小产品创业制造创业神话

　　辞去公职下海的人，都有一个梦想，渴望自由、成长与成功。笔者在政府就职时就和张海利相识，相别数年，张海利实现了自己的梦想，现在是个名副其实的成功大姐。她的公司在曼谷，固定资产约３００万美元。流动资金总额８００多万美元.

　　女研究生仕途之上，首战告挫

　　毕业时，我主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会，“下放”西南一家大型制药厂，这种选择在当时极具挑战意味。我的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月，我就被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的我决定尽快进入角色，干出一番业绩。

　　我几乎天天在生产第一线摸底调查，吃惊地发现，这个西南最大的制药厂，实际经营状况并不像表面上那样繁荣——产品严重积压，经济效益下滑，企业管理部门人浮于事，一线工人没有积极性。

　　平平静静几十年的制药厂“炸”开了。

　　１９９０年１月５日，我像往常一样早早地来到工厂。我发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张海利同志厂企管科副科长职务”的公告，我就懵了。等我略微平静以后，就直接冲进厂办，办公室主任告诉我，我实施的改革方案，触及了太多人的利益，有后台的人联合向法院起诉我违反国家劳动法，乱精简人员。

　　这一年雨季，仰光的天气格外闷热，强烈的日照之后，便是一阵暴雨，人的身体很难随着气候变化而调整，不少人得了头晕、湿热等症状。这种病近似于中医所说的轻度中暑，病症不算太重，人却很难过。

　　一天，一名患者从求安堂买了一盒胡子钦老先生传下来的、用于清凉解热的膏药。对胡氏兄弟说：“药盒太大，出门做事带着很不方便，要能改小包装就好了。”顾客的意见引起了胡家兄弟的思考：把药盒做小，顾客使用方便，肯定会有市常于是，“*标万金油”问世了。正如胡氏兄弟预料的那样，“*标万金油”推向市场后，深受消费者喜爱。胡氏兄弟凭借自己的魄力和智慧，使“*标万金油”销量猛增，先后占领了新加坡、缅甸等东南亚市场，接着又通过香港打入中国内地市常一时间，“*标万金油”成了千家万户必备的家庭保健品，人们头晕脑热、蚊叮虫咬都爱用它。小小的“万金油”给胡氏兄弟带来了巨额财富，成为名符其实的“万金”油。

　　我站在讲台上整整愣了一分钟，然后，高声地说：“假如我还能回到厂里，首先要做的就是从我们自己生产的清凉油入手。目前中成药市场疲软，各药厂清凉油的出厂价仅０．２４元一盒，这么低的价格在内地市场上还卖不动。什么原因？供大于求，市场过于饱和。长期以来，不少药厂搞市场竞争，总乐于迎着竞争而竞争，即在现有国内市场的基础上进行竞争。为什么不能换个角度，换种思路，避开竞争风头，在众人争抢之外的空白处寻找市场呢？东南亚及南亚各国离我们并不遥远，我们的清凉油，在质量上也不比胡氏兄弟的‘*标万金油’差。

　　经过半年的准备，我从药厂批发了两箱清凉油，以赠送海外亲友的礼品为由，向海关报了关，然后，满怀信心地踏上了我的第一次东南亚征程。谁都没想到，我的第一单生意，做得出奇的顺。新加坡的亲戚为我联系了一家华侨开办的中药商行，对方检验过我带去的清凉油当即要了５０万盒的货。

　　５０万盒清凉油，以每盒０．２美金成交，总金额就是１０万美金！我拿到对方开具的不可撤回的银行信用证，立即回国。

　　两个月后，５０万盒清凉油抵达新加坡港口。新加坡商人付款提货的同时，已经以每盒清凉油赚５分美金的价格，将这批货全部转手他人，他赚了２万５千美金。我从中得到５０００美金的佣金。而在这笔交易中，获利最大的是制药厂，扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用，厂方净赚３０万人民币，该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。

　　站在别人的双肩上赚钱

　　新加坡商人当着我的面，将清凉油一转手，就赚了２万５千美元的事实，让我大开眼界：“生意就应该这么做。过去自己烂熟于胸的仅仅是经济学理论方面的知识，要成为真正的商人必须向他们学习。”

　　印度尼西亚是清凉油最大的集散地，特色清凉油能否打开销售市场，就要看它是否能占领印尼市常我带着特色清凉油，奔波于印尼２０多个岛屿之间做推销。一个药行老板非常担心地问我：“几十年来，清凉油一直是一种香型，现在款式、香型上都变了，顾客能接受吗？”

　　我也没有绝对的把握，但我相信市场都不是一成不变，只要品质上乘就一定能赢得顾客。我对新品清凉油实施售后收款，刺激零售商进货，并且承诺每售出一百盒清凉油，免费赠送一盒。清凉油本来就是微利，这样一来，我几乎就挣不到钱。我的启蒙老师“丝绸陈”和他的表哥——那个泰国商人都为我捏了一把汗，他们不仅担心新产品难有市场，更怕我上万美金的前期开发资金打水漂。

　　就在大家焦虑的时候，第一张订购新型清凉油的Ｆａｘ转了过来，两天后，又接到一张，一个星期后，Ｆａｘ的要货总量可以拼成一个货柜了。我成功了！

　　以后，我以销售小小清凉油，每年实现数百万的利润，创下商界神话。