店铺普遍偏重大牌 毛利下降 双12如何获取更多流量？

　　在剧变的时代，用户偏好、传播方式、核心渠道、零售方式等都在发生变化。而化妆品产业，也一直在变化中强势生长。在这种机会与危机并存的环境下，中小C店主们正在面临怎样的生存现状？电商渠道的玩法又发生了什么样的变化？

　　针对这一系列问题，在北京顺利召开的“淘美妆商友会北部片区商家会议”给出了答案。本次大会由淘美妆商友会秘书长千湫主持，淘宝美妆团队、淘宝全球购，以及北部地区多家头部淘宝C店商家共同参与，就北部片区商家的困惑以及新的生意机遇进行了一系列深刻探讨。

　　淘美妆商友会秘书长千湫

　　淘宝商家的共同困惑

　　头部商家圆桌对话是本次大会的重磅环节之一。对话由淘美妆商友会常务理事、副秘书长强哥主持，晏紫美妆、花相公美妆、二姐带你逛世界、夏河甄选、呜啦美妆、博尼达科技有限公司6个头部淘宝C店商家参与，而运营成本增加、毛利下降、人才匮乏、店铺经营过于偏重大牌几乎是商家们的共同困惑。

　　淘美妆商友会常务理事、副秘书长强哥

　　店铺普遍偏重大牌，毛利下降

　　其中店铺毛利率下降，是会上讨论最多的一个话题。例如，晏紫美妆店铺负责人老李谈到，今年晏紫美妆整体营业额和去年基本持平，但毛利率却下降了不少；夏河甄选通过卖大牌、国产尖货使店铺整体营业额上涨30%左右，但店铺的利润却依旧处在一个较低的水平。

　　而导致店铺毛利率下降的原因，一方面是由于店铺运营成本持续增加；另一方面是今年直播、大促等活动比较多，C店也不得不跟着打折让利、薄利多销，再加上，还有不少店铺都引进了国际大牌美妆，而大牌的利润空间本来就不大。正如呜啦美妆店铺创始人常小辉表示，经营进口大牌美妆，最大的问题就是压货多、利润薄，而这十分考验店铺的资金周转。

　　“经营大牌的风险较高，但不卖大牌又无法吸引客流。”二姐带你逛世界创始人二姐坦言，今年二姐带你逛世界尝试砍掉了很多大牌，导致门店业绩下滑严重，无奈只能将其重新上架。不过即便如此，她还是认为经营大牌的风险很高，并计划明年将大牌全部下架，成立短视频部门，通过打造店铺IP、增强种草影响力来弥补下架国际大牌所带来的“缺失”。

　　虽然夏河甄选今年上涨30%的业绩中，很大一部分贡献来自大牌美妆，但夏河甄选店铺负责人鲁鲁依旧表示，店铺偏重大牌风险很大，对团队要求也很高，计划明年在选品方面更均衡一点，不把所有销售都压在大牌上。

　　运营成本增加，高级人才“招聘难”

　　不仅毛利下降，今年店铺运营成本的持续增加，也给C店主们带来了不少的压力，而运营成本中很大一部分都来自人员成本。

　　“在北京人员成本占企业支出的大头，缩小团队规模则节省了不少成本支出。”会上不少C店主均表达了这一观点，甚至在今年疫情情况下，很多企业都在通过减少人员配置来实现“降本增效”。

　　花相公美妆今年将团队人数减少到了20人左右，二姐带你逛世界将原有40人的团队砍掉了一半，夏河甄选在人员方面也做了一定调整。并且不少店主均表示，缩小团队规模，实际并没有对店铺业绩造成太大影响。比如，花相公美妆就将客服的部分业务外包给了第三方公司，既缩减了人员成本，也让这部分业务能够正常运转。

　　但在缩减团队规模的同时，企业也普遍遭遇了“招聘难”问题，特别是高级人才的招聘。

　　鲁鲁表示，由于北京的地缘性差异、缺少电商氛围，所以有能力的运营人才比较难招，一旦企业跑得快了，现有团队人员很难跟得上。而这也是大部分C店目前所面临的痛点，正如二姐所说，不仅是招人难，企业在团队管理和人员留存方面也存在很大的短板，有时候企业耗费大量时间精力好不容易培养出的人才，最后往往是“给别人做了嫁衣。”

　　近期，晏紫美妆也在大刀阔斧地进行人员调整，并不断加码在内容和私域方面的布局。事实上，早从2018年开始，晏紫美妆就开始在文案、短视频方面大力投入，希望借助有趣的内容和更有温度的私域流量运营，为店铺沉淀忠实粉丝，而这一方面可以减少店铺对专业运营人才的需求，另一方面也能够借助内容和实时互动，加强粉丝和店铺之间的黏性。

　　C店主们的新“机遇”

　　除了探讨各自面临的问题，本次大会也分享了满满干货，为广大中小淘宝商家积极赋能。

　　“相比双11，双12才是淘宝C店能够参与其中的一次狂欢大促。”为了让更多C店主把握好双12大促时机，实现拉活、促新，拉动店铺业绩，淘宝美妆小二笑望以“万物新生向好而行”为主题，对双11做了全面复盘，并对双12大促规划及节奏、玩法做了详细说明。

　　笑望表示，今年双11分为两波，根据这两波爆发的数据来看，尖货、应季刚需、新品以及渠道限量商品是双11的核心爆款；而双12的核心爆品则是，IP联名款、具有淘宝优势的差异化特色货品，以新锐品牌为代表的趋势货品，以及拥有极致性价比商品。除了强调选品的重要性，笑望还重点提到，今年双12分为造势期、预热期、正式期三个阶段，而做好预热期的准备工作是决定商品能否最终爆发的关键一环。

　　甚至为了更好地对淘宝商家进行流量扶持，淘宝官方还推出了一款“极速推”工具。据淘宝美妆极速推小二伊萌介绍，极速推是一款专门针对淘宝商家发行的流量扶持工具，无需和天猫商家竞争，是一款操作简单、累计数据权重最快的工具。该工具可以大大缩短新品上架的冷启动时间，解决新品获取流量难的问题，实现大小商家机会均等。

　　另外，淘宝全球购达人店项目负责人一琏还表示，近一年来，淘宝全球购认证活跃商家超60000家，年成交件数达到25亿件，市场规模超千亿，市场规模的持续扩大也意味着阿里巴巴集团正在加速启动全球化战略，在助力更多境外中小品牌进入内地市场的同时，也为商家带来了更多的生意机会。