实体与微商开发终端消费的技巧，难点和重点有哪些？

　　“销售”，在于实体与微商中都是非常重要的，一个健康的市场，产品是要进入真正的消费者手里，也就是我们常说的终端消费，虽然觉得听着销售二字它带着浓浓的铜臭味道，今天让人对销售有崭新的理解，它是一个帮助客户认识自己的过程，也是一个帮助用户解决问题的过程。

　　以往的实体与微商销售人员，往往是以产品为中心的；在懂得心理学的销售人眼里，是以客户为中心的。不是盯着用户的钱，不是满嘴地背产品的特性，而是真正从客户的角度，发现他们内在的需求，并给出他们想要的答案。

　　有一年我去韩国的时候，因为是跟团去的，每当你去一个景点的时候会有购物的，那么有很多人会买很多商品，是为什么买的？

　　当然像之前的强制消费也有，但是现在大部分好了很多，是不是当销售人员一番讲解之后引起了你的购买欲望，是不是你听了之后对你个人有所帮助你才会购买，我个人一个例子：本身有鼻炎，同时也有咽炎，当时我就是听了销售人员讲解五味子能对咽炎和咳嗽起到帮助才购买的，因为这是我的痛点，那么这件商品的讲解内容是不是能解决我个人的问题，所以引起了我的购买欲望？

　　对吧？所以大家在做销售的时候要怎么样？要站在能帮助客户解决问题的角度去考虑问题。发掘顾客的内心世界，是销售最好的方式，怎么发掘“聊”，销售就是一个字“聊”。

　　要知道聊是销售的灵魂，还是要有效的聊天，实体与微商销售没有聊天，一切都是空，只有沟通你才能找到客户的需求，只有从沟通中才能找到客户真正需要解决的是什么问题?

　　第一：思考他们缺什么

　　第二：思考他们困惑什么

　　第三：思考他们希望得到什么

　　第四：思考你能为他们带去什么

　　例如：一个全职妈妈，他们最关心的是什么问题，他们最担心的是孩子的问题，要么是教育问题，要么是孩子安全问题，那么我就先给他们谈这方面的问题。 如果你现在也是全职妈妈就说你自己的想法，如果你现在不是，就说给她学习下，交流的时候就可以问，以前你是做什么的？ 她就会说，这时她也会反过来问你，你现在做什么的，你就可以说我现在是带孩子的同时，把我用的一些产品给我朋友圈的人分享出去，还能赚点钱，主要是我分享的产品还不错。

　　举例：减肥产品，宝宝妈哪个不是胖女人？你告诉她，自己被这个问题困扰很久，有朋友推荐之后使用了，用过以后效果非常好，这里可以准备好自己的一些对比照片，直接发照片过去，如果没有发些别人的，每个女人都是喜欢好身材的，她就会问你，真的有这样的效果吗？这样你的单还会发愁吗？ 你自己都不花点时间去把信任搞定，怎么可能把人家钱赚到手呢，你要知道的是每个人的后面都有很多相同的人，只要你现在成交的客户都给你推荐10个朋友，你还愁没有客源吗？

　　我只能说我们想赚钱就是不想去付出，如果我们想着是怎么尽快把他们的钱赚到手，那么还有后戏吗？ 人不要只做索取，我们一定先学会给予，给予的同时也是得到，反而还得到更多，当你给予十倍的时候，得到一倍的回报是应该的，他人也是愿意给的，我们是希望长久的做下去，不是做一锤子买卖，要知道开发一个新客户是很贵的。 这个只是一个简单的例子，但是，不是每个人都是这样的，我们对那些不怎么清楚的人，我们就要学会怎么去抓取信息呢。

　　所以我一直倡导，做微商一定要学会霸占他人的时间，每个人的时间都是有限的，如果你能得到你的微信好友的时间多一点，那么你们之间的信任就加强一点，我们通过碎片化的时间去影响他们，因为现在人们接受信息很多，我们需要做的是最短时间抓取他人的眼球。

　　还有就是学会穿透他人的朋友圈，因为每个人的需求百分之八十都会在自己的朋友圈展现出来，我们可以从朋友圈，去找他人的需求点，找到我们与他人交流的话题，通过他人的信息知道了解他人最近的情况，从他们最需要了解的信息入手，那么这就是切入点。

　　像那些还不知道怎么沟通的人，应该多学习下，通过朋友圈找到他人的痛点。 这里还说到一点的是，一定学会去赞，评论他人，你想想如果我每天都收到一个人的赞，或者是评论。 我连续赞个一个月，是人都应该反过来与我交流，除非他不是人，因为每个人都是有虚荣心的，都渴望得到认同，赞美，这个每个人发朋友圈的目的，我们发朋友圈有时也是想得到好友的反馈，对吧？

　　接下来举个的例子：

　　我发了两张图片，有两个橙子，如果你要购买的话会选择哪个？一个是带叶子的A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个？

　　答案： 90%的人会选择A。

　　如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个？

　　能告诉你的选择理由吗？

　　答案：90%的人会选择B

　　那么，客户是在买橙子呢？还是在买叶子？你发现其中的奥妙没有？

　　同样是橙子，但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子，懂心理学的销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆，是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人，所想不到的，因为，健康良性的销售，是怎么帮助用户购买，用你产品的某个细节去打动客户。让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们。这也就是我所说的不销售的销售心理学。

　　其实在我们在微商销售行为中，销售的难点无外乎三个：

　　1、不敢去卖、找不到人群

　　做为分销人员，我们一定要主动出击，而不是等客户上门来找你，当你发现一个客户的时候，却不敢把我们的产品推销给客户，那为什么？

　　因为不知道从哪里开始？对吧，这时你可以单独发条信息给她，这样写，你好，我是的瘦身顾问，公司让我完成一项任务，收集20个需要减肥的身高，体重资料，我会帮助你测算一下正常的体重该是多少，帮帮忙，帮我完成这个任务，谢谢，让别人同情你，这样你和她的话题就会打开了。之后就是 聊

　　话题是打开了，但是有一点就是你的专业知识一定要过关，往后的延伸和你专业知识也有很大的关系，记住一定要深入聊到她的内心世界，找出他的痛点，补刀，补刀，在补刀，神补刀，之后就是提供解决方案。

　　以上所说的一定要注意

　　特别是刚入行的小白。因为他们可能只想着怎么赚钱，看不到客户，找不到问题答案（答案就是你的产品或服务，还有攻心）。如果你盯着用户的钱，你是在销售，如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。

　　如果你不敢去销售，因为你眼里只有产品，没有客户。给大家非常好的一个建议，也是我们经常说的，就是把你自己先推销出去。我非常强调眼里要有客户，并和他们建立亲和感，这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。

　　2、不知道用户想要什么？

　　《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了！

　　看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是，她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的，就会把销售行为搞砸。

　　又比如，客户想健身！他们真正的需求是什么？大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候，他们才觉得健康是必要的，并发誓出院后要去锻炼。可出院后，他们依旧不会去健身房。在这个案例中，客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗？其实只要坚持运动2个星期，你的身材会更棒！

　　挖掘需求和确定价值，是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的，或许是虚假的，只有真正拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎没有客户会为自己虚假的需求买单。

　　只有真正知道用户想要的是什么，你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。

　　3、不知道如何去卖？

　　如何去卖？是一个方法论，有太多的课程去讲这些技巧。正如经常有人说的，我们学过太多强硬式的销售技巧，但明显现在客户已经有很强的抵触心理了，如果销售只是技巧和智力的比拼，你将很难把东西销售给比你聪明的客户。

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