如何通过情景化的技术，去激发客户想像力

　　如果有套方法，让你的广告文案发出去，就能触动客户内心的情感，你想要吗？

　　如果有套方法，让你的销售话术能够快速撩拔起客户内心的欲望，你想要吗？

　　如果有套方法，可以让产品的价值感马上至少提升3倍以上，你想要吗？

　　我相信你肯定想要，这就是我今晚要分享秘诀；

　　为什么很多人天天给目标客户贡献价值，但是成交转化率并不高呢？为什么我们很多非常好的产品，客户总是跟我们杀价呢？

　　原因很简单，就是大部分营销人总是跟客户进行理性沟通；而实际人的大脑并不是象电脑那样，会照着逻辑运算；人的行为随时都会被当时的情绪与情感左右；真正的销售高手，文案高手，成交客户时往往是三分理性，七分用情感；

　　那如何通过情感去刺激他的欲望呢，首先我们要先了人的七情六欲，七情是喜、怒、忧、思、悲、恐、惊 。六欲是指人的眼、耳、鼻、舌、身、意的生理需求或愿望。七情六欲本质上都是心理活动，大部分属于情感层面的需求，理性层面的需求要少得多。在现代社会，吃饱穿暖和及安全感，这种生理层面的需求早已经不是问题了。

　　人的七情是怎么来的呢？七情来自人身体六种感觉：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉，感觉，接收外界信息之后产生的情绪反应。

　　比如；

　　你赞美客户，他会产生喜悦的情绪；你打压客户，他会产生沮丧的情绪；你鄙视客户，他会产生愤怒的情绪；

　　你让客户占便宜，他就会产生贪娈的欲望；

　　人对外界一切的信息的反应，首先是通过感官接收，然后通过神经系统传递给情绪脑，作情感反应；所以，如果你能通过感觉刺激客户的某种情绪，就会让他产生相应的情感；

　　其实人是有三个大脑的，本能脑，情绪脑，理性脑。以后在高级课程中，我会详细讲解大脑三位一体的运作原理；

　　情绪脑对应就是人的心脏，所以人不管是开心，难过，愤怒，心脏是会有反应的。比如你爱上一个人，去见领导，惊吓，恐惧等都会令心跳加快；

　　但是，如果你计算推理的时候，心脏是没什么反应的，它几乎引不起人的情感变化。而我们很多营销人，恰恰大部分时间在跟客户作理性沟通；

　　我们因为情绪脑而激动，因为理性脑而冷静。

　　大家能理解理性脑与情绪脑之间的差别吗？

　　所以，如果你想影响别人的行为，必须要先从人的感觉入手。通过人的情感直接影响他的行为，尽量绕过人的理性思考与判断，让目标客户少作理性思考；

　　举个常见的例子，为什么骗子喜欢盯上老年人？因为老年最心目中最关心的儿女，只要听说儿女近期可能会有灾难，这时候他根本没有时间去作理性判断，只想通过花钱给子女消灾解难。宁可信其有，不可信其无。然后骗子就得手了。

　　任何人在遇到巨大的情感困惑时，都不可能做到冷静而理性；

　　比如一个做手术的医生，不管他平时的医术多高明，如果躺在手术台上的是他的至亲，他就没法冷静地做手术。因为恐惧的情感根本不受理性支配；

　　人每天大部分的行为是被情感所支配，甚至会被某种情感所操控，无法自拔，现在先不讲情感操控这么深奥的内容。我先讲讲如何通过情感影响人的行为，提高销售成交率。

　　比如九月份热播的《战狼2》，票房高达49亿元，难道它真是国产片里质量最好的电影吗？那可不一定，它的热卖主要是因为激发起人们的爱国主义情感；

　　如果没有印度阿三在边境挑畔，它可能就不会让这么多人产生情感共鸣；再比如公众大号咪蒙的文章，你能说她文章有很高的价值吗？她每篇文章只是通过一些小故事，在强烈地渲泄某种情绪，甚至是不理性的情绪，但是就是火，很多篇文章点率过百万。她一篇广告收费40万—60万；

　　再比如礼品行业，显然卖的不是产品工艺与材料，而是帮助客户传递一种情感。而情感化产品往往是无价的，也许一款成本10元的手工艺品，可以卖出1000元的高价，甚至路边捡的一块石头，只要它承载了某种情感，都可以卖出天价；

　　比如前些天七夕情人节，有人会花几百元钱买束玫瑰花送给心爱的女人。如果从理性的角度来分析，难道玫瑰花会比其它花更有价值吗？难道一束玫瑰花比一棵大白菜对人更有实用价值吗？（理性）

　　玫瑰之所以可以卖高价，是因为它象征爱情，在中国古代玫瑰花就是一株野花，一文不值。玫瑰象征爱情，钻石象征永恒的爱情，这些都是商家炒作出来的概念。

　　准确地说，就是商家通过不断重复的谎言，炒作出来的一种情感象征。如果你能将自己的产品炒作出一种情感象征，那么石头可以变宝贝；

　　再比如我们所有人都追求名牌，追求豪车，豪宅这些东西，难道你买的是实用性吗？根本不是，你买名牌服装，买珠宝首饰，买豪车，显然都不是解决生存需求，而是你渴望受人尊重，渴望被人羡慕与崇拜，你买的是身份感；

　　身份感就是追求社会认同，这是一种极其强烈的情感，每个人渴望被人尊重，渴望出人头地，渴望自我实现。只要你的产品能让客户有面子，你就能赚取暴利；

　　所以，你想激发客户的购买欲望，一定要先从情感层面入手，只有证明产品质量与可靠性的时候，才需要用逻辑理性去跟客户沟通；

　　既然情感如此重要，那么我们如何通过沟通交流，激发客户的欲望呢？方法就是

　　通过语言交流去刺激客户的五官感受，让他产生情绪与情感。

　　当语言文字调动起人的感觉器官，传递给大脑，大脑会自动生成图像，然后开始想像。语言支配人行为最大驱动力就是激发大脑的想像力。

　　比如我们今天这么努力地学习与工作，不就幻想未来过上更美好的生活吗？就是这种想像力在促使你在不断追求上进。大家同意吗？

　　在广告界有句话叫做一图胜千言，如果讲短时间内如何抓住人的注意力，那么图片跟视频确实胜过文字很多倍；

　　但是，如果从影响力的角度来讲，文字的威力要胜过一切图片及视频。比如《佛经》《论语》《圣经》《孙子兵法》，这些流芳百世的经典都是文字。文字是大脑的记忆符号，图片跟视频不是。

　　为什么文字对人的影响力会比图片及视频更大呢？因为文字可以激发人的想像力。比如我以前非常喜欢金庸的武侠小说，但是无论哪部电视剧，都拍不出小说中的那种意境来。

　　所以，今天分享的《情感攻心术》，就一个核心，如何激发客户的想像力，你能激发客户的想像力，就能打开他欲望的闸门，让他采取你想要的行动。

　　那如何激发人的想像力呢？方法并不难，就是通过刺激人的视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉，感觉，这六种感官，让他产生某种强烈的情感，最后采取行动。

　　情感化的武器有很多种，比如：概念、符号、比喻、故事、子弹头、情景化、情感共鸣，价值蓝图等等，如果要把它们全部讲完，需要几天几夜；

　　今天主要讲讲如何通过情景化的技术，去激发客户想像力，撩拔他的欲望，让他产生购买冲动。

　　情景化技术包含三个方面：

　　一、形象化

　　你的文案不要过多地理性说服，尽量通过视觉化的语言，来激发对方的感觉。

　　你要通过语言的描述，让读者像小孩子玩积木或者智力拼板—样，慢慢地在脑海里把这个产品，一点一点想象出来。

　　—张好的图片胜过千言万语， 而形象化的语言则能在客户头脑中自动生成图像。

　　如果你能在客户的脑海里绘画出一幅淸晰的图片，这将会超过一千张平常我们可以肴见的图片。

　　因为顾客脑海里那副他用想象的色彩來勾画，比世界上所有的艺术家的画笔都要有渲染力。

　　你要运用语音文字的力量，给客户营造身临其境的感觉。这里包括视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉，充分调动人的五官感觉。

　　【案例 1】

　　假如我现在卖一款烧鸡。

　　视觉：这是一份新鲜出炉烧鸡，有着焦黄色的脆嫩外皮，泛着油光，它仿佛在沉睡中；嗅觉：当它放在面前时，你会闻到一股土鸡特有的醇香味道，让你食欲大开，甚

　　至流出口水来；

　　触觉：轻轻用筷子剥弄下，就会露出柔滑香嫩的鸡肉，软而不烂，又不用很费力地撕扯，就能轻轻咬下一大块来；味觉：跟小时候妈妈做的土鸡味道一样，香嫩可口，肥面不腻；

　　听觉：当你听到别人吃得滋滋有味的时候，你的肚子肯定会咕咕叫地抗议；

　　客官，还等什么，赶紧上一盘吧。

　　【案例 2】

　　再比如你卖服装，美女想买一款连衣裙。普通版：

　　这是最新时尚款式，你穿这身衣服又大气又合身；（理性）

　　形象版：

　　哎呀，你穿上这款连衣裙，简单有模特T台走秀的范儿，我直是羡慕你的好身材，让我妒嫉！（感性）

　　通过你这样的价值描述，美女是不是更容易产生购买冲动？

　　【案例4】

　　清洁公司

　　普通版

　　我们是专业清洁公司，将使你的办公室焕然一新。

　　形象版：

　　我们使你的墙壁和地板像五星酒店客房一样整洁，厕所干净而明亮，窗户闪闪发光，地毯蓬松，亮丽，且无味。

　　二、细节化

　　什么细节化呢？就是当我们描述产品性能，用途，价值的时候，不能泛泛说产品怎么好，怎么优良，要把产品某个价值点在细节上放大。

　　人对事物真假的判断，对事物的情感都是由细节感受引发的，而不是抽象描述。

　　为什么很多人销售产品时打动不了客户的心，就是因为对产品的描述过于抽像化，逻辑化，引起的都是客户逻辑判断。人在作逻辑判断时，他会一条条地去跟类似产品作对比；

　　比如我今晚点评的作业中，有些人就是写得过于逻辑化，抽像化比如我在淘宝上买东西，不管这个东西多么好，价格多么实惠，我一定会货比三家再下单。因为淘宝的属性，每个宝贝页面都在引导消费者作出理性对比；

　　但是逛商场情况就不一样，商场的环境，氛围，销售人员的话术，都会引导消费者的情感，往往就能让客户产生冲动性购物。

　　特别是女性，逛商场经常会买一堆原本没打算买的东西回家；

　　什么是细节化描述呢，下面举例来说明：

　　【案例 5】

　　假如我在路边摆摊卖西瓜

　　抽象版：

　　我的西瓜又大甜，新鲜采摘，快来买。

　　细节版：

　　我的西瓜是今天上午8点钟我开三轮车亲自到乡下采摘，你看瓜蒂还是新鲜的，这是产自蔡甸本地的沙地西瓜；再给你切开一块看下，这种西瓜皮薄，果肉脆嫩爽口，水份足，你轻轻咬上一口，就象喝了冰镇蜜汁一样，甜到心里去，爽到心里去，赶紧来一个吧！

　　后者是不是对客户更有诱惑力，更有情感冲击力？

　　【案例 6】

　　比如我卖杀虫剂。

　　抽象版：

　　蟑螂会严重地危害到环境卫生，为了家人的健康，你还是买一瓶杀虫剂回去消灭它们吧。

　　细节版：

　　你知道吗？蟑螂有边吃边吐边排泄的恶习并分泌臭液，在其的活动中不仅可携带麻风分支杆菌、鼠疫杆菌、志贺氏痢疾杆菌等40多种病原体，而且也是肠道病和寄生虫病重要的传播媒介。

　　它会污染家里一切爬行过的物品，床单，被套，食物，玩具等，您的孩子如果不小心接触到这些物品，极有可能被感染肝炎、脊髓灰质炎、肺炎、结核等致病细菌。为了家人的身体健康，为了让孩子远离疾病，家里必须一只蟑螂都不能出现。

　　可能你之前认为家里有几只蟑螂没什么大惊小怪的，通过我这样一描述，你会觉得还是小事情吗？是不是心中马上感觉非常恐惧？现在不是要不要买杀虫剂，而是必须马上买。

　　细节化描述在生活中用途非常多，比如你想赞美一个客户，现在很多商家让销售人员说的都是些套路化的语言，客户听了基本不会有触动；

　　【案例7】

　　比如夸男性客户：

　　你好帅，好有风度，好有气质等等；

　　夸女性客户：

　　你好漂亮，好有气质，身材好棒等等；

　　这种礼貌性套路化的语言，客户一听就知道恭维他讨好他，不过是想从口袋里掏钱而已，他是不是会产生情感的。

　　如果我们换一种方式，赞美客户某一个细节，那么他心目中的感觉可能就完全不一样了。

　　【案例8】

　　赞美男性客户

　　普通版：

　　你好帅，好有气质；

　　细节版

　　看你浓眉大眼，五官线条鲜明，身材高大，走路步伐沉稳，说话声音充满男人特有的磁性，走到那里都是人群中最抢眼一个，简直就象男模一样。

　　您要是配上本店精英版西装一套，会更加让你风度翩翩，让美女见到你就着迷。

　　如果你这样夸客户，他是不是很容易冲动下就买单了。年轻的男人爱出风头，年老的男人渴望被人崇拜，掌握男人的弱点，就能在情感层面影响他们的行为；

　　【案例9】

　　赞美女性客户：普通版：

　　美女，你好漂亮，好有气质，身材太好了；

　　细节版：

　　美女，同样是女人，你的皮肤怎么象代理一样又白又嫩，而且白中还着红，象三月初开的桃花一样娇艳？

　　你这身材曲线玲珑，凹凸有致，该高的高，该细的细，简直就是传说的中魔鬼身材。

　　还有你这脸蛋，瓜子脸柳叶眉，眼睛象黑宝石一样明亮，简直要迷死人，真是让人妒嫉啊！

　　如果你把一个美女这样一夸，她马上都不知道自己姓啥了，认为自己就是传说中的女神，是不是很容易将产品卖给她？

　　【案例10】

　　再比如夫妻之间说情话。

　　普通版：

　　老婆，你今天真漂亮；

　　细节版：

　　老婆，我发现你今天好像又回到初恋的样子，眼神清澈而温柔，你嘴唇象樱桃一样可爱，你笑起来的样子象春风一样温暖。你永远是我心目中最美的女人，你让我每天都充满了激情与自信；

　　不信，你今晚就照着我的原话对老婆说了，你老婆马上肯定会对你柔情似水；

　　【案例11】

　　普通版：

　　老婆，我爱你

　　细节版：

　　老婆，你每天洗衣服做饭带孩子，忙里忙外操持家务，我对你真是亏欠太多，说一万句我爱你都不够，我只想用此生陪伴着你，直到白发苍苍，我依然要牵着你手在夕阳下漫步；

　　【案例12】

　　女人对老公版：普通版：

　　老公，你好棒；

　　细节版：

　　老公，每次遇到再困难的事情，你都能想办法化解；每次当我内心失望无助的时候，总是你给我信心与希望；老公，你永远是我心目中的英雄，你在我心目中永远是最棒的！

　　不信，你今晚对老公说了，他保证会非常激动，你想要他给你买什么礼物，他马上就掏钱【案例13】

　　普通版：

　　老公，你辛苦了，我爱你；

　　细节版：

　　老公，每天忙里忙外的，为了事业东奔西跑，工作负荷那么大，在外面受了委屈也是闷在心里面。看到你经常加班到深夜，忙得象个机器人一样，还抽时间照顾我跟孩子，有时候我还会瞎唠叨你；

　　老公，你辛苦啦，我会帮你照顾好老人跟孩子，让你没有后顾之忧，做你一生一世温柔的妻子。

　　如果你隔三差五这样夸夸他，保证你老公绝不会在外面找小三

　　很多夫妻为什么经常吵架，就是不懂得赞美对方，总是用理性思维解决家庭矛盾，结果因为意见不一致越吵越凶。

　　如果你换一种感性的方式跟爱人沟通，我相信80%的家庭矛盾都可以轻松的化解；家是情感的归属，不是辩论对错的战场。

　　其实人不是电脑，电脑才是逻辑化的产物；人是情感的动物，当产品有了温度，

　　有了情感，客户就愿意为它付出更多的金钱作为回报；

　　细节描述才能触动人的情感，抽象化的描述将无法调动人的情感。

　　三、情景化

　　当我们的产品有了形象化、细节化的描述，就能快速激发起客户的欲望，如果我们再给它加火，那么威力将更加惊人。

　　如果你想将情感的威力发挥到最大，不是仅仅要有影像化的思维，你还需要将描述情景化。

　　什么叫情景化呢？就是让客户还没有使用你的产品之前，已经让他仿佛身临境体验到产品带给他的快乐；情景化的描述可以将客户的欲望捧拔到颠峰状态，就象火山喷发一样势不可挡。

　　那什么是情景化的描述呢，下面我举例说明：

　　【案例14】

　　假如我销售汽车，有一个客户想买一款中档30万—40万的SU微汽车，他在奔驰、宝妈、奥迪三个品牌之间犹豫不决。因为这三个品牌知名度，汽车性能上的差异并不大。

　　通常其它销售员着重介绍汽车一些外观、配置、性能，性价比这方面。

　　而我这是这样描述宝妈X1

　　当你操控着它时，你会体验到一种极致的快乐；8秒加速，当你踩下油门时，你会感受到推背感带来的力量；它就象一匹野性的猛兽，让你体会到男人的雄性力量；

　　每当你驾驶它的时候，你觉得你能操控速度，你体力充满澎湃动力；当时速达到120公里以上的时候，它依然如壁虎一样牢牢抓住地面，在极速前进中你也稳如泰山；

　　在你打开车门时候，你会迎来路人惊诧的眼神，你会收到漂亮美女主动抛来的媚眼；

　　好男儿志在四方，在你胯下怎么能没有一匹可以供你骋驰的骏马呢？快把宝妈X1带回家吧！！！

　　一、利益+情感双驱动

　　当然，我今天分享的知识是情景化的描述，可以激发客户情感，并不是说介绍产品时，对于理性利益方面的描述不重要，而是说我们要将理性层面的利益跟情感相结合起来，这样就会让客户马上产生购买冲动。

　　很多人的网站广告文案或宣传品太过理性，太理性就会归于平淡，淡而无味儿就没有感染力！但是，销售沟通必须是要能传递热情的！

　　比如为什么很多年轻人热衷于宝妈车？其实宝妈车性价比并不高，年轻人买宝妈车最大的动力是有面子。很明显，满足虚荣心属于情感范筹。

　　现在是一个商品过剩时代，消费面临的困难不再是需求得到不到满足，而是选择过多，他不知道哪款产品能够满足心中的欲望。谁能找准客户的欲望，刺激他的欲望，放大他的欲望，谁就能快速赢得消费者，赚钱越来越容易；

　　客户需求无非是二种：利益需求与情感需求，也就是说我们描述产品价值要围绕利益与情感二方面去塑造产品的价值。

　　如果我们销售的产品，既有情感的传递，又有利益的诱惑，那么对客户的吸引力就会更大，甚至让他为产品着迷痴狂；

　　比如网络电子游戏，就是满足人自我实现的情感，什么实用价值都没有，有多少年轻人沉迷于其中无法自拔？

　　那么如何将利益与情感相结合，用到营销中去呢？下面我以一款最常见的时尚连衣裙举例：

　　【案例15】

　　1、利益层面价值描述

　　款式：这是最新韩版清新田园风连衣裙，与韩国电视剧明星****同款；

　　面料：采用纯天然棉麻面料，透气舒爽，轻轻呵护你柔嫩的肌肤……

　　做工：28道成衣工序，3重质量检测，我们力求完美；

　　舒适度：它如丝一样轻盈，如纱一样透气，让你清凉一夏；

　　价格：这是本月最新款连衣裙，售价为128元，如果你在前100名可以享受八折优惠；限8月28日前有效；

　　2、情感层面价值描述

　　美：这款连衣裙如夏天的田园一样清新，让你身材如仙女一样轻盈飘逸；

　　攀比：当你穿上它漫步街头，你会让女人妒嫉，让男人频频回头……

　　时尚度：本公司年薪百万聘请国内最顶尖的设计师作品，国内新潮女装领军品牌；

　　身份感：前100名下单的客户，再送一张微IP会员，每当有新款上市，我们会第一时间通知你，让你永远走在城市美少女时尚前沿！

　　利益：而且会员享有以下特权：以后你以后在本店消费，所有商品还将尊享八折优惠，购买后二星期内不满意，只要未弄脏服装及下水，可以免费调换；

　　通过我这样举例，你有理解如何通过利益与情感最大限度挖去刺激客户的欲望吗？

　　为什么人们抵抗广告推销？因为这是在跟目标客户理性沟通，想说服他掏钱购买产品；

　　真正高明的营销人是卖概念，卖情感，卖故事，通过情感去影响客户的潜意识，让他主动掏钱，还到处帮你帮自动化传播。

　　在跟客户情感沟通层面，无论是通过文案，还是面对面销售，不要总是用干巴巴的逻辑性语言跟客户沟通。要用形象化，细节化，情景化的方式去跟客户交流，这样才能最大程度地撩拔客户的欲望，让他产生购买冲动；

　　情景化是每个想学好销售文案的人必须练习的基本功，在销售文案中，包装故事，描绘蓝图，给客户制造情感共鸣，撰写子弹头，都需要用到我今晚分享的技术。你才能通过情感快速进入客户的内心世界；

　　设想一下：

　　当你对客户进行细节化赞美，他是不是会心花怒放，不再对你采取防御态度，你是不是可以快速跟他建立情感连接？

　　当你对产品进行细节化描述，客户是不是会发现你的产品原来有这么优点，可以带给他更多美好的人生享受，他是不是渴望马上拥有？

　　当你学会情景化描述，是不是可以提前让客户体验到产品带给他的美好感受，打开他的想像空间，让他迫不急待地想立即拥有产品？