微商环境大变革，谁才能够赢得未来

　　只有当我们了解成本结构的变化，我们才能知道如何做下一步的营销工作。

　　为什么我们要强调成本结构，这是营销工作最重要的部分。只有当成本结构具有足够的竞争力，产品才能在市场上具有足够的竞争力，再加上品牌推广工作的影响，我们才能最终获得良好的营销效果。

　　1 传统零售业的成本结构是如何计算的？

　　渠道结构决定成本结构

　　许多人说成本结构是由产品的生产成本决定的，但这只是一种表面现象。事实上，传统零售业的成本结构是由分销系统决定的。因为传统零售业必须为最终的购买场景而竞争，而购买场景是纯粹的公开竞争。因此，在最终的营销方案中，可以销售的价格直接决定了产品的生产成本。熟悉传统零售的人都应该知道，在正常情况下，产品的材料成本应该是零售价格的25%-30%。

　　经过这么多年的竞争，这个比例相对稳定。当然，这个数字在产品零售价格中的比例并不高。换句话说，我们在传统零售渠道购买的任何产品至少要贵三倍。

　　其余的钱在哪里？首先，厂家需要一些合理的利润，其次代理商需要利润，第三零售商也需要利润。为了销售好产品，厂家需要做一些广告和营销。因此，经过层层开发，最终形成了相对稳定的生产成本比。

　　促销方法决定价格上限

　　第二个重要原因是传统零售业对竞争开放。传统媒体是大众媒体。公开竞争决定了产品品牌之间的溢价不会太高，而大众媒体决定了产品的价格只能适合大众消费。这样，产品可以大量销售，上游工厂的生产能力可以提高。

　　因此，在这种环境下，几乎所有的产品开发成本都是固定的，很难取得更大的突破。例如，几乎所有方便面的价格都不会超过50美分。如果我们想做2元的面条，那么这种产品不能在传统的零售渠道销售。

　　这是传统企业开发产品的逻辑，因为没有办法增加太多的成本，所以所有厂家都会尽力在市场上进行差异化和推广。这里的关键点是，传统零售渠道很难生产出利基、差异化、高质量和高附加值的产品。没有办法根据人口的需求开发和销售精确的产品，因为渠道结构、高渠道成本和产品分销系统决定了所有这些事情都无法完成。

　　2 新的营销环境带来了什么机遇？

　　工具的变化带来了巨大的机遇。

　　电子商务最大的意义是什么？对于传统企业来说，电子商务有两个最大的含义。

　　首先，巨大的集中交通已经实现。如今，淘宝、京东和品多几乎占据了中国所有的网上购物流量。这交通太棒了。只要这些流程能够得到很好的管理，这种营销结果可能会比传统零售好得多。

　　第二，互联网和计算机为有效促进有效的目标群体带来了巨大的可能性。这是非常非常重要的一点。工具的创新是革命性的。传统的零售营销环境使我们很难进行准确的营销。然而，一级电子商务平台和二级电子商务平台现在都有各种各样的工具可以用来精确地推广固定的群体。这是电子商务平台和传统零售的本质区别。

　　在操作层面将有许多技术，这里将不给出详细的例子。当然，这也是传统企业不能做好电子商务的核心原因。传统企业的老板很难理解并很好地利用这项技术。举一个简单的例子，几乎所有的电子商务平台，包括第一类和第二类，都可以描述和推广用户形象。促销的好坏是产品和技术推广的问题，但与传统零售相比，这是一个根本性的飞跃。

　　只有当人群被精确定位时，才有机会获得附加值。

　　什么样的产品可以获得附加值？

　　必须是由于需求产生的产品开发，才有更大的机会获得附加值。随着人们物质生活的丰富，需求逐渐从公众的需求转变为少数人的需求。这一趋势现在非常明显。

　　饮用啤酒时，精制啤酒的附加值远远大于工业水啤酒。吃蔬菜应该是有机的和无污染的，有机蔬菜的附加值远远超过普通蔬菜，这是这一趋势的最好证明。

　　为什么酿造啤酒在过去的20年里没有爆发的机会？但是在2019年，它将会遍地开花？原因很简单，传统的零售分销系统不支持这类产品的运营，因为产品太小、数量太多，计算起来渠道成本肯定是一个损失。只有电子商务平台才能将这些特殊需求结合起来。

　　因此，谁占有了产品的附加值，谁就赢得了未来。

　　电子商务平台的成本结构支持新产品研发模式。

　　在传统的零售渠道中，我们只能用零售价格的25%-30%作为产品生产的上限来开发产品。因为渠道已经决定，没有更高的R&D预算。

　　但这决定了产品的质量。让我们假设，如果产品的开发成本是成本的三倍，产品的质量会很有竞争力吗？当然，竞争会很激烈，但问题是，这种产品如何销售？

　　新的营销系统理论上支持这样的操作和新的传播媒体，只要内容做得好并且是免费的。零售使用电子商务平台，这需要良好的引流，准确的营销和低成本。事实上，在这种情况下，有大量的生产企业空，它们将原来的渠道成本转化为研发成本，然后通过电子商务平台进行准确的营销，从而使得在电子商务平台上销售高质量的产品成为可能。电子商务平台的渠道成本构成非常灵活。这种灵活性取决于对营销的理解和对技术的掌握。

　　如何构建这样一个体系是传统企业在未来五年必须认真考虑的问题。产品从研发到生产再到销售有许多环节。每个环节都有其标准的方法论和操作方法。未来，营销将逐渐从分销转向零售，这要求传统企业具备更扎实的基本技能，才能真正接触到互联网的红利。