头说错话，要么是客户对你还有你的产品没产生足够的信任。

　　通常能谈到最后关头，第二种情况是极少出现的，因为客户既然愿意跟你聊到成交掏钱，说明信任已经足够了，之所以会出现临时反悔，多数情况是我们在最后关头说错话，比如问客户：这个亲还要不要呢、亲确定购买这个XXX是吗，等等。

　　怎么正确规避这样的情况发生呢？

　　那就从我们的回复的话术着手，利用锚定效应把客户牢牢锁住，通俗讲，就是通过“二选一”的成交方法，把客户牵住。当与客户谈到成交的时刻，我们可以为客户提供两种方案，用二选一的方式让客户选，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

　　前面说了，要避开“要不要”的问题，取而代之，设计话术让客户回答“要A还是要B”。

　　例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”、“您是今天买还是明天买？”、“您是支付宝还是用微信等等”。

　　但要注意，我们在引导客户成交时，虽然让客户做选择题比简答题更加轻易达到自己想要的结果，但不建议提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　3、惜失成交法：

　　这种方法是利用消费者“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

　　惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，最后逼单环节，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定，否则就错失这次机会。

　　一般可以从这几方面去做：

　　（1）限定数量，类似于“购买数量有限，买完就没有”。

　　（2）限定时间，像某宝上面的限时优惠等等。

　　（3）限定价格，主要针对于马上要涨价的产品。

　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用，否则不仅会损害团队大伙的利益，而且搞不好会把自己的名声玩坏。

　　4、步步紧逼成交法：

　　很多客户在购买之前往往会拖延，为自己留出时间进行多家价格对比，比如他们会说：“我再考虑考虑。”、“我再想想”、“我和男朋友商量商量”、“过几天再说吧”等等。

　　我问过好几个领导着上千人的团队长，当他们遇到这样的情况，会怎么处理，她们都表示，在遇到客户推脱时，应该要先赞美他们。

　　比如：“跟微商买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您应该对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”。这就比简单回复个“好吧”要实在。

　　把对方客户赞美了一把以后，我们可以追加一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是不是在担心我的产品质量？”

　　对方虽然不会直说，但质量问题一定是她们所担心的，应该说是每个消费者都会担心的。

　　而为了向客户证明，我们可以向客户提供产品的质量证书，或把之前成交过的客户的体验反馈发给客户看，既有质量保障书，又有体验者的反馈，客户难道不会卸下防备之心吗？