免费思维：酒厂如何杀轻易进婚庆酒店？

　　做生意没有那么复杂，简单到 9 个字，“来，把钱留下来，再回来”。意思是怎么让顾客来？怎么让顾客把钱留下来？怎么让顾客再回来？

　　过去做生意有句话叫“酒香不怕巷子深”，我告诉你，现实的问题是同质化严重的今天，巷里巷外的酒都香了，你酒再香依旧是卖不掉。所以不管你做什么生意，如果你还没想好让顾客“来，把钱留下来，再回来”。的问题，你会很蓝瘦。

　　既然提到酒香，那么今天就来聊聊酒。

　　昨天一个做酒代理的老板，找到跟我们合作的酒店，跟我们谈合作，意思是想把酒上到我们酒店，作为婚宴用酒（因为我们的酒店是城市最专业的婚庆酒店）。

　　首先呢，这老板找市场是找对地方了，因为宴请的顾客才能大批量用酒。这叫目标市场定位准确。那么怎么搞定市场呢？

　　酒老板知道我是研究市场营销，研究免费商业模式的，于是就找到我给他出几招卖酒方案。方案他听后甚为满意。独乐乐不如众乐乐，在这里我给大家分享几个点：

　　第一：顾客买的不是产品，而是好处和解决方案。

　　婚庆酒店用你的酒，你能给酒店什么好处？

　　老板思考了一下说，酒店能赚酒的差价。这个对于卖酒的而言没有任何优势。婚庆酒店上任何人的酒都能赚差价。

　　我给出的建议是：老板在他专卖店门口做出海报，凡在本酒店办宴请的顾客在本店购买酒，满 100 元送 30 元餐劵。

　　如果你是卖酒的，你给我介绍顾客，我肯定优先推荐你的酒给我的顾客。这样一来和酒店达成合作就比较容易了。

　　实现了三方受益，卖酒的赚酒钱，卖饭的赚了饭钱，顾客省了部分饭钱。

　　第二：企业应该重视“购买之后的二次购买和重复购买”。

　　怎么让喝了我的酒的顾客再回来购买？

　　这就让我想起了小时候有个小店收啤酒瓶的事情。我就拿着我爸喝酒完的酒瓶子去小店换东西吃。那时候我是多么希望，我爸每次能多喝几瓶酒。

　　我给卖酒老板的建议是，拿着白酒瓶换酒可抵 10——50元不等，根据酒的价位来定。

　　这样一来，你就给顾客一个再回来的理由了。喝完换酒、换完再喝，这就是一个良性循环，只要酒的品质还不错，适合大众消费的，这生意就可以源源不断了。

　　其实，多次购买是可以被经营的，其技巧包括：对转介绍的经营、对换购的经营、对依赖的经营。每一个购买者后面都有一群购买者。

　　我们从下午两点聊到晚上十点，给这卖酒的老板出了 6种卖酒的方案，每个点都让他兴奋不已。婚庆酒店上了他的酒，他也因此给了我一个特大的红包，他也顺利卖了他的酒。

　　三方受益。

　　最后的感言：我觉得呢，自己如果做营销培训的机构，如果用推销的方式拉客，这既是对自己的侮辱，也是对这个行业的侮辱，很扭曲。上面分享的案例就是婚庆酒店设计的原型。