安徽砀山70万亩水果借微商突围

　　“咔嚓、咔嚓……”郭鹏伟端着相机对准黄桃罐头一阵猛拍，各种角度都按了十多张，最后精选了几张图片再配上文案发到微信群里。于是乎，一条推介当地农产品的信息就新鲜出炉了。

　　郭鹏伟是一名微商，印象中一波接一波的刷屏狂魔？别误会，打开他的朋友圈，绝对的诚意满满，老家安徽省砀山县良梨村的特色水果，新鲜的就像刚从果园里摘下来，任君选择。

　　在当地，创业的热情照在每个人的脸上，利用微信等平台淘金，男女老少齐上阵，电商玩得麻溜麻溜的。

　　2014 年，该县只有电商平台 2 个，网店 139 家，电子商务年交易额0.8亿元。 到2015年底， 全县电商平台达到16个，网店、微店 8000 多家，网络销售额突破 10 亿元，其中网销黄桃罐头 7.8 亿元，同比增长 17 倍；网销砀山酥梨 2 亿元，增长 24 倍。

　　“砀山酥梨皮儿薄，掉到地上找不着……厉害了我的砀山水果，好吃到爆”，连副省长也帮着推介。11 月 5 日，第十四届中国国际农产品交易会上，安徽省副省长方春明拎了一篮砀山酥梨热情叫卖着。

　　砀山素有“世界梨都”、“水果之乡”之称，水果种植面积达70多万亩，年产水果170余万吨，水果年加工能力达120万吨，位居全国前列。有了大咖代言和互联网的加持，砀山县电商办主任唐世亮告诉本刊记者， 今年当地的电商销售额目标是达到30个亿。

　　砀山不乏自然的馈赠，脆的黄桃，香的酥梨，浓的梨膏……各种水果好不美味，做电商从本地特色农产品切入最合适不过了。

　　姬冰纯是名 90 后女孩，2014 年“十一”长假期间，母亲为她备了几箱水果罐头，想作为特产带给同事和朋友们尝尝。结果朋友一尝，仿佛瞬间明白《中华小当家》里好吃到宇宙爆炸的真谛，纷纷想要购买。“既然家乡的水果这么受欢迎，何不把好的东西给更多人分享呢？”姬冰纯萌生了将砀山特产推销出去的念头。 当年年底， 她辞掉了工作回乡创业，通过微商把水果罐头卖到全国各地。

　　2015 年初，姬冰纯申请并注册了品牌和电商公司，在全国各地发展代理商。 目前， 公司已发展了上千人的销售团队，仅 2015 年一年，她在网上的销售额就达到了近 1.5 亿元。同姬冰纯一样，周寨镇 95 后姑娘许静也注册了电子商务公司，通过微商销售砀山酥梨、苹果，短短一个多月时间，就销售鲜果近 10 万斤。现在她除销售自家生产的鲜果外，还帮助周边农户发展网上销售。

　　良梨村村民翟灿灿过去常年在外务工，2014 年，在得知村里人通过电商赚钱了，就回乡做起了微商。仅去年一年，就卖出 5000 多件黄桃罐头、1000 多件梨膏、3000 多件酥梨。

　　44 岁的樊建波曾是良梨村的贫困户，做起微商后，销售当地盛产的酥梨、梨膏、黄桃罐头等特色农产品，还承揽了快递业务，“仅快递这一项，每天收揽至少 400 件，一天就能提成 200 多元。”

　　农产品上行带动了当地以黄桃罐头为代表的特色水果销量大增，产品供不应求。黄桃收购价格从 2013 年 0.6——0.8元 / 斤，上升到 2015 年 1——1.2 元 / 斤，水果价格提升，果农得到了实惠，妥妥的双赢。以砀山县葛集镇为例，全镇油桃面积 2 万亩，亩产 2000 公斤，全镇果农可增收 1.6 亿元。部分果农电商更是不愁卖， 网上的销售价格每公斤超过20元。

　　火爆的水果生意，使得当地传统果农开始调整种植结构，扩大果树种植规模，同时带动了当地水果加工及包装、印刷、物流、快递、旅游等产业的发展。据统计，农产品触网后，实现黄桃加工增值 11 亿元左右，带动包装、物流、旅游等三产产值近 10 亿元，当地甚至还打造“梨花旅游节”、“酥梨采摘节”等特色旅游品牌，形成“春季赏花、秋季摘果”的生态旅游框架。

　　本刊记者了解到，今年 1 至 10 月份，全县农产品网络销售额达 26.7 亿元，新增电商平台 5 家，新增网店、微店2000 多家，目前全县网店、微店总数超过 1.5 万家。

　　在砀山，微商商家会根据代理的拿货量进行分级，而当地人一般充当供货商的角色，供货商再通过发展代理来销售产品。

　　这种模式下的微商，自有一套不同的玩法。花钱买流量推广，太贵。目前当地都会以论坛、展会、培训等方式来发展代理，“会对产品进行介绍，同时讲解营销技巧。现在会议的转化率在 30% 左右。”

　　今年 7 月份，做传统零售出身的席常城也加入到了微商的大军之中。他不仅代理了砀山的各色水果，还销售其他地区的特色产品，在丰富产品的同时打破了地域间的限制。目前，他已发展了 6000 多名代理，卖掉 20 多万箱黄桃罐头，销售额达到了 3000 万元。

　　生意做得红红火火，但席常城认为，做微商有两方面不能触碰，首当其冲当然是产品的质量，微商的销售很大程度上依靠熟人之间的推荐，一旦产品出现问题，将会自绝生路，“毕竟卖的是吃的， 品控不能有一点马虎。 所以产品至关重要，产品是红线。”；二是价格，要有统一的零售价，“一旦价格出现混乱，就会导致最基层的代理无法生存，整个销售体系都会被破坏。”

　　“不断地在朋友圈刷屏肯定会引起厌烦。”今年 8 月份才开始做微商的郭鹏伟也有类似的感受。目前，当地不少微商严抓品控和价格的同时，还专门引入了产品溯源系统，每个产品都能找到与之相应的出货人。另外为避免产品在运输的过程中出现挤压或破损的情况，还会在箱子里面填充泡沫达到加固稳定的效果。并且，每个供货商基本上都会有相应的微信群，会定期在微信群里面发布产品信息、图片、文案等内容，同时也会在群里面对成员进行营销培训。

　　个体微商的迅猛发展，也让当地一些传统企业摸到了转型升级的方向。宿州科技食品有限公司在当地是家龙头企业，年加工各类水果罐头 7 万多吨。2015 年以前，企业产品不愁销路，该企业并未重视电商的发展。

　　2015 年以来，企业产品出口量呈下降趋势，微商出货远超传统销售渠道。2016 年，企业开始发展电商销售，成立了电商销售部，1 至 4 月份自营电商销售额达到 1000 万元，同时为其他电商供货 4000 万元。

　　有人的地方，就有江湖，微商这片江湖也不例外。随着电商的发展，当地不可避免地出现了价格战、同质化等问题，以及电商人才缺乏等困境。

　　“现在大多数微商群体还属于创业阶段，还在单打独斗，下一步要解决人才问题，实现团队化的运作。同时也需要政府、协会提供资源与平台进行帮扶。”郭鹏伟如此形容当地电商的现状。

　　以砀山的电商发展现状来看，县域内电商平台众多，微店、微商林立，各有各的品牌。罐头类产品基本是几家龙头企业接受订单加工，微商、平台贴牌销售。也有部分微商自己加工，但多为作坊式生产，经营管理粗放。

　　电商想要发展，物流当然要跟上，但是县里从事物流的企业规模较小、 管理水平不高、 信息化和组织化程度相对较低，配送车辆和人员不能满足日常需求，货物不能及时发出或配送，影响了顾客的消费体验。

　　另外，爆款的竞争趋于白热化。以黄桃为例，订购量已大于砀山黄桃实际产量，加之砀山黄桃质量好、名气大，在黄桃上市季节，外地收购商蜂拥到砀山抢购。剧烈的市场竞争，对砀山果业和电商的健康发展产生了一定的影响。

　　于是，2015 年 4 月，当地为强化行业管理，成立了砀山县电子商务协会。今年 6 月电商协会通过了《砀山县电子商务协会行业自律公约》 ， 建立 “砀山酥梨” 地理标志商标监督、举报投诉机制，县政府还出台《砀山县关于加快电子商务发展的若干规定》，通过开展培训班提高从业人员技能水平。

　　当地还将引进国内知名物流企业，加快推进高速出口物流园等一批重大物流工程项目建设，形成县、镇、村物流网络。并通过加大财政资金引导力度，开展国家 A 级资质创建工作，到 2020 年，培育本土 A 级物流企业 3 家，2A 级物流企业2家， 3A级物流企业1家；引进4A级以上企业1家。

　　除此之外，当地在市场供需上将加强引导，调整水果品质结构，发展适销对路优质水果。同时，规范管理服务，引导电商走合作与联合的路子，统一品牌、统一渠道、统一监管、统一销售，打造砀山水果电商品牌，促进电商产业持续、健康发展。当地还将建设电子商务产业园，每年投入 1000 万元专项资金扶持电商发展。

　　本刊记者了解到，当地计划到 2020 年底前，建成一个集电子商务公共服务中心、 农特产展销中心、 特色馆运营中心、电子商务人才培训中心、电子商务企业孵化园、物流分拣中心于一体的农村电子商务产业园。

　　砀山县副县长李建礼表示，微商已经成为不可忽视的力量，在推动着农村电商快速规模化发展。“微商正在经历着由粗放式草根化野蛮生长到逐步建立规则和规范，砀山县政府正不断找寻破解之道，促进行业健康、有序发展。”