顾客说超出了他自己的预算，结果却在别家买了比这个更贵的！

　　我们总是善于从自己的角色场景中判断他人的情况，用自己的观点来平衡某些事情的利益和是非曲直。虽然答案令人满意，但往往是一个思维孤岛。

　　客户面对销售一定要警惕，听到报价第一反应就是“太贵”。

　　有时候，我们会遇到这样一种消费体验，其中产品太贵，但我们愿意在其他家里购买更贵的产品。这并不是说之前的产品不好，而是我们没有给客户足够的理由来说明价格高，后面的交易给了消费者物有所值的产品价值。面对客户的消极态度，有一点是肯定的:客户一定有需求。

　　01.买卖双方的心理博弈

　　顾客刚进店的时候，很有防备。如果有一次他问客户想看什么样的产品，他不回答，然后就不用再问了，让客户随便看看。

　　有购买想法的客户，只要注意观察，不要有太明显的销售意识，就会停在自己想要的产品面前。有一点要注意:当客户拿不定主意的时候，不要一开始就问客户要什么价格。这种价格引导不是很好。直接问预算很容易限制客户的选择。

　　如果客户很好谈，主动说想看什么产品，可以按正常流程接收，先询问价格，再推荐合适的产品。对于那些不说话的客户，要弱化销售意识。

　　向客户询问预算。这是和你(卖家)有关的信息。了解客户对款式的需求，介绍合适的产品，是与客户相关的信息点。

　　买家的心理是先选对产品，再谈价格。卖家的重点是，我先知道你能接受什么价格，然后再推荐产品。不要超出预算，但也不要买。

　　如果都是按照自己的想法，那么必然会有矛盾。

　　02、顾客消费观念

　　客户对每一个产品都感兴趣，想了解的东西说明没有明确的购买方向，不太可能购买。

　　这时候我们在推荐产品的时候，要有一个大概的推荐方向。如果要推荐高价产品，一定要前期先测试，而不是等客户来选，会觉得价格太贵。

　　测试方法:客户确认产品后，认为还可以。他打算让顾客知道价格，看看他对价格的反应。

　　如果是超预算，从客户的反应就可以看出来。

　　03.接收问题

　　再说一遍，为什么客户告诉你只能接受不到10万，而在其他家里却要花10万以上？

　　即客户预算和实际购买力不同。

　　客户跟你说预算只有10万，但实际购买力能达到10万，对客户来说确实超出预算了。

　　接待中有两个主要问题:

　　a未经测试

　　不要只跟着客户的想法，他喜欢什么，你推荐什么。客户对价格的接受程度应该顺便测试一下。

　　不要直接问客户要什么价格。这是明摆着的做法，客户容易发生冲突。体验测试是一种阴暗面的做法。通过观察，可以找出客户能够承受的价格。

　　检测结果后，要把握主动权，推荐适合客户的产品。

　　没有塑造产品的价值

　　选择好产品后，客户直接进入价格谈判，就变成了简单的买卖，在价格没有优势的情况下往往很难下单。

　　客户买的不是产品本身，也不是你的卖点，而是“满足我的需求”或者“解决我的困难”。对于消费品来说，这个好处可以是一种很好的感觉。客户购买产品往往是为了提高生活质量，方便出行，节省时间。我们需要塑造产品的价值，提高客户对产品的认可。

　　首先需要先发掘需求，然后根据需求介绍产品。顺序不能颠倒。

　　如果销售人员不了解客户的需求，无休止地介绍产品，感觉像是背书，那么失败的结果可想而知。其实销售成功的概率取决于你在介绍产品卖点的时候与客户需求的融合程度。如果一个产品有十个好处，但是客户只有三个顾虑，那么你可以根据客户的需求引入三个卖点，销售成功。

　　还有一点需要特别注意的是，客户不关注自己不懂的特性，只关心自己想要什么(需求)。比如不要老是说不符合客户需求的产品特性，即使你觉得这些特性很重要。你要做的就是以他的关心为中心，介绍产品的特点、功能、好处。介绍的时候，不要用客户不懂的科技词汇，不要介绍客户不需要的卖点和兴趣。发现客户的需求，让他理解，让他愉快的买单。

　　销售是一种价值交换。你要通过塑造产品的价值，让客户觉得这个产品真的很吸引他，有不可替代的卖点。

　　这种情况下，即使客户和你讨价还价，也会有所顾忌。因为我真的很喜欢这个产品，而不是“这个价格能卖我就买”。

　　我相信他愿意多花几万换一个品牌，肯定和你家的体验不一样。除了产品本身，更重要的是如何引导销售。