微商销售概括的七大步骤，给自己打下良好的基础

　　微商销售概括的七大步骤，给自己打下良好的基础

　　第一步:初次接触

　　“第一次接触”是指销售顾问和客户之间的第一次接触。在“第一次接触”之前，销售部门应该开展一些营销活动，鼓励潜在客户与公司的销售人员或前台人员接触和联系，或者鼓励销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户接触和联系。当然，每一位销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触友好而富有成效，为以后的进一步接触打下良好的基础。

　　第二步:确定客户、预算和购买时间框架

　　销售顾问在第一次接触后，会根据客户的问题或“阵痛”以及他们为解决这些问题所做的准备，提出一些肤浅的问题，从而确定这个潜在客户能否成为一个好的销售目标。另外，销售顾问会问客户，如果他的问题没有解决会怎么样，如果问题解决了会给客户带来什么好处。传统上，许多销售顾问都被困在这一步，因为他们不能问这样的问题。考虑到很多公司对资本支出的详细审查和吝啬的运营预算，销售顾问必须确定他们的产品是否能给潜在客户带来收益和好处。如果没有，再卖也没有意义。这时候销售顾问也要知道客户的预算和时间框架，就像我说的“考虑时间和付出与回报的比例”。必须向客户提出以下问题:

　　资金会有吗？资金可以分配吗？谁来签收资金？销售的时间框架是什么？

　　作为销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么角色，他们的职责是什么。

　　在很多情况下，对客户公司决策过程的理解还包括你的客户和公司决策者之间的关系。“如果你想向公司销售服务，那将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着你必须与公司的不同部门和不同级别的人打交道才能做出决定，并得到他们的同意和许可。”

　　第三步:了解客户的问题和需求，以及参与购买的人员的不同角色

　　公司的销售人员都认识米勒·海曼 决策者的定义及其在销售培训计划中的角色。通过应用这一准则，客户公司中参与采购流程的人员拥有自己特定的角色。例如，客户的角色之一是“经济买方” 。不管别人怎么说，怎么想，怎么感受，怎么做，你的客户才是真正决定买还是不买的人。

　　其他角色包括公司老板、技术顾问和情报沟通者。公司老板可以帮你摆脱公司的阻碍，保证你能得到你需要的东西。技术顾问可以是个人、委员会或第三方。它将比较几个竞争的供应商，然后向经济买家提供技术推荐报告，告诉他们该怎么做。一个信息沟通者可以是一个或几个人，他们会以顾问的身份为你提供信息。这样描述情报沟通者:“他可以是秘书，可以是IT人员，也可以是你的销售对象——简而言之，他可以是任何人。”

　　在这些客户角色在表面上得到确认后，销售顾问的下一步是深入挖掘。第三步，销售顾问必须了解每个人的问题和需求，以及解决这些问题的利害关系。为此，销售顾问应该问自己以下问题:

　　这些个人遇到的问题有哪些？这些人在解决问题的过程中处于什么地位？这些人通过解决问题想要什么？ 考虑到这些人在公司的地位，如果问题不解决，会给公司带来什么后果和影响？ 如果问题不解决，会给他们个人带来什么后果和影响？

　　“许多销售顾问在开展B2B业务时并不考虑上述每个人，而是只考虑同一个人开展业务。”

　　作为销售顾问，完成以上三个步骤后，你已经了解了客户遇到的问题和需求，可能已经发现了向潜在客户销售可能遇到的障碍。 在这种情况下，我建议你停止与潜在客户的进一步销售接触，以免在一个不会与你签订销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。

　　我建议销售顾问在现有潜在客户不能满足以下四个条件的情况下“及时止损，另辟蹊径”:

　　严重的问题如果不及时解决会带来严重的后果。预算已经通过，希望能够在合理的时间框架内推动解决问题的决策过程

　　我建议，“如果以上四个条件都不能满足，销售顾问就应该给和他有联系的潜在客户打电话，告诉他，能和他联系是莫大的荣幸，但是不清楚他是否真的需要他提供的商品，不想浪费客户宝贵的时间”。

　　第四步:引导与竞争的比较

　　第四步要求销售顾问再次与客户联系，根据自己对客户问题的理解，重申客户遇到的问题、相关事宜以及问题不解决会给客户带来的后果。在这一点上，你开始慢慢引导你的客户，告诉他们你如何帮助他们解决问题，以及为什么你的解决方案比你的竞争对手更好。

　　第五步:测试结束

　　测试结束意味着你决定向潜在客户提供服务，并设定一个初步的时间框架。我觉得这个时候销售顾问可以告诉他的客户，我们之间的缘分好像是命中注定的——你有问题我可以解决。我想我们可以在30天内开始合作。你怎么想呢?

　　按照我的说法，“如果你接受了你建议的客户，你和客户的测试接触就可以正式结束了。但是，如果客户对你的建议持否定态度，你应该重新检查前四步，看看你在哪个环节犯了漏洞。然后一切都可以重新开始。”。

　　如果客户暗示他们有兴趣与您合作，但需要更多时间考虑或需要一份正式提案，您可以继续下一步。 “你要抓住客户的暗示，证明他们对合作还是很认真的，想继续向前推进，事情并没有改变。在这个过程的每一步，你都要不断证明自己判断的正确性。你要从不同的角度和不同的人保持联系，确保没有冲突。”

　　第六步:提案谈判、合同谈判和签署

　　如果客户对你的合作建议反应积极，暗示愿意继续推进合作，那么下一步就是从字面上付诸实践。根据您销售的产品或服务，您可以向客户提供报价、建议和合同条款。

　　报价是指向客户提供的产品或服务的价格。建议书是指客户遇到的问题、你提供的相应解决方案以及客户选择你的产品或服务的原因的详细清单。合同条款通常是一份2-4页的文件，其中规定了产品或服务的供应价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止和补偿条款。

　　您选择的文件类型通常取决于您收到客户委托的程度。“合同条款通常出现在你知道你已经被客户认可，客户已经了解你的公司及其业务，以及你的公司会如何帮助他的时候。当你的提议被客户接受时，你就向前迈出了一大步，因为从与法律无关的角度来看，你已经开始与客户进行合同谈判。”

　　许多销售顾问还会在他们的建议、报价或合同条款中添加合同样本。我认为，如果客户将您提供的合同样本提交给其法律部门，这在很大程度上表明他们愿意接受您的合作建议。

　　在你与委托人就合同的主要条款达成一致后，双方律师通常会完成剩余的谈判和协商。律师需要协商的典型问题包括:

　　本合同所依据的法律法规中的主要不明确事项