公司的运营技巧 6个侧重3个必备能力及3种融资目标

　　假如运气足够好，我们创业的生命周期就可以经历3个阶段，分别是初创、成长和成熟。

　　每阶段有2个运营侧重，1个必备能力，总共6个运营侧重、3个必备能力，我们常常听到的客户第一、员工第一、股东第一等管理价值主张就是不同阶段的不同侧重点，各阶段还分别有不同的融资目标或者说目的，接下来笔者试着解构这些阶段的运营侧重、必备能力和融资目的，希望可以帮助大家清晰一些自己当下阶段的运营。

　　1初创阶段

　　产品

　　初创公司的代表是产品形成，创始人用自己的想法去对接市场需求，然后形成产品解决用户问题，解决的问题越大，产品价值就越高，所以产品最好是解决了用户的“痛点”。

　　如果想法不切实际，对客户产生的价值不大，或者存在其他缺陷，产品便会夭折，80%以上的创业者都会死于这个阶段，其中大学生创业失败率是95%以上，可想而知这个阶段的残酷及困难。

　　客户

　　早期公司围绕的核心是客户，或者说是用户，对公司来说，产品有两层价值，第一种是使用价值，客户使用产品比不使用产品的效率要高;第二种是交换价值，客户愿意为使用产品所付出的成本。

　　创新力

　　公司可调用资源有限，通过对产品的创新来进行差异化服务，从而打开市场，创新力主要体现在以下3个维度;

　　产品竞争力，可参考波特五力模型来衡量。

　　资源配置能力，此时为市场驱动，要把钱投入在最紧要的地方。

　　差异化能力，为客户产生的服务价值和团队的效率。

　　融资目标

　　初创阶段的融资是创业融资，也就是我们常说的天使轮，主要用于研发产品的投入，这个阶段的财务数据一般无法反应公司的经济活动规律，所以一般不看财务数据，主要看业务数据，主要看注册用户-消费用户-活跃用户，这三者的总量和转化率。

　　2成长阶段

　　规模

　　这个阶段为运营阶段，开始扩大企业规模，一方面是投入，另一方面是管理，主要体现在3个方面。

　　组建营销队伍。

　　扩大产品研发规模。

　　管理能力的体现。

　　效率

　　这个阶段会增加投入更多成本，我们常见的水电、薪酬、房租等固定成本的增加，还有营销、运营等可变成本的增加，成本投入之后会产生收入的增长，而管理效率的核心就是让收入的增长超过成本的增长。增加收入的途径有两个，一个是用户量的增长，另一个是用户价值的增长，也称为双增长，我们常说的阿里、腾讯、嘀嘀等都是双增长公司，而如何增长就是管理力的体现。

　　管理力

　　通过促销等市场行为刺激用户量增长，通过会员制等运营行为刺激用户价值的增长，管理力主要体现在3个方面。

　　战略：公司往哪走，做多大，从产品到行业到产业的扩张。

　　执行：投入与产出的效率。

　　组织：组织架构的设计，集团公司的设计，均衡不同公司的理论，用不同制度和流程来管理不同产品和人才。

　　融资目标

　　成长阶段的融资为运营融资，我们常见的A、B、C轮融资都是运营融资，主要用于运营规模的扩张，这个阶段业务数据和财务数据并重，业务数据看活跃用户量(DAU)，和单用户价值(ARPU值)，DAU*ARPU值=销售额;财务数据关注，总资产周转率，也就是把产品卖出去，资金回收的周期，产品周期越快，投资风险越低。

　　3成熟阶段

　　协同

　　成熟阶段为持续经营阶段，代表创业成功，主要目的是为财务指标负责，为股东创造利润，公司不再依赖某一个市场、产品和团队都可以维持稳定的增长，协同主要体现在2个方面;

　　业务协同：通过资源的协同，降低产品的成本和收入，比如小米手机和小米充电宝，就是一种业务协同关系，相同的客户资源的协同，降低了营销成本，增加了用户价值。

　　财务协同：通过财务关系的协同，增加资产周转，让收入更快，成本更低，利润更高。

　　并购

　　成熟阶段产品的用户量和用户价值发展遭遇到了瓶颈，由于企业已经具备了协同能力，所以通过并购外部产业链条的上下游公司，并购后通过业务协同达到1+1>2的效果，从而维持自身增长，延缓公司衰老。

　　整合力

　　成熟阶段的公司主要通过资产增值来达到持续经营的目标，资产包含货币、存货、应收、应付等运营资产和设备、专利、土地等产能资产，通过对内协同和对外并购的整合能力保持资产的增值性，资产增值-产能支出=自由现金流，自由现金流越充沛，股价越高，持续经营能力越强。

　　融资目标

　　成熟阶段融资为资本融资，我们通常所见的IPO就是资本融资，主要用于资本扩张，这个阶段是以股东和债权人为主看财务数据，财务数据也完全能够反应出业务能力。主要关注总资产报酬率、投入资本报酬率、净资产报酬率、自由现金流等数据。

　　4总结

　　本篇通过解构公司的3个阶段，3种能力，6个侧重点和融资目标来概括性看公司的运营，初创阶段侧重产品和客户，必须具备创新能力;成长阶段侧重规模和效率，必须具备管理能力;成熟阶段侧重协同和并购，必须具备整合能力，每个阶段的融资目的都不同。

　　侧重点是成功条件，到达下一个阶段的前提是上一个阶段的成功，对于我们创业者来说，初创阶段就是产品必须成功;能力需要依次并重，假设在成长阶段，只有管理能力和创新能力并重，才能把企业带上一个新台阶;融资目的明确，从双增长到资产增值，不同阶段的资金用途不同。希望本篇可以帮助大家理清公司运营思路、阶段侧重和融资目标，定位自己当前坐标制定适合战略。