湘妹子创业 从卖鱼缸开始

　　从湖南宁乡来北京的刘星宇6年前还是个帮人养鱼的打工妹，可现在她已经在北京房山琉璃河镇办起了自己的鱼缸厂，她的创业路是从2000年，她在通州花鸟市场上的一个发现开始的。

　　每到周末，许多人都会到通州的宠物市场去买鱼、卖鱼，由于每天鱼的交易量很大，为了节省交易时间，卖家通常先将鱼装在塑料袋里，客人看好了交钱拿袋子就走人，这已是多年来形成的传统。可刘星宇却从中看到了一个可以赚钱的好机会。

　　刘星宇：“既然有这么多卖鱼的，肯定也得有买这么多缸的，脑子一转，我就说干脆不养鱼了，我就做鱼缸吧”。

　　通州是北京最大的观赏鱼养殖基地，有4个观赏鱼村，光唐大庄村一个村一年就要销售3000多万尾观赏鱼，这就意味着许多跟观赏鱼相关的配套产业有了生存空间。流星雨发现用五个玻璃片一粘做成的鱼缸，几元钱的成本可以卖到三四十元，高额的利润让刘星宇做起了粘玻璃，卖鱼缸的生意。除了在通州销售以外，她还给北京市里的各个花鸟市场送鱼缸，很快她赚到了她自己的第一桶金。

　　有人买水族箱工人给送货这在花鸟市场很平常，可那天刘星宇看到了她突然意识到一个问题――水族箱尽管豪华可分量不轻，搬运不太方便，那如果能让这不方便变成方便，这中间是不是有钱可赚呢？她在市场上转了一天，想听听经营水族箱的店老板对此有什么看法。

　　水族箱经营者：“我们商家给客人送货，都要五六个人一起搬，就那么一个，对，而且还特别费劲”。

　　店老板的回答让刘星宇印证了自己的想法，可这毕竟只是经营者的一面之词，刘星宇觉得最关键还得了解市场上消费者的意见，所以在各个花鸟市场转了一周，专门搜集顾客的意见。

　　根据市场上的反馈，刘星宇想到要做既轻巧又不占地儿的水族箱，可是什么样的水族箱才能不占地方？刘星宇萌生了一个大胆的想法。

　　刘星宇：“我就想做一个轻薄的，挂在墙上，这样的鱼缸它不就节省地方，又给人节省空间”。

　　可真正想做了刘星宇就傻了眼，用什么样的玻璃来做这种鱼缸合适？用的玻璃厚做成鱼缸沉，怕墙上挂不住，用的玻璃薄又怕承受不住水压不安全。她想到了以前一直跟自己合作玻璃厂老板的李项辉，带着这个想法她找到了李项辉。

　　李项辉：“一般我们提供做鱼缸的玻璃，都是用12毫米到19毫米的玻璃，这样做成的鱼缸才能保证安全，假如说一味地追求玻璃的轻薄，保证不了鱼缸的安全性，那你觉得行吗”？

　　刘星宇：“你没试你怎么知道不行，我说你得拿事实给我证明一下，我说咱们得做一下、试一下，我说现在你没有做，你就说一口给我否了，我感觉我不甘心”。

　　李项辉：“一般我们提供做鱼缸的玻璃，都是用12毫米到19毫米的玻璃，这样做成的鱼缸才能保证安全，假如说一味地追求玻璃的轻薄，保证不了鱼缸的安全性，那你觉得行吗”？

　　刘星宇：“你没试你怎么知道不行，我说你得拿事实给我证明一下，我说咱们得做一下、试一下，我说现在你没有做，你就说一口给我否了，我感觉我不甘心”。

　　刘星宇开始投入生产，当时是春节前夕，正是鱼缸销售的旺季，再加上2002年北京买房的人多，到了2003年正是北京近年来安家置业的一个小高峰，抓住这个时期再借着以前卖小玻璃缸的销售网络，刘星宇迅速把壁挂式鱼缸铺到通州和北京市里各个花鸟市场，并且在市场上受到欢迎。

　　龙辉原来一直在通州做水族箱生意，2003年3月开始经营刘星宇的壁挂式鱼缸，一个月就卖了二十几个，是刘星宇的一个大客户。但龙辉提出的退货要求在刘星宇听起来简直是无理取闹，所以她一口就回绝了。

　　可是刘星宇却忽略了一点，鱼缸挂在墙上一个月一换水，不小心就弄脏了墙面，确实是不方便。后来不断地有顾客找刘星宇投诉，直到这时她才意识到问题的严重性。

　　消费者：“养鱼不是要经常清理水、换水、换清理的水，再者挂在墙上，爬上爬下都不是很方便，而且很容易把这个墙弄脏了，这个问题在买鱼缸的时候，没有考虑到，没有预料到这个换水是这么麻烦的事情”。

　　这时候刘星宇才意识到要想把这鱼缸生意做下去就必须得做好后续服务，帮助顾客解决换水的问题。如果自己的鱼缸在市场上落了个“使用不方便”的名声，那谁还会买这种鱼缸，时间长了这个产品也就只有死路一条。没办法她只能带着员工去给顾客上门换水。

　　一边换水刘星宇一边想办法，她在市场上买了养鱼专用液，加到水里后她发现换水的间隔时间可以达到两三个月，这对于壁挂式鱼缸来说还是不方便，可这却给刘星宇指了条明路，只要改进养鱼专用液使换水间隔时间更长就行。带着这个想法她找到了自己熟悉的中国农科院刘秉华教授，可刘教授是搞小麦研究的，在他的引荐下，刘星宇认识了专搞农业化学研究的康玉林博士。

　　鱼缸内形成了生态平衡的水环境，原来漂浮在水中的颗粒物都沉入沙中，所以缸里的水看起来清澈，这样一来换水的时间可以延长到一年，保持好的可以达到三年，这对于喜欢养鱼的家庭来说确实方便了不少。一年免换水也成了鱼缸一个新的卖点。

　　刘星宇的创业成功了，她依然最喜欢看鱼在鱼缸里游，尽管空间有限，但有了一方属于自己的天地。