微商赚的钱到底哪儿来的

　　面对新事物，有些人的做法是不管不顾先干了再说，而我的习惯是想清楚他的内在逻辑是什么。或许吃不到行业红利，但也不会误入歧途。

　　微商实际上观察了很久，但仍然有点雾里看花的感觉。有人觉得微商是革命性的零售模式，有人觉得微商是纯粹骗人的，有人觉得微商不过是又一个淘宝。微商到底是什么，朋友圈里晒的豪车钞票是真的吗？微商到底是不是传销？

　　微商的零售逻辑

　　表面上，微商的零售逻辑是非常吸引人的，有鉴于现在陷入疲惫期的零售市场，消费者不再对琳琅满目至讨厌的商品抱有热情，对眼花缭乱至烦人的营销信息抱有信任。商家没办法把自己的商品快速低成本的卖出去，消费者也不能方便舒心的买到自己需要的产品。

　　一种理想的零售场景：在未来，用户或许不再需要考虑什么从网上买，什么从线下买，甚至不需要考虑用不用等到双11再买。因为购物不应该成为一道难题，而应该是一件快乐的事情。

　　微商的逻辑就在于，借助社交工具，通过打造个人的信任，进而售卖产品。以微信朋友圈为例，将目标客户导入私人微信号，通过真实生活场景、真实产品特性、真实个性特征的展示逐渐赢取目标客群的信任，然后实现成交。

　　这种模式有以下几种好处：

　　1、溢价能力强

　　微信朋友圈不像淘宝，本身并不是为了售卖产品而设计的，不会出现像在淘宝时，买一件毛衣会出现成千上万个选择，消费者可以从价格、面料、颜色、风格等多方面评判挑选，将自己的利益最大化。朋友圈卖货是类随机性的，刷朋友圈时正好看到了某件商品，觉得合适，那就买了。此时你唯一的判断标准就是商家发的几张照片和介绍性文字以及对商家的信任，根本无法判断产品是否是三无产品，价格是否虚高，所以微商爆卖单品往往是名气不太大的一些产品，成本价20朋友圈卖100很正常，像是海飞丝、可口可乐这样价格体系透明的产品就很少通过微商渠道售卖。

　　2、帮助消费者完成产品筛选工作

　　实际上，消费者并不需要太多的购物选择，过于丰富的产品反倒是一种压力。微商售卖产品时往往只会给到消费者很少的购物选择，虽然可能会流失部分无法满足需求的客户，剩下的却都是"死忠粉"。更何况微商做的本就是精细化的粉丝生意。

　　2、竞争环境单纯

　　消费者注意力是非常稀缺的资源。不论是在线下实体店还是天猫京东这样的电商平台购物，购物选择往往非常丰富多样，消费者的兴趣随时随地会因为另一个更有趣、更吸引人的商品或活动而转移，但在微商的零售环境下，同类产品往往是没有竞争对手的，一类产品消费者往往只会留下一个商家，这无形中减少了商家花在竞争对手身上的成本。

　　3、情感附能

　　随着消费者生活水平的提高，产品物质性能的提升不再像以往一样能刺激消费者的购买欲望，能否赋予产品文化内涵、情感趣味成为产品竞争的重要一环。微商的好处是一对一服务每一个意向客户，同时靠商家的个人魅力为产品背书。相比起高大上的品牌产品，微商产品往往很接地气，拥有自己小而美的品牌故事，商家也乐于善于为消费者服务。很多时候，这样一对一的服务甚至是消费者最重要的购买理由。

　　微商赚的是谁的钱？

　　基于以上理由，微商有自己优于传统零售的地方，如果真能这样走下去，也不失为一个新的零售渠道。但事实是，真正驱动微商爆炸式发展的并不是以上的产品逻辑，而是以致富为核心驱动力的代理逻辑，很多时候，甚至产品只在代理手中流转，根本到达不了终端消费者手中。

　　零售的本质是商品和顾客，任何业态的成功都离不开满足消费者的需求。我对微商的疑惑主要在于：任何一种新商业模式的成功必定是因为解决了某种社会需求、提高了商业效率或者简化了部分流程，但微商在这方面的创新似乎并不足以支撑起他所宣扬的致富速度。

　　如果要在产品、价格上有优势，品牌商和终端消费者之间只存在一层微商是比较理想的状态，但现实是品牌商没能力也没意愿管理成千上万的个体终端微商。少量终端微商无法消化品牌商的海量商品，扩大范围又势必要借助各级代理商，回到传统商品下沉的老路：品牌商——层级代理商——终端零售商——消费者。等于说微商只不过是把传统商品流转的套路复制到了微信朋友圈，并没有在效率流程上有所创新。

　　那么问题来了，既然微商并没有做出大的创新，微商们所宣扬的宝马、钞票是哪里来的？

　　正常来说，一个商业模式的利润最终都应该来源于产品售卖，但微商通过产品售卖所得的利润很显然无法实现自己的造富神话。

　　微商模式的真正客户不再是购买产品的终端消费者，而是抱着致富梦想的代理商。

　　总代靠着或好或坏的产品，营销技巧娴熟，资源丰富的团队起一个盘子，然后通过一套团队管理制度建立各级代理。产品不再是核心，建立几万人的微商团队成为核心。

　　如果直接从工厂拿货，减少中间环节，消费者得实惠，微商赚差价，挺好。但现在微商似乎更多的是发展代理，赚的也是代理的钱。所以我们会看到，晒豪车、晒钞票、拍宣传片、搞展会、做培训成为微商的工作重点，反倒是推销产品的动作很少。

　　或许在法律判定和行事流程上跟传销不一样，但在逻辑上却跟传销一样是通过售卖致富梦想来致富。产品最后卖不卖得出去其实并不重要，重要的是通过创造一个低门槛的创业机会来满足广大低级代理的创业梦想，从而获得收益。最理想的状态，产品很好，东西很快就能卖出去，并不会在各级代理商手中积压，但售卖产品获得的利润真得能支撑起各层级代理运转所需要的费用吗？我看未必。