微商销售话术

　　周围很多做微商的朋友会问这样的问题，明明感觉和客户聊的也不错，为什么就没回复了呢？这是因为你没聊到客户的心里，微商销售话术要懂得抓住客户的心里。

　　微商在谈客户的时候，应该要考虑下话术的问题。

　　1、例如：顾客说：我要考虑一下。

　　对策：早买早好，早买了都不知道效果早早得到，时间就是金钱等等....

　　(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。

　　所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：女士，我刚才到底是哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下?

　　(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

　　如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得(外加礼品)。

　　(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，会不会是钱的问题呢?您是在推脱吧，想要躲开我吧?

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1)比较法：①与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些护肤品、零食等复购率比较高的销售最有效。如：这个产品你可以用多少年呢?按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品的。

　　3、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

　　(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

　　如：您认为产品贵吗?但是产品便宜也有他的问题所在，因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　　(2)底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

　　如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。

　　4、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价，现在假货泛滥。

　　(1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

　　如：先生，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，还是我们这里比较恰当。

　　(2)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好....

　　(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。 如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　5、顾客讲：没有预算(没有钱)。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

　　(2)攻心法：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!

　　6、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。

　　既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　7、顾客讲：不，我不要...

　　对策：我的字典里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让微商说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明微商销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

　　如：我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友，当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

　　(2)比心法：其实微商向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。

　　如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以先生今天我也不会让你对我说不。

　　(3)死磨法：我们说坚持就是胜利，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以微商要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，微商就撤退，顾客对你也不会留下什么印象。

　　如果你都不能了解到客户的需求，或者说你也不能区分客户的意向大不大，那么很可能你的聊天就是无用功。