冯焕娣：创业从4亩的花田起步

　　1979年，冯焕娣在一个小橘场工作，花了2——3年的时间学会了种植的技术。1983年，她被派驻广州市区与来自外省的买家联络，在这期间，她了解了市场，学会了销售流程，也熟悉了一大帮客户，正是这帮客户，为她未来的事业提供了支撑。

　　1985年，有培植技术的师傅都待在大花场里，很少有人想自己做花场生意。冯焕娣觉得自己年轻、有创业技术，而且懂市场，便想自己创业。和先生商讨后，她毅然从大花场辞职。那个时候，很多农民并不懂得搞多种经营，她用仅仅400元/亩的年租金，就在市桥镇旁的农村租下了4亩地，将自己的全部积蓄―――7万多元钱全部投到了花场，开始专心种花养花进行创业。

　　刚刚创业的时候，冯焕娣并没有什么对手，当时行业的利润率达30%——40%，一年能赚个20来万元。然而，上世纪90年代，这个行业渐渐被看好，激烈的竞争让行业利润率忽然降到了20%，她的每年利润下降到了13——14万元。

　　没有经验错失花市良机

　　花花草草的买卖，最重要的就是销售比例。每个花商都知道，自己种植的花草不可能全部卖光。假如是盆栽这种观赏植物，生命周期长，就算卖不出往也不怕放，可以一直养到卖出为止;但是对于时花，一年只有几个月的开花期，过了时节就凋谢枯萎了，因此，这一部分花的本钱要分摊到前期销售的花上，因此前期所售盆花的定价十分关键。

　　尽管每年几次的花草旺季，特别是花市，是花商的大好时机，然而，冯焕娣却吃过几次亏。一开始，冯焕娣兴冲冲到市区东川路的花市争得一个档口，档口面积很小，只能摆上10来盆花。然而，花市治理规范，白天不答应任何货车进进;结果摆出来的盆花卖完了，只能等到半夜进货，商机早已过往。

　　经过几次教训，冯焕娣学乖了―――这样的花市不是用来卖花的，是用来摆设一些有特色的、昂贵的盆栽品种用以宣传的。而真正卖花的地方，是一些不在市中心的花市。于是，此后她将花市的重心迁到了东莞的大花市。那里大货车可随时出进，才是真正进行交易的市场。

　　“见风使舵”及时换品种

　　卖花也不是一厢情愿的事，要知道哪个年头大众喜欢什么花，这就需要对花卉的品种进行市场调查了。比如在上世纪80年代到90年代初时，大多数番禺家庭都喜欢在过年时摆四五盆大金橘在家，但是，到了上世纪90年代后期，大部分家庭住进了高楼，为了便于处理，很多人转而选择小巧、精致的花卉。于是，冯焕娣经常进行市场调查，并“见风使舵”地换栽其他品种。

　　在进口花销售中，冯焕娣也曾碰过大困难。一般内地人比较喜欢的是进口郁金香、剑兰、比利时杜鹃等花卉，固然价格很高，利润却不高，但为了适应市场需求，冯焕娣坚持从国外订单。后来，国内培养出一批与这些花卉相近的花种，只是花的颜色和花瓣外形不同，但价格与进口花卉却有很大差别，如进口花卉要150元/盆，本地花卉却只需要80元/盆。于是，有的花商用内地花种“鱼目混珠”，以进口花的价格充斥市场，结果冯焕娣吃了大亏。

　　为了适应市场，她也不得不改变策略，在进口的同时，也收购内地花种，但坚持2种花2个价，尽不欺骗顾客，结果不但让客户有了比较，也赢得了两方面的客户。