微商怎么做之线下实战销售内功心法

　　销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

　　1、真正的销售是一个愉快的聊天沟通过程；聊对方的梦想、聊对方的顾虑、聊如何完成对方的梦想、聊如何解决对方的顾虑。

　　很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成梦想的时候打消顾虑。简单地说，你在为对方解决问题，提供解决方案。

　　文件夹（产品资料、宣传页、报价表、资质、笔记本、笔、销货渠道以及产品使用现场、活动现场照片等）

　　例如：你去拜访一家陌生药店，首先要询问谁是负责人，要有礼貌的给店员打招呼询问谁是负责人，找到后给其打招呼，简单说下自己的来意，话术：你好，我是太一斋公司的某某某，我这有个产品想让你了解下。假如对方比较忙，就要静静等待，一定不要不耐烦，此时，非常关键，对于店主，他们的观察力非常强，你的一点小动作就会给对方的第一印象造成不良影响，这时候你可以熟悉下店铺的环境，找个不耽误店里工作的地方等候，等到店主不忙了去沟通。

　　例如：把产品给负责人看，不要急着介绍，此时看负责人有什么反应，假如他同类产品比较多，就会给你说不需要，这就是一个顾虑，因为产品多啊，销售的产品比较多的话，管理和销售比较麻烦，这就是店家的顾虑，此时你就要拿过来产品边让他看，边介绍产品独特的卖点与竞品的优势（从包装到产品成分），不要一下把可提供的服务全盘说出。

　　产品是否合法、产品效果好不好、怎么才能卖得更好、利润怎么样、卖不掉了怎么办（风险谁承担）、卖好了有没有其他奖励、别家卖了价格乱了怎么办（控价问题）、售中、售后服务支持到不到位。

　　这里你只需要给其提供合理得解决方案就可以，当然世间没有绝对得事，有些客户需要几次才能成交，咱们做市场首先要学会先易后难、不攻自破！

　　接着上面的案例咱们继续往下看：当你也按部就班得介绍了，在不出意外的情况下，他会问你效果怎么样、什么价位、等等再上货、或者不需要、价位太高不适合我们这边消费等等。其实这里面有很多都是他们在搪塞业务员得说词，你要学会去伪存真分析，然后给其合理解答！

　　客户每句话都可能包含一点点其他得信息，所以我们要学会快速分析，这时候要告诉自己不要紧张，当你紧张得时候可以默念7个数，然后再去解答！前面让大家先熟悉他们的空间环境就是让你打消紧张情绪！

　　这个时候一定不要惊慌，这是很正常的反应，毕竟是第一面，对我们不是很信任，然后你可以把文件夹打开给他看，并简单给其介绍，让他对你产生最基础的信任，也就是塑造信任背书。这个时候成功率已经在50%以上了，之后店主会问你合作上货具体情况，像代销、经销、代理、月结、票据等等，这个就要根据自己的权限给他进行解答。

　　你每句对他说得话都要有理有据，不可信口开河，例如：他问你效果怎么样，你回答得语气一定要自信，要肯定，可以把平时收集得客户反馈给他看，当然有图片更好，有图有对吧！

　　有时候他也有可能说我的XX牌子的同类产品卖不动，此时你就要领会他话中的意思，他的真实意思就是你的这个怎么才会好卖，这个时候你可以给她讲或者看其他市场或者店铺的销货案例、以及现在活动拉动！

　　无论谈成与否都要真诚的索要对方联系方式电话和微信，并留下自己的联系方式和宣传资料，现场互换添加更好。

　　不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

　　不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，去询问问题，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

　　强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话。