做微商，“顾客”是如何把你带入坑的？

　　客户说的很可能不是他真正想表达的。

　　一个

　　顾客的虚假需求

　　你喜欢汽车吗？

　　乙:是的。

　　你喜欢什么样的车？

　　乙:奔驰。

　　a:为什么？

　　因为开奔驰可以...

　　那你想买辆奔驰吗？

　　乙:我很乐意。

　　嗯，我这里有一辆奔驰，可以给你一些折扣。现在我可以给你打八万八的折扣。你怎么想呢?

　　哦，哦，好吧，我现在有事要做。回头再聊。

　　这个故事其实是想说，很多客户一说话就觉得需求很强，迫不及待的要马上付款。

　　事实上，他们根本无法转换成购买。除了价格，还有很多其他因素。总之，这些人无法转化为客户需求的真实购买力，我们可以把他们的需求归结为虚假需求。

　　很多客户喜欢说一套做一套。对于我们这些做微信生意的人来说，这样的虚假诉求严重消耗了我们的精力和时间。

　　买东西就像择偶一样。女人说喜欢孝顺善良，找个又帅又有钱的；男人说喜欢孝顺善良，但是找了个身材好的。

　　要解决这个问题，以第一个买车的案例为例。a问他为什么喜欢奔驰，B回答说开奔驰上下班有面子。

　　也就是说，他需要的是通勤+有面子，这是他的需求。所以，如果他暂时决定不了花几十万的奔驰，你可以给他推荐一辆高档稀有的自行车，其实可以满足的。

　　有一种非常重要的思考客户需求的方式——“金圆法则”。是《为什么》中提出的一种思维方式，用三个同心圆表达人的思维方式。

　　很多客户在讲述自己的信息时，往往是在底层表达。至于怎么做深入，为什么这个信息不在他们的考虑范围内。

　　所以，谁要是想更深一层，微商别人说什么他就做什么，帮别人解决什么，只能被客户拿去坑。

　　2

　　永远无法满足的客户需求

　　客户的需求是动态的，他们总是需要更好的产品、更低的价格和更方便的访问。

　　但产品质量、价格、接入方式都是静态的、固定的。因此，一些客户的需求永远无法得到满足。

　　以共同议价为例，很多品牌为了满足顾客节假日的需求，会开展多买多减的活动。

　　但是，从客户的认知来看，他们肯定会这样想:你给了折扣之后，一定会盈利。就算亏本卖，亏的越多，客户就会越觉得你之前赚的多。

　　所以即使折扣再低，他们还是会讨价还价，自然很难让他们满意。

　　再举个例子，如果客户反馈产品不够好，只要不是认真投诉要求退款，就应该拿起来轻轻放下。

　　客户说价格太贵，不妨直接问对方什么价格合适，探底，以后再正常谈。

　　客户说快递太慢。如果你不想投入更多的成本，换一个更好的快递，不妨直接给对方发红包道歉。

　　做一个微信商，很多问题都是要轻处理的。客户可能只是随口一提，但你更认真，就是自己挖坑。