裁员、合并，社区团购的“终局之战”

　　2018年下半年，社区团购突然火了。短短半年内，融资金额高达40亿，抢食“蛋糕”者，蜂拥而至，邻邻壹、呆萝卜、你我您、十荟团、食享会……

　　这些普通的电商小程序披上「社区」的外衣，摇身一变成了众人追捧的香饽饽，比如「小区乐」小程序，凭借社区团购的定位，获得1.02亿美元融资。

　　在这些创业者看来，社区团购会是个亿万级市场，未来这个领域会诞生另一个美团或京东，甚至大家都在寻找的“下一个拼多多”，也将会在社区团购里诞生。

　　然而，今年上半年，社区团购头部玩家你我您被传资金链断裂，随后又被指将卖身松鼠拼拼。

　　而就在上个月，这桩绯闻的另一位主角松鼠拼拼被传“倒闭解散、业务部门裁员超八成”，其内部高管向媒体爆料，称松鼠拼拼融资困难，且GMV自今年1月就不再上涨，虽然一度试图通过收购你我您来作为融资筹码，但最终因为数据太低而未能成行。

　　那么，社区团购已走入终局？

　　曾经的明星赛道

　　你我您和十荟团的合并，是社区团购头部玩家合并的“第一弹”。

　　根据合并后的新十荟团管理层发布的内部信显示，整合后的新十荟团每月将有200多万用户在平台消费，并由6万多个团长提供营销和履约服务。

　　在当下来看，合并可能具有一定意义上的止损作用，因为新公司的各项数字超过了市面上大多数社区团购公司，而城市间业务的合并也有助于减少竞争摩擦。

　　但即便如此，依然有很多人表示不看好。

　　1.过去的痛点没有解决

　　团长作为社区团购的核心会成为多家争夺的焦点，一个团长在多个社区团购平台里“任职”屡见不鲜。与此同时，团长的影响力多于平台，一旦离开，很容易导致用户流量流失。

　　针对这一问题，目前，玩家们还没有探索出很好的解决方案，只能用各种方式将牢牢抓住团长。

　　我们曾经采访过你我您的创始人刘凯，他表示，你我您的大多数团长为宝妈，在刘凯看来，“宝妈的忠诚度比想象得要高，只要给她足够收入，她就不会离开，比如每月赚四、五千元，比上班赚得多。”

　　针对这样的特征，他采用了“授人以鱼不如授人以渔”的管理方式：教团长如何拉新、提高销售额、管理微信群。

　　当宝妈们销售额达到3万元时，开始培训她们精细化运营，也就是我们常说的精准运营，刺激复购。在这个阶段，也是团长优胜劣汰之时，销售额没到3万的宝妈则失去当团长资格，以此促进精英团长的诞生。

　　但这是否能防范“挖角大军”，值得推敲。眼下，优质“团长”的电话和资料只要花几万元不等，便可以通过灰色渠道得到。

　　据媒体报道，有平台为了撬团长，派BD跟踪另一家平台的仓库，一辆车出去就跟一辆，再记下团长的信息。一夜之间，团长“叛变”了。

　　“说到底，平台依赖团长，但团长并不依赖平台，哪个平台变现能力强就去哪里，钱是他们选择平台的最重要指标。”一位刚刚退出社区团购战场的玩家向我们表示。

　　2.社区团购需要转型

　　在不少投资人看来，“先行者”美团与拼多多的现状说明，团购只是一种获客手段，积累用户后必须得转型。

　　转型二字说得轻松，做起来难。

　　老牌零售玩家步步高董事长王填曾指了一条路：将后端供应链优势与社区团购在前端流量的优势相结合，或许可以跑出一个新的商业模式。

　　但并不是所有公司都有供应链打造的经验。

　　因为中国市场大而分散，而供应链一直是一个高度细节化、需要不断调整的环节，而所有社区团购公司本质上是站在同一条起跑线上。

　　以邻邻壹、十荟团距离，他们都有类似于“寻味师”这样长期驻扎在果园或农地的采购角色，负责天南海北寻找新的选品上架，但即便如此，每到特定季节，重复的SKU仍然会在平台上反复出现。

　　你我您此前在接受媒体采访时，就表示自己要做的是重供应链生意，通过标准化和模块化实现大规模和集约化的扩张，比如做自有品牌和供应链直采，但其难度在于耗时长、成本高。要扩张到你我您想要的“50个城市、100亿流水”，就得忍受整体亏损。

　　供应链之梦，没那么简单。

　　中局之战，而非终局

　　与之你我您、十荟团合并相对应的是，一些社区团购头部公司仍在前进：

　　同程生活于近日完成了B轮融资，达到1亿美元；

　　根据36氪报道，从2018年末到2019年6月，兴盛优选的月GMV已经从3亿元攀升到近7亿元；

　　食享会的单日GMV已经突破4000万元，并宣布要向年GMV40亿迈进。

　　在这个节点上，食享会联合创始人卢治翰的观点，耐人寻味。他认为，社区团购正在中局突围。

　　中局而非终局，从何判断？

　　1.to C场景的想象力

　　社区团购目前大多还是停留在生鲜类生活用品，因为瞄准的是家庭日常消费场景，但母婴消费场景和中老年消费场景前景广阔。

　　“社区团购不瞄母婴和中老年消费场景，因为相对客单价更高，更难卖动，此前就有社区团购企业在这方面吃过亏”。一位从业者对我们表示。

　　但解决办法不是没有。以母婴举例，纸尿裤的消费场景是宝妈圈层。母婴消费者这个圈层，在小区里面最大的社群是在哪里？除了小区的这种妈妈交流群之外，更多的可能是在小儿推拿馆和小儿的游泳馆里面的社群，有着极高的社交属性。

　　新经销合伙人任小东找到了一个办法：把1100家小儿推拿馆的这种店长，把里面的店长发展成团长。成效惊人。

　　“社区团购的场景其实还有很多，待挖掘的空间还有很大，核心在于，有没有找到能够撬动到这些场景的发力点。”上述从业者表示。

　　2.待完善的to B建设

　　除了to C的场景挖掘，to B的建设也越来越重要。

　　在卢治翰看来，主要体现在两方面：

　　能不能加入更多有影响力的品牌；

　　能不能尽可能地卷入更多的社会资源。

　　“供应链建设是永恒的话题，纵使社区团购供应链建设困难多多，但事实上，随着更多C端场景被挖掘、开采，供应链不会成为问题，这就相当于你手握大量C端用户，撬动B端供应链就不会那么难。”上述从业者认为。

　　至于社会资源，如今，越来越多的巨头开始入局，阿里巴巴推出“团购驿站”，通过自家的“菜鸟驿站+手机淘宝”布局；

　　京东开发小程序友家铺子，主打社区日常生活用品，包含生鲜水果和日用百货；

　　苏宁易购在今年推出“APP+门店”的苏宁小店上线了社区团购“苏小团”业务线；

　　永辉超市则是招聘永辉超市周边人员为“团长”，顾客通过点击“团长”的专属链接完成交易。

　　巨头入局，必定会引起更多社会资源的瞩目。但这也意味着社区团购行业洗牌正在加速赶来，2019年下半年将是头部企业之争，中部、尾部企业或难逃“卖身”或倒闭的结局。

　　你我您和十荟团的合并，只是这个赛道的“合并潮”、“卖身潮”的刚刚开始，但并不代表社区团购这个赛道就终结了，也许，只是刚刚开始。