客户迟迟不肯下单?微商如何追单才不会引起反感
“我再考虑一下吧”。
相信很多微商朋友一定没少听到过这句话,当客户说这句话时候你是否就像泄了气的气球一样觉得之前自己的介绍都白介绍呢,甚至很多小伙伴都不知道怎么回。
很多小伙伴喜欢把这句话当成客户拒绝的信号,于是比较佛系的微商就会说:“好的,那你考虑吧”,结果就是凉凉了。而比较急躁的微商就会说:“唉这有啥好考虑的,这价格这品质,过了这个村就没有这个店了”,从而引起客户的反感,彻底的失去了订单。很多微商这时候就忍不住问了,那么我们到底该怎么回?不要急,就跟微商小伙伴们一起研究一下如何高效的追单、逼单,达成销售成交中最关键的临门一脚。
追究溯源
首先我们要做的就是找准顾客迟迟不成交的原因,因为销售是客户谈判过程汇总顺理成章的事情,也是结果的体现。原因我们可以从这几个角度出发:是产品的问题、服务的问题还是导购销售技巧的问题,或者是客户购买的商品价格较高真的需要一段时间的考虑。当掌握好客户内心真正的原因后我们才能够从根本上对症下药。
而顾客在下单之前犹豫的原因有以下几种:觉得价格过高,但是对产品还是十分认可。或者是在与竞品进行对比,需要你体现产品优势,对于产品还是有一些疑虑以及需要折扣。所以我们可以运用一下几种方法攻破客户内心的堡垒。
自身问题
首先我们要思考的就是自身问题,客户为什么在拖?我们首先要考虑的是有没有我们做到位的地方,我们的产品、服务和售后是否没有做到位,是否还需要改进。要知道顾客究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情,对意向顾客深刻的疑问认真负责,详细解答清楚,让对方感受我们的诚意。
话术成交
接下来我们就可以用到一些话术,举个栗子,在时机成熟的时候,我们不要问客户要不要购买,因为很有可能你得到的回答是:我再考虑一下。我们可以这样问:你更方便用微信还是支付宝支付?或者是快递发中通您看可以吗?这样的问题就能够更快的催化对方。
身为微商的你,是不是也曾有过这样的销售经历:和好友已经就产品相关问题交流了好久,但对方却迟迟不肯下单……想要询问老顾客是否需要再次购买,却又犹豫不决,生怕引起对方的反感……面对这些情况,你是不是有些束手无措?下面就来听听我的建议吧,帮助你高效追单哟!
一、找出原因对症下药
首先,想要成功追单,微商要考虑一点,那就是——为什么顾客迟迟没有下定决心购买?为什么老顾客没有主动成为回头客呢?不签单,肯定因为有你没做到位的地方。这背后的原因,是产品的问题呢,还是服务有些跟不上,又或者是自己在销售技巧方面还有待提高呢?了解清楚这一点,然后对症下药,才能够从根本上解决问题。
那么,如何了解客户内心的想法,找到TA不愿下单的原因呢?以下几方面信号可以作为参考:
1.顾客介意价格
如果顾客明确提出价格有些贵,或者反复询问是否可以给一定的折扣,但是一边还持续在跟你保持联系,那么,这种情况下,TA多半是对产品的价格有些介意。如果你能够说服TA,使TA认同这个产品值这个价,或者在自己能力范围内适当让利,想必就很快会达成交易。
2.对产品的质量心存疑虑
如果顾客询问产品质量是否有保障,或者直接问你的产品跟其他同类产品有哪些差异,那么,TA可能是对产品的质量还有些疑虑,这个时候,就有必要展示一下自己所代理品牌的口碑,以及产品的优势了。
3.对后续服务不放心
如果顾客询问了一些关于售后服务、质保服务等内容的问题,那么,TA很有可能是对微商的服务不太放心。你所需要做的,就是明确陈列出自己所能够提供的后续服务,打消TA的顾虑。
另外,有时候迟迟不见成交,也不一定就是上述这些环节出现了问题,而是顾客有别的考量,比如手头暂时没有余钱、上次购买的产品还没有用完等等。
做生意,也讲究个“天时地利人和”。所以,放平心态,了解客户内心的需要和诉求,把握好推广的时间和机会,这些也都很重要。
二、讲究技巧成功追单
1.打破心理壁垒
有些微商不太敢主动和客户交流,也担心和客户交流后一无所获。首先,要打破这一心理壁垒。告诉自己,被拒绝了也没有关系,千万不要因为对方一次的拒绝,就产生畏惧心理,干脆就不和对方联系了。只要一直和客户保持良好的联系,就始终有成交的希望。
2.知己知彼将心比心
还是上面提到的,要清楚客户的心中所想,做到知己知彼。TA在担心什么?TA还有什么顾虑?如果你能帮助客户解决这些问题,让TA感受到你的诚意,那么,追单将是水到渠成的事情。
3.假设成交法
这种方法有点冒险了,适用于那种沟通良好,只差临门一脚的顾客。当你发现要求对方购买的时机已经成熟时,不必再反复追问TA买不买,而是告诉TA具体的购物流程,指导TA完成下单。比如:“这套产品的情况就是这样了,您方便用还是支付宝支付?确定要的话可以把地址发来,下单后24小时内发货。”
4.给予一定的优惠
给予适当的优惠,是销售中的一项杀手锏。对于那些很满意产品,却因为价格而犹豫不决的老顾客来说,这一招尤其管用,会让他们觉得这一单很值。
5.暂时放弃
有那么一类人,买东西时习惯考虑很多,这时候,不要逼的太紧,建议以退为进。否则,一旦追单不成功,反而可能把关系搞僵,前功尽弃。聪明的微商应该懂得张弛有度,步步为营才是。
总之,做微商需要技巧,需要平台,更需要持续不断的学习和动力。
对价格有顾虑的客户我们可以用价格优惠作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住意向顾客的心理,打一个小小的折扣,逼迫对方下定决心。
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