为什么你做微商出单率那么低？ 原因竟然是

　　经常有微商抱怨，自己很久没有出单了，或者是今天有人咨询，但是没有拿下，等等这样的情况。为什么会出现这样的问题呢，是客户太难缠了，还是你不知道怎么卖！

　　今天重点来分析一下：当顾客来了以后，我们应该如何更好的应对，才能提高我们的出单率。

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　　了解陌生客户的心理

　　首先我们可以回忆一下：一般客户过来，通常第一个问题是什么呢？

　　某某产品怎么卖？或者这个产品多少钱？等等关于价钱的问题。其次才是效果，对吧。

　　然而我们当看到有客户来咨询的时候，多数伙伴就会按捺不住自己激动的小心情，马上就报出价，然后就出现了我们常见的一个场景：顾客一听完价格就跑路了。

　　这个时候很多人就会抱怨：这个顾客咋地咋地，但是我们有没有想过这个是什么原因？

　　其实，当我们遇到客户来咨询的时候，证明这个客户是对我们的产品是有兴趣的，这个过程她就是想要看看这个产品的价格能不能是自己的能接受范围，所以这个时候无论是报的是什么价格，168、148、还是88，如果产品不是足够的低价，结局都只有一个，就是失败！因为客户根本不了解我们产品的价值，冒然的报价结果是完全可以预见的。

　　那我们到底该怎么做呢？

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　　获取客户的好感及信任

　　一般来咨询我们的客户，说明他是想要这个产品的，是有一定的需求的，这个时候，我们需要做的就是要对客户的需求加以引导。当客户问到价格的时候，切记，不要直接报价，学会转移话题。

　　也就是我们通常所说的，在成交的前要先赢得客户的好感及信任！

　　首先你要迅速的翻阅客户的朋友圈，对客户的性别、年龄、地区、职业、消费能力、业余爱好等相关的信息进行了解，然后选择你跟他接近的地方切入话题，从而营造良好的聊天氛围，让客户对你保持比较好的第一印象。

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　　挖掘客户的需求

　　当然要达到信任不是说我们一时间就能完成的，但是需求是可以通过我们在跟客户聊天中挖掘的，包括表面的需求和潜在的需求。

　　首先，我们可以先了解到顾客为什么咨询这个产品谁用？为什么用？自己本身是否会用？价值取向？其次，专业分析我们的产品适不适合用？产品的特性，产品的相对优势等等。

　　这个过程就是需要我们去慢慢引导顾客，更多的了解顾客的需求，也是让客户更加了解我们的产品。

　　当我们介绍完以后，结果将会出现：

　　1、成交

　　这个是大家都喜闻乐见的情况，这样你就可以高兴一会了。

　　2、非成交

　　这个也是大家会比较多遇见的情形，这个也是正常的，要是真的出现这样，你就放弃了，那你就傻了。以下情景，你熟悉么？你是怎样处理的？

　　客户知道价格以后就直接跑路了。这样的要不是来探价的，要不就是我们在聊天过程中没有触发到她的购买需求。要是是后者的话，我们要学会总结，回顾我们的聊天过程在在问题出现在什么地方，要是不懂的，你可以截图到团队的里面或者是给自己的老大帮你去看看是什么问题。

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　　应对不成交的方法

　　或者你也可以问问客户“为什么”，或者是问问客户有没有哪里不明白的。不要当客户说到“只是问问”，这样的回复就主动放弃，这样是不可取的。我们要明白，客户咨询都是有兴趣的，我们为什么不多问几个问题？最坏的结果也就是客户将你给拉黑了，但是总是比我们自己主动放弃要来的好吧！

　　如果是客户对产品感兴趣，但是觉得产品太贵

　　这个时候我们要注意一些销售小技巧：

　　01捆绑销售法

　　例如卖的发膜的，你可以将洗发水和发膜捆绑一起销售，给个稍微高一点的价格销售，这样也能增加同类产品的销量，也能增加单个顾客的消费额。

　　02产品的相对优势

　　要让客户知道，便宜没好货，一分价格一分货，淘宝上面还有几十块钱的产品，但是没有质量保证，同时我们要讲我们的产品优势说出来，让别人觉得产品的确是有这样的价值能给到这样的价格。

　　了解后不相信产品质量，考虑考虑

　　在了解价格以后，质量是客户最重视的问题。这个需要我们用简单直接的反馈证明，例如一些反馈视频，照片等，这个是最有冲击力的。同时搭配上直接的亲身经历说明。

　　另外，我们可以跟客户说：“任何产品我们说好的，但是自己没有体验过，我们都不知道适不适合自己，对不对。我们的产品都是经过我们自己和代理亲身体验过的，效果也是我们能看得到的。我相信你用过你也会喜欢上我们的产品。”

　　给客户必要的定心丸

　　客户说要买了，说发工资了再要，或者是过几天再要，各种理由。

　　当出现这样的情况，要是我们真的相信客户的话，那就输了，因为客户可能就不会再来找你了，但是如果你让她现在立刻就让她给钱，又有种强迫人的感觉，应该怎样处理好呢？

　　我们不要因为这个而直接放弃，反问一句：亲是有什么疑虑的么？深入了解对方的顾虑。然后跟她说现在购买或者是代理的好处，或者举例说明现在购买是好时机。要是对方实在是要做考虑的，没有办法就先做好标志，后面做好跟进。要记住一个原则，能立刻成交的，不要拖，及时处理！

　　客户要下单了，但是要求多送礼品，包邮，诸多要求

　　要是遇到这样的情况，适当的小礼品搭配是可以的，要送就送的豪爽一点，这样别人对你的印象也是干脆利落的。当然对于一些要求过于过分的，那你就可以先说明白自己的难处，给部分优惠即可。

　　当你解决好这些问题的时候，用你的热情和耐心跟顾客去沟通以后，我相信就算这次不成交，我们负责的服务态度也会给客户留下深刻的印象，只要我们后期做好跟进工作，出单，复购，这些都不是问题。

　　在销售中，很重要的工作就是识别客户的动机并利用这些动机获得客户的承认和投入。

　　客户还需要能进行购买，你应该给他们提供适当的技术，他们还需要知道如何使用这些技术。这看起来是显而易见的事情，但每一种新的支付技术在被客户完全采纳之前都需要对客户进行培训。

　　最后，客户在购买中常常需要支持，尤其是如果产品或服务比较复杂。为了做出选择，他们需要建议，了解产品为什么符合他们的需要。

　　很多销售方法从企业以及企业有什么和需要卖什么入手。设计服务的方法从客户角度来考虑销售，探究为了能够购买，客户需要什么。

　　这使企业能够了解会对客户的决定产生影响的作用者和因素，并且设计出满足这些需求的方法。

　　服务设计的方法有助于组织安排客户在生命周期和客户旅程中的体验，有助于发现服务的每个阶段中客户需要鼓励、帮助或支持的时刻。当然，这一切努力都是为了最终的成交。

　　服务客户的4个关键阶段

　　客户体验的4个阶段——之前、开始、期间和之后，可以被用来确定客户什么时候需要鼓励、支持或促成。

　　01 购买前：给予客户各种支持

　　在客户购买或使用服务之前，他们可能需要一些培训或准备。准备意味着了解各种选择，决定行动步骤。这适用于计划旅行、搬家或安装软件。

　　客户需要完成任务，需要决定如何来完成这项任务。花时间和客户相处，思考这样的问题——“他们在从事什么任务”。这会使你的理解更加清晰，认识到服务的背景，因为你知道如何使自己的服务符合客户的优先级。

　　这对服务提供者来说很重要，因为他们常常把客户看成是被动的消费者，而不是在实现某个目标的人（而且他们可以为实现这个目标提供支持）。

　　协助客户做计划能够增加价值。这样做的商业利益包括增加销售或扩大市场。为了制订自己的计划，客户需要鼓励、技术和支持的组合。没有这些，客户就无法向前发展。

　　02 完美开端：影响整个体验

　　客户使用服务的开始阶段是非常关键的时点。我们经常会谈到客户关系的“完美开端”，开端会影响接下来的整个体验。

　　以下几个事实有助于我们形成良好的开端。客户对合同的理解通常不像我们认为的那么好。我们应该帮助他们为新的关系做准备，而不应该像对待老客户那样直接把他们加进来。

　　新客户还会有初次使用的体验，给予他们不同于老客户的考虑很重要。正是在这里他们开始熟悉并探索你的服务。设计独特的初次使用体验会非常有帮助。

　　回想一下你第一次驾驶新型号的汽车以及逐渐适应的过程，将这种感受应用于你的服务。

　　这说明客户在开始阶段对支持的需求是不同的。帮助客户做好准备意味着他们更有可能像你期待的那样使用服务，发挥他们的作用。

　　糟糕的准备会导致客户要求进行改变，或者认为服务根本没有增加价值，这会导致服务成本的增加。这项原则既适用于有抵押贷款的新客户，也适用于被诊断患有某种疾病，需要他人为了自己的健康而做些事情的病人（比如改变饮食，练习冥想）。

　　在开始阶段的投入往往在服务的后期会得到回报，比如降低成本，客户获得更好的结果（快乐的客户或健康的病人）。

　　仅仅是了解客户的起点、知识水平、信心水平或空闲时间情况，就有助于你设计出真正有效的设置或准备阶段。

　　03 期间阶段：推动客户做事

　　在期间阶段，服务提供者应该探究服务什么时候以及如何推动客户做事。为了获得成功，服务必须坚持计划，并始终为回应所发生的需求和改变做好准备。

　　良好的服务会提醒参与者他们在绩效中发挥的作用，同时调整策略以应对事件。你会发现提醒客户他们所发挥的作用的一个好方法是定期更新。

　　英国一家有线电视公司通过电子邮件形式的新闻通讯帮助客户充分利用它的机顶盒。电视公司可以把新闻通讯作为对客户要求的回应来进行定期更新。

　　要准备好帮助客户解决那些可预测的问题。你可以通过分析行为数据、投诉或服务流中的瓶颈来界定这些可预测的需求。

　　时机选择非常重要，就是在这个时候，对客户在生命周期中的旅程的更详细的了解产生了回报。留心客户如何在服务中前进，从初次使用到经常使用，他们经历了哪些步骤，他们如何逐渐成为了更好的执行者，为此他们需要什么。

　　注意这段旅程中的时间安排，设计一些干预，在每个步骤上给予客户支持。

　　这里一个很好的例子是为了使病人顺利接受很有挑战性的治疗而设计的服务。

　　从面谈和历史数据中我们可以预测病人将会面临的挑战，并在治疗的关键阶段设计干预，对他们的与工作、家庭有关的需求以及疲劳引起的需求提供支持。

　　为了坚持计划，我们需要提醒客户事情的进展情况以及他们需要做什么，就像伦敦地铁不断提醒人们“小心空隙”一样。但是这样还不够，因为作为促成者的服务还必须通过改变客户的计划来推动客户达到更高的绩效水平。

　　伦敦地铁正在这样做，他们指导经常坐地铁的人使用新的非接触式支付系统。这是一种混合做法，既有激励、促成，也有让客户对新选择感到兴奋，让他们更容易采用新选择。

　　04 售后服务：给客户安全感

　　最后，思考客户需要什么很重要，同样重要的是思考服务结束之后，价值存在于什么地方。

　　对于经常重复的服务来说，这一点至关重要。

　　想象一下，如果某种保险服务定期核查风险并告诉你如何避免它们，你是不是会觉得比较踏实？

　　这可以通过设计一种服务来实现，让客户感到服务方在帮助他们实现共同的目标——让我们带给你更多安全！

　　界定目标，设计与客户的互动，鼓励客户提出能够改善绩效的事情，鼓励他们做得更多。有些汽车保险服务开始利用远程信息技术，对司机的行为提供反馈，支持他们成为更安全的司机。

　　真诚感悟：真正成功的人生，不在于成就的大小，而在于你是否发奋地去实现自我，喊出自我的声音，走出属于自我的道路