《销售技巧》：成交率过低怎么办？用好这14招就对了！

　　1、“杀价顾客”成交法

　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

　　导购话术：

　　××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：①产品的品质；②优良的售后服务；③最低的价格。

　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？

　　2、“我要考虑一下”成交法

　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

　　导购话术：

　　××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？

　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢？

　　3、“鲍威尔”成交法

　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

　　导购话术：

　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

　　现在我们讨论的不就是一项决定吗？

　　假如你说“是”，那会如何？

　　假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

　　假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……

　　显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

　　4、“不在预算内”成交法

　　当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？

　　导购话术：

　　我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？

　　假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

　　5. 赞美行为而非个人

　　举例来说，如果对方是厨师，千万不要说：你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他，你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。

　　6.客套话也要说得恰到好处

　　客气话是表示你的恭敬和感激，所以要适可而止。

　　如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉当事人，避免加油添醋。

　　7.面对别人的称赞，说声谢谢就好

　　一般人被称赞时，多半会回答还好！或是以笑容带过。与其这样，不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或某样东西，如果你说：这只是便宜货！反而会让对方尴尬。

　　8.有欣赏竞争对手的雅量

　　当你的对手或讨厌的人被称赞时，不要急着说：可是…，就算你不认同对方，表面上还是要说：是啊，他很努力。显示自己的雅量。

　　9.批评也要看关系

　　忠言未必逆耳，即便你是好意，对方也未必会领情，甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础，否则不要随意提出批评。

　　10.批评也可以很悦耳

　　比较容易让人接受的说法是：“关于你的…，我有些想法，或许你可以听听看。”

　　11.时间点很重要

　　千万不要在星期一早上，几乎多数人都会星期一忧郁的症状。另外也不要在星期五下班前，以免破坏对方周末休假的心情。

　　12.注意场合

　　不要当着外人的面批评自己的朋友或同事，这些话私底下关起门来说就好。

　　13.同时提出建议

　　提出批评之外，还应该提供正面的改进建议，才可以让你的批评更有说服力。

　　14.避免不该说出口的回答

　　像是：不对吧，应该是……这种话显得你故意在找碴。另外，我们也常说：听说…，感觉就像是你道听涂说得来的消息，有失得体。