教你做—电商推广的5大方法

　　如果推广预算只有50万

　　行业不景气，电商不断裁员倒闭，但营销成本居高不下。如果你只有50万元的推广预算，应该怎么花才能控制营销成本，提高ROI？

　　砸品牌广告的钱不多，换个方式，就是效果营销。同时，我们利用口碑来影响用户，让他们记住这个品牌。

　　效果营销的推广可以分为五类:搜索、联盟、媒体等网站推广、导航、EDM、短信。与线下推广相比，这些方法营销成本最低，能够最直观地评价ROI。

　　这些推广方法要求细致准确，下面的诀窍往往都是鸡毛蒜皮的小事，但如果不了解，就会走很多弯路。

　　我就用自己的亲身经历总结一下各个推广渠道的一些参数。不过这些参数都是基于化妆品网站的经验，不一定适合你，但肯定是有价值的。

　　搜索营销

　　目前，SEM的营收约占一个网站总营收的20% —— 30%，平均ROI可达1: 5以上。

　　SEM是每个网站必不可少的，关键词一定要精炼，比如品牌词、竞争词、商品词、产品词、产品品牌词、问题词、购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等。

　　搜索营销是一项技术活动，这里就不多说了。

　　联盟

　　目前联盟是投资回报率最高的推广渠道，初期投入比较少。联盟约占网站总收入的30%，一般ROI在1: 6以上。目前产出比例较大的平台有:一奇发、灵科特、成就网三大平台。

　　1.影响联盟订单的主要因素有:品牌认知度、类别、佣金比例、客户订单和活动。

　　2.促进联盟增值的方法:

　　品牌推广:这个影响因素很大。没有钱做线下品牌推广，但线上品牌推广还是可以做的，比如时不时在行业信息网站发一些PR，定期发布公告和活动。

　　活动:好的活动会吸引消费者的注意力，降低网站的跳跃率。目前电子商务的常规活动有:买送、全减、穗、0元抽奖、0元购买、包邮、节日促销、组合促销等几种。

　　站长奖励提成比例:提成比例可以根据自己的类别毛利率来确定。前期为了刺激站长，佣金比例可以定的高一些，大概是毛利的50%左右。有一定的站长基础，比例可以适当降低。站长奖励可以按月进行。最初的策略是奖励订单不断增长的新站。设置多重奖励和阶梯奖励有一些基础。

　　优惠券发放:经常在网上购买的用户还是很爱优惠券的，定期发一些优惠券对增量也很有帮助。

　　3.新的电子商务如何从联盟开始？

　　首先要算一个账。我们的毛利是多少，我们的客人名单是多少？能给联盟多少分？当我们确定这一点时，我们将谈论它。

　　目前能支付金额的各大站长有:51返利、1淘、QQ菜贝、电商、51比、经纪妈妈、经纪老板、139返利等。这些网站是发行最快、量最大的站点，他们会时不时为商家策划一些活动。只要商家配合好自己的活动，给一些产品支持就OK了。这些网站都有很多可以深入发掘的资源，比如论坛区，我们可以在那里搞晒单、盖楼等活动。

　　4.特殊类别的产品:如纳派。com和克兰这两个客户订单比较高，又有点特殊品类的，不可能和常规方法一样，因为当受众比较特殊，二次购买率比较小的时候，就要考虑特殊品类如何利用联盟资源。

　　5.关注返利网站:其实有大量网购者对返利网站有着浓厚的兴趣，我就是其中之一。比如51个返点，一个淘。增量法，除了多做活动，就是多做活动。不用担心奖品，不用担心佣金，着眼长远。通过这种方法新用户成本最低。

　　去年，我们开展了一项活动，通过返利网站吸引新用户。当时一个有效新用户的成本是2元。3个月后，我们观察了那些之前注册的新用户，大约30%的用户在3个月内花了两次甚至三次以上。可以算个账。其实这个方法是有把握的，值得。

　　联盟是投资回报最好的媒体，但不要把精力都放在联盟上。联盟的数量是一个漫长的自然增长过程，不期望联盟增加流量是不现实的。凡事尽力，利用一切可以利用的资源。

　　媒体推广

　　推广经理经常会问对方:有什么好的媒体推荐吗？

　　问题是，什么是好的媒体？

　　没有最好，只有合适。

　　如何更合理的评价媒体的ROI？

　　首先，广告的创意对CTR(点击率)很重要。目前行业内CTR在千分之五左右是正常的。如果你的广告达不到这个标准，那就努力在创意上下功夫。

　　其次，短时间内，单纯的评价一家媒体的ROI是会赔钱的。那么如何才能合理评价呢？

　　我们把时间拉长到3个月来计算:计算某个媒体的新用户成本，计算每个购买用户的成本，计算二次购买率和客户单价。

　　目前一个购买用户的注册费用在20元左右。如果客户订单在150元，计算二次购买率。如果初始媒体投放的ROI为1: 1，第二次购买的ROI在1: 6以上，则是好媒体。

　　无论你推哪个渠道，做电商的数据挖掘都是很重要的。不仅要计算单个媒体的ROI，还要计算整个站的ROI，以及单个媒体对其他推广渠道的影响。

　　第三，如果没有更多的钱买地方，可以找一些有实力的广告公司，买一些C或者M(CPC是点击付费，CPM是按千次演示收费)，但是对于电商来说，做CPC和CPM有点太假了，广告公司出来的人都知道(PS:不以效果为目的的营销是流氓)，所以要学会选择。

　　只有当你尝试了这个营销的东西，你才能知道它是否适合你。如果你每个月为CPC或者CPM支付5万或者10万，你有没有深入挖掘你得到的数据，有没有看到用户的第二次或者第三次购买甚至更多...你观察过百度指数和SEM品牌词的搜索量有没有增加，联盟中站长的数量和质量有没有提高？

　　航行

　　虽然现在电商行业不景气，但是导航价格并没有明显的下降趋势。对于品牌型电商，如果有钱可以考虑TOP的Top导航，一般ROI在1: 10以上；但是对于低调的电商来说，顶级站和酷站是做不到的。内页十几万，ROI连1都做不了，太辛苦了。

　　其实对于中小型电商来说，如果有点钱可以做百度和途安800，ROI可以达到1: 5以上，效果还可以。

　　可以使用部分导航资源，也就是联盟的网站。还有大返利网站，都有团购导航渠道。

　　所以，不要怕小资源，也不要怕杂资源。作为一个电商，不烧钱，就要合理利用资源，利用一切可以利用的渠道。

　　EDM，短信

　　目前EDM或者短信营销分为两类，一类是会员EDM，一类是外购材料。

　　一个是会员EDM，可以分阶段发放。根据EDM自身类别和用户二次购买率来判断EDM的发送时间。一般快消班一周发一两次，ROI可以达到1: 10以上。

　　另一种是买数据。目前有很多第三方销售会员数据，不容易找到合适的渠道，数据的有效性控制不好(开盘价控制不好)，会有一定的风险。但是，也有一些第三方公司会以保护投资回报的方式提供服务，所以在购买数据时要小心。

　　推广这个东西看似简单，但有多少人能把数据研究的细致透彻？有多少企业在合理控制自己的预算，合理利用促销资源？

　　其实营销方式都差不多，渠道都是这些渠道。俗话说得好，赢在格局，输在细节。如果没有利用好自己的用户体验和现有资源，从现在开始，从内功开始。