单凭柚子年销售2亿元，“粉丝经济”究竟怎么玩？

　　粉丝，是当代西方社会中一种普遍的文化消费模式。随着互联网的日益渗入，基于互联网的参与和分享精神，尤其是在新媒体环境下，体验性、沟通性、差异性、创造性、关联性成了营销思维的关键词，“得粉丝者得天下”的商业模式，逐渐成为人们关注的焦点。

　　在现阶段，粉丝不只是普通的消费者，不光是一般的用户，也不全是品牌追随者，而是具有情感纽带的品牌受益者。真正的粉丝，是跟企业或者产品、服务之间有着不同程度的故事性经历的老顾客，其间拥有隐形的情感纽带而并非单纯的商业交易关系。

　　有人以对偶像与品牌的认同度作为指标，由低到高排序，将消费者分为以下几类：

　　普通消费者——粉丝——信徒——狂热者粉丝对产品与品牌的喜爱、迷恋和投入，主要表现在三个方面：

　　其一，产品收藏，即收藏所喜爱品牌的不同系列产品或纪念品；

　　其二，信息搜集，即定期或不定期搜集跟其所喜爱的品牌相关的新闻与信息，密切关注该品牌的新产品、新服务动态；

　　其三，参加社群活动，即在网络论坛中讨论相关产品或跟其他粉丝定期聚会，比如参与苹果电脑粉丝俱乐部、哈雷车友会等社群活动之类。

　　粉丝以其特有的品牌忠诚与重复消费行为，成为企业与商家必争的优质消费者。忠诚的粉丝，是企业的核心资源。一个品牌80%的产品，是由20%的消费者所购买的。这20%的关键群体，就是品牌的忠实粉丝，决定品牌的长期稳定收益，激励品牌成长，让企业摆脱微利竞争，向文化创意产业升级。

　　“粉丝经济”的用户黏度

　　从用户管理的角度说，“粉丝经济”旨在提升用户黏度，也就是增加企业与用户双方彼此之间的使用数量或频率，就像我们平时注重搞好两个人之间的相互关系一样。

　　黏度是衡量用户忠诚度的重要指标，对于品牌形象起着很重要的作用。促进销售的方法之一，就是充分利用客户管理方面的技巧，精心培养用户的黏度。黏度包括用户对品牌的依赖度、忠诚度和使用程度等方面。正是在这种意义上，“粉丝经济”被视为一种新媒体营销手段。通常而言，黏度越高的品牌价值越大。因此，如何提升用户黏度，是品牌运营的首要任务，具体涉及提升用户的技术黏度、社交黏度和数据库黏度等。

　　在“粉丝经济”中，提高用户粘度可以通俗地理解为：如何让顾客变成回头客，让回头客变成老顾客。有数据显示，电子商务企业维系一位老顾客的成本，是拉拢一名新顾客成本的1/10。在这方面，微软利用快速迭代而形成的“锁定效应”，便取得了商业上的巨大成功。至于其是否形成垄断或应当如何破解相关的弊端，则需要全方位的认定与艰苦的攻关了。

　　“粉丝经济”的口碑营销

　　从网络营销的角度说，“粉丝经济”实际上就是口碑营销。作为以消费者为主导的信息交流渠道，口碑信息的传播者与接受者本不受企业干预。然而，企业往往并不甘心情愿地在这一过程中无所作为。

　　口碑营销，就是指在品牌建立与维护的过程中，企业或商家努力使消费者通过客户之间尤其是亲朋好友之间的相互交流，将自己的产品与服务信息或者品牌传播开来。

　　一般意义上，口碑指的是消费者对企业的看法，口碑传播指的是将这种看法传递给其他消费者的过程，口碑营销则指的是以口碑传播为途径的营销方式。

　　“粉丝经济”，就是一种典型的网络口碑。作为互联网兴起以后才有的一种网上商务活动，网络口碑营销实际上是口碑营销与网络营销的有机结合，旨在应用互联网的信息传播技术与平台，通过消费者以文字、图片、视音频等表达方式为载体的口碑信息为企业营销开辟新的通道，获取新的效益。

　　在“粉丝经济”中，进行网络口碑营销，就是要利用粉丝通过网络，如论坛、贴吧、博客、播客、微博、微信、相册和视音频等渠道所分享的对品牌、产品或服务的相关讨论以及多媒体信息内容，其中包括企业与消费者之间的互动信息，增强企业的知名度，赢取产品或服务的良好口碑，塑造与优化品牌效应，以获得优异的经济效益。

　　那么乡村旅游应该怎样利用粉丝经济来做好营销呢？我们一起来看看日本的马路村是怎么做的！

　　马路村坐落在一个山坳里，被1000米级群山环绕与外界隔离，森林覆盖率为96%，其中，国有林占75%以上。

　　据说在很久以前，这个村落曾经依靠卖树富得流油，一棵树可以卖100万日元。但是1979年开始，政府立法保护生态，村民也断了财路。村里的人也从原来的3000多人骤减为不满1000人，平均每平方公里只有6人。

　　连服务网络遍布日本各个角角落落的大小配送公司，都曾嫌马路村的交通实在不便，一度没把这个小山村列入他们的服务网络。

　　砍伐树木的方式行不通，村子又偏僻得无人问津，马路村的生存之路该如何走下去？

　　马路村的水源完全无污染，村里唯一能种植的特产——柚子（香橙，韩国引进的品种）成了村民保护村子的一根救命稻草。而谁都没有想到，柚子不仅振兴了这个村庄，还让马路村成了日本鼎鼎有名的富裕村，创造出一年2亿多人民币的业绩。

　　有人问，马路村的成功密码是什么？村长回答：粉丝，只要有很多粉丝喜欢来马路村玩，喜欢买马路村的产品，马路村就能继续活下去。

　　极致单品

　　在马路村，村长不仅很会讲故事，还非常热情好客，会给每个到访者送一瓶当地自制的“Gokkun马路村”品尝。据介绍，这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁，除此之外没有任何添加物，柚香浓郁，口感甘甜，仿佛喝下的是一整片柚园的清香。

　　不要以为这只是一瓶普通的饮料，它正是马路村的拳头产品，用营销词语来形容，就是“单品冠军”。很多到访者，都是喝了一瓶之后，心生还想再尝的欲望，成为了马路村的粉丝。

　　把单品做到极致，就是“单品冠军”思维，以最执着的匠人之心，死磕单品，并将单品做到极致，形成核心竞争力和品牌效应的农创单品。正如“Gokkun马路村”，种的时候达到有机，加工的时候毫无添加体现原味道，包装还很有创意，你说，在这个地球上，在哪里还能见到这种饮料，真的不多，它贵，但是深受粉丝喜欢，而且一旦喜欢上了，回购率很高，纷纷成为铁粉。

　　“独特”的村民制度

　　马路村有一个面向全球粉丝在线申请的“特别村民制度”， “特别村民”可以享受到“虽然不住在马路村，但也可以心情上变得跟马路村村民一样，做爱村护村的主人公；

　　被邮寄特别村民的住民票（相当于居民证）、马路村的宣传报纸；

　　到村里玩的时候，出示居住证，可以随时去村长办公室跟村长坐着聊天喝柚子汁儿。”等特权。

　　截止2016年底，马路村登记一万多名来自全球的“特别村民”。

　　通过这些载体让马路村一起跟粉丝见面，向他们讲述马路村最近发生的故事。其中，一个细节非常令人按赞，快递箱里的减震材料，马路村没有使用污染环境的泡沫，而是自制的全棉毛巾，消费者可以用来当擦巾。这个动作，一则是环保，二则是消费者福利。

　　马路村这种将整个村落的形象跟商品结合起来销售的行为，简洁表述是“销售整个农村形象”，可以说是对6次产业精辟概括。

　　疏导“思乡”情结

　　走进马路村的到访者，都会被安排入住当地温泉民宿。民宿盖在安田川之畔，没有“大拆大建”，只是守护好“干净而且有范儿”，修了台阶通到溪边。很轻易的就能唤起人们的“故乡”情结，并得以疏导释放。

　　正如我国作家史铁生所说：人的故乡，并不止于一块特定的土地，而是一种辽阔无比的心情，不受空间和时间的限制。这一心情一经唤起，就是你已经回到了故乡。

　　马路村人把土气当作武器，勾起日本人的乡恋，并有效利用和疏导了这种“思乡”情结，获得很多粉丝，累积了数十万优质客户。

　　除此之外，马路村还有一个高度，即：成为让现代人远离所抱持的各种压力的“解放区”，不只是避难所。他们很清楚，是将整个村落的形象跟商品结合起来销售，即销售整个农村形象，让旅人成为更好的人，而不只是商品的买卖。

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