为什么你的潜在客户老是不成交？

　　你是不是也曾为此而困惑：为什么那个潜在顾客咨询了很久还是不买你的产品？

　　卖货中最常见的事就是丢单，几乎所有的微商人都丢过单。那么究竟是什么原因，造成聊到最后还是没有成交？这临门一脚到底是差了些什么？

　　首先，我们要清楚，微商出单，到底是卖的什么？产品？

　　如果你的答案是产品，那说明你还没有掌握微商出单的核心秘诀。

　　核心秘诀其实是：成交建立在信任之上！

　　与其说客户买的是你的产品，不如说买的是对你的信任，对微商而言，尤其如此。如果客户十分信任你，那根本就不需要你多说什么，只要他有需求就会找你买。

　　曾经有人统计过，发现因为顾客没有信任感而导致的丢单，比其他因素所导致的销售失败的总和还要多。

　　所以，信任是出单的根本。

　　避免5类信任崩塌

　　那么为什么顾客不信任你呢？看看以下几点是不是你在和顾客交流的过程中容易犯的错误：

　　1．死缠烂打

　　不遗余力的和顾客推销自己的产品，不管顾客是否感兴趣，一次不行两次，两次不行五次，过分纠缠。

　　对于这样的卖货方式，只能适得其反，将顾客越推越远。

　　2.不够真诚

　　只考虑自己是否能将东西卖出去，从来就没惦记过顾客的需求、问题和感受。

　　你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。

　　3.把客户当傻子

　　自以为知道顾客的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：顾客才是出单的主导力量，才是成交成功与失败的的决定者。

　　比如你是卖护肤品的，顾客的肌肤可能是易过敏性质，容易起红血丝，你就不能说你这个肌肤问题只有用XXX才会得到改善，其他的没用。（要是客户知道另一款产品也有用，这就是给自己挖坑）

　　你应该建议：XXX产品对改善红血丝问题非常有效，再给出效果案例，把自己的产品优势充分体现出来，让客户自己对比选择，这样才不会招致客户的反感。

　　销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你就会被列入黑名单了，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

　　4.急于告诉客户“这都是你要的”

　　这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法，客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。

　　如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。

　　5.专业性不够强

　　这方面可能表现在你不够了解你的产品，不够了解你的潜在顾客的需求，对产品所属的行业知识知之甚少，如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。

　　原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。

　　客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？

　　归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。

　　所以我们要做的，就是打消潜在顾客的这种怀疑。

　　通过聊天快速建立信任感

　　如何建立信任感？

　　考虑一个问题：哪类人需要我们去建立信任感？

　　答：首次有意向购买我们产品的人。

　　没错，只有第一次想跟你购买产品的人，我们才需要去完成建立信任感的过程，而当顾客已经买了你的产品，能不能成为长期顾客，就是你的产品质量和后期服务决定的。

　　两个阶段：

　　一、针对新加陌生粉丝

　　很多微商加了很多微信好友之后不知道如何进行聊天的开场，这个问题困扰着很多新手微商，那在我眼中只要三步就可以打开一段聊天。

　　1.测试态度

　　2.自我介绍

　　3.话题引诱

　　1.测试态度

　　在刚刚和陌生好友接触的时候，彼此都不太了解，也无法确定对方愿不愿意跟我们聊下去，我们可以采取一种方式去测试对方的动力，如果说对方回应还不错，那么就可以进行下一步。测试的方式有很多，常见的有三点：

　　a.礼貌性测试

　　例如：hi，很高兴认识你。

　　b.搞笑的表情（直接发一个表情包过去）

　　c.拉近关系的亲切对话

　　例如，有些公众号当你点击关注后，会有一条留言回复，类似这样：“谢谢你这么美还关注我！从此就是我的人了不准离开”。

　　同样当我们添加了新的粉丝，也可以说一些俏皮话，因为大部分的人只会说同样的话，而你只要不一样，别人就会对你感兴趣，与此同时也打破不知说什么的尴尬局面，加你的盆友也不会流失。

　　如果对方回复你了那就开启第二步，如果没有回复你，你可以等等，不要急功近利，就把别人删了，别人可能一时不在。

　　2.自我介绍

　　自我介绍这是基本的礼貌，这也是聊天前期对方想了解你的东西，比如说你的名字。

　　不过千万不要长篇大论的介绍，之前有个代理很傻的一上来直接说自己是卖什么什么产品，你这样会把别人吓跑的，也就是拉黑你。

　　一句话就好，不过需要真诚大方主动的说出来，不要等对方问你了再讲出来。既然对方对你有动力了，那就主动的聊下去吧。

　　比如：我叫XX，你怎么称呼，那既然我们认识了彼此介绍一下，你可以叫我XX，90后，创业青年一枚（最好语音形式，语音的话会让别人有一个真实的感觉）。

　　真诚大方有礼貌，没有人会不喜欢。不要畏手畏脚，想好了就去做。

　　3.话题引诱

　　主动引起话题。

　　要记住在社交行为当中，人永远关注的是自己，人们非常在意别人对自己的看法和感觉，所以说我们可以从对方的身上去引起话题。

　　比如说，你在他朋友圈看见他的旅游照片，你可以说：哇，景色好美，看你的朋友圈，简直是风景胜地，你经常旅游吗？

　　或者说你看见她的照片，你可以说：看你的照片，你是不是喜欢研究古装。或者说，我觉得你是一个特别会生活的小姐姐。

　　当你这么说的时候，对方是非常乐意听的，她会觉得你有关注她，人永远不会讨厌喜欢自己的人。这样就一步一步打开你和潜在顾客的话题了。

　　动力有了，自我表达有了，真诚的赞美也有了，你已经成功在对方的心中建立了非常好的第一印象。

　　二、针对打过招呼的潜在顾客

　　面对已经打过招呼的潜在客户，在聊天的时候就需要注意以下几点：

　　1、表现得更加专业。

　　就好比看病，你是更信任知名大医院的专家，还是信任某个不知名的诊所郎中？所以，提高自身的专业度，是获得客户信任的基础。

　　2、为对方着想

　　没有人会对一个自私自利的人信任的，你只有真正为对方的利益着想，才能得到尊重，才会让对方觉得，你所说的是在为她好。

　　3、适当地说“不！”

　　态度温和，原则坚定。您如果答应了客户所有的要求，她会觉得你说的肯定大多数都做不到。

　　反之，如果对其中1、2个问题说不，她就会认为，其他99%的问题您都能够解决。

　　4、保持联系

　　不能人走茶凉。有人买卖做完了，客户也就画句号了，这样是永远没有发展的。

　　要做好自己的售后维护，春节一个短信、生日一句祝福，这些小温情一定会让您的客户成为您永久的资源的。

　　今天的分享就到此结束，希望能对各位微商人有所帮助！