海鲜食品企业如何在微商行业销售“一个亿”

　　我是婷婷海鲜创始人谢婷 。首先非常感谢龚老师给予这个机会在这里分享，非常的荣幸。

　　那有一个词，那叫跨界打劫，我就是来打劫的，为什么这么说呢，因为我是从健身行业跨到微商界，我原来是一名健身教练，从南方湖南跨到了北方，做起了海鲜生意。

　　我原来是一名健身教练，湘妹子在大连，因为嫁得太远了，想随时可以回家看望父母，想实现自己买一张机票就像买一张公交车票一样简单，于是就有了6年的微商品牌婷婷海鲜。

　　原来的我和现在的我。

　　婷婷海鲜在互联网经历了6年的历程，摸爬滚打，有一点小小的成绩，在2018年，婷婷海鲜爆品那么大海苔 单品，3个月时间，突破1个亿的销售。今天我来做一个简单的分享《食品企业到底该怎么实现自己的目标—1个亿》。

　　9月加入触电会，感谢龚老师为我背书：中国海鲜微商第一人。

　　那在这个行业呢，努力了六年的时间，通过六年的时间呢，有一点小小的成绩，也就是通过前面三四年的沉淀，在2017年，2018年，也就是去年才会有一个比较大的一个飞跃，那就是去年我们的单品海苔，这款海苔单品突破一个亿的销售，在两三个月的时间内。那其实微商来讲，我也算走的比较慢的，不是很快。但是呢，走的比较稳，整个食品来说，包括从我自己一路走来，都是我自己亲自的去卖货，招代理，地推，培训代理。包括自己运营，操盘等等，所以说在这几年当中呢，还是走的比较稳，比较踏实，那今天呢，也简单给大家分享一下。

　　今天主要从这几个方面讲讲食品企业如何做大。

　　选品

　　那我今天的分享七个要点，那第一个要点的是选品。做食品呢，品质是非常非常重要的，食品等于人+良。食品的时，就是上面一个人字，下面是良性的良，所以做食品呢，品质是我们企业的生命力，一定要保证最好的品质，最好是选择当地有特色的产品，有原产地的优势，那婷婷海鲜能够有一个大的爆发，其实是六年积累起来的口碑，那因为在大连有天时地利人和，我们有最好的原料。同时呢，我们不添加防腐剂，不添加色素，能够保留它的原汁原味。

　　辣味的产品结合了湖南的特色。而且大连是中国最好的海鲜原产地，有着优质的海鲜，这是大家公认的。即便是有无数款海苔摆在面前，大家可能更愿意选择海鲜原产地的有地理优势。

　　其次，食品面临着一个最大的问题，很多食品保质期太短，不适合互联网销售，不适合代理囤货，所以能做大做强的产品，一般是保质期在一年以上的食品。否则代理刚拿回去几天，就面临着快过期啦。要不容易破损的。

　　虽然说我之前没有做过食品，我是一名健身教练，但是呢，因为健身，其实对于是吃东西还是要求很高的，就是我的职业习惯，也让我平时对于一些垃圾食品可能就不太喜欢，也不会去吃，所以更多的是吃得有营养，吃得健康，高蛋白，低脂肪，高营养。那当我来到大连之后，我发现这个海鲜其实就是非常棒的。比如说我想去健身呐，我想吃一碗饭，其实在健身之前吃一碗饭很不舒服，尤其在之前一个小时，那你可能再做器械，你练胸肌，或者说你练腹部的时候，你就会做的恶心，想吐，因为你吃的东西还要消化。

　　那么，假如你在这个前面一两个小时，可以吃一片烤鱼片，这个鱼呢，是马面鱼做成的，这个鱼它吃起来不会有饱腹感，所以你的肚子里面不会很胀，消化相对来说也比较快，所以呢，你训练起来也有能量，因为海鲜其实他是能量也比较高，高蛋白，低脂肪，同时不不容易长胖，所以呢，因为我做健身这一行，所以我想我如果有一款零食，能够让大家多吃不胖，能够保持好身材，那是多么的完美，所以呢，我当我发现这个烤鱼片之后，我决定把他带到全国各地去。

　　那一开始我是把烤鱼片作为我的第一款产品，那我当时就在我的老家湖南开了一家小小的一个门店，就是一个简单的报刊亭，可能就是四平米，从那个时候开始2013年的年底开始烤制，当时是我的爸爸在那边烤制，然后我呢，就拍照片发到朋友圈，就开始了我的第一单生意，当我接到朋友圈第一单生意的时候，我觉得特别的欣喜，因为我在线下门店，跟他讲了很久，介绍了很长时间，他可能只买一片烤鱼片，才六块钱，买十块钱鱿鱼丝，可是当我在这个线上发朋友圈的时候，我说，100块钱包邮五袋。很多人都是直接100块钱发给我。所以当我收到100块钱的时候，我就欣喜万分，我就觉得我一定要去把这个模式去做下去。

　　当时就是微商刚刚兴起，有很多人在卖面膜，那个时候呢，我就开始卖这个烤鱼片，然后我就开始自己百度上去找很多的课程去学习，就开始做自己的自创品牌，当时就是用自己的名字，婷婷去命名，婷婷海鲜。然后就一直叫顺口了，就顺口了，那后期就没有再改。想办法不断的把这个名字注册上。

　　所以能够走到现在，我也很庆幸自己的选择，就是我对于整个食品的要求是很高的，如果说这个产品我自己不喜欢，我是绝对不会去推的，我觉得它不健康，如果有参杂别的物质。然后如果说像烤鱼片有很多，他也会为了减少成本去添加一些淀粉。或者说添加很多的防腐剂，那这样的我是不想去卖的，因为我做健身，那我希望把更多更健康的产品带给别人，如果我自己没有底气的产品，我绝对不会去推，我觉得我推写出文案来，我也没有状态，也卖的不好，所以很庆幸自己在品质这一块把好关。

　　因为其实现在大家都不缺100块，200块，500块去买一些零食，或者说给小孩买一些健康的食品，给老人买一些食品。而是说缺少真正正宗的产品去给到他们吃，那原来我老家在湖南的时候，我是很少吃到大连这种正宗的鱿鱼丝和烤鱼片，因为我们只会从超市去购买。但是从超市购买的很多烤鱼片，他都是工厂批量的加工，而且里面基本上都是添加了很多的淀粉啊，防腐剂呀，味精啊这些东西。但是我们这种纯手工烤制的非常非常少，根本就吃不到。而且拿到大连之后你也要去很多地方去找，你才会找到这种正宗的鱼片和鱿鱼丝。

　　纯手工烤制：

　　纯手工烤制出来的，它是非常香的，但是他是没有办法大批量非常大的批量加工，像我们的鱼片，每一次烤制只能烤制十多片，所以量大了之后就需要有更多的机器。

　　供应链

　　第二个就是强大的供应链，食品这一块呢，因为如果做农产品就会面临这个问题，很多东西也好吃，比方说鸡呀，鸭呀，或者说像鱼啊这些东西。但是当你要做大的时候，你一定要保证好稳定的供应链，很容易，它这个地方的量是不够的，所以前期还是一定要考察好实力，像我们呢，是因为自产自销，所以一开始自己有一个小型的工厂，那真正到2018年的时候，我每一天可能面临着每天销售10万到20万袋，所以当时其实在2018年8月8号，我扩建了一个大型的工厂，如果没有这个工厂，可能就会面临断货的问题，是非常着急的，那在这个情况之下可能会面临代理的流失，那好在呢，我们后期建立了自己的工厂。

　　所以，如果说大家要做食品，做农产品，那么就要考虑这个货源是否充足，因为其他的产品像美妆啊，这些产品都好说，都有强大的供应链，但是像农产品，它的量。是有限的。所以在前期一定要考察好。

　　包装vi

　　三：包装 vi，产品要卖的好，吸睛的包装不可少。那其实我在2013年自己起步到2016年，我一直是用的市面上的一些简单的包装袋，那个时候还没有成规模，没有成体系，那后来呢，我就重新打造了一套VI体系，那在互联网，我们是选择颜色比较鲜艳的。那传统企业其实他们可能觉得我们这种包装并不是特别好看，喜欢简单的，白色的。但其实在互联网上其实还是我们这种亮色的要更好看一些，尤其是像我们的产品是年轻人，或者说小孩群体居多，所以拿到这样的产品，他愿意去分享，愿意去朋友圈去晒，可以形成一个自动的传播。那我们的这个包装呢，也是我们触电会的家人苏写未来给我们设计的，也合作了好几年，设计的非常棒，也服务的非常好。

　　价格体系

　　四：价格体系，价格：关于产品零售价定价，第一是终端代理价格，你觉得做食品是终端好卖重要，还是代理賺到更多钱重要？

　　关于产品的零售价是好卖重要，还是代理赚到更多的利润更重要呢，其实这一点啊，在终端定价方面也是非常重要的，如果说好卖越便宜越好吗，是不是越便宜越好。很多人都认为价格越便宜越好，这是错误的，无法做代理模式。

　　对微商的价格，现在各位大咖都知道，但是像电商和传统企业，他们就是在不断的压价，越便宜越好，那其实这款产品的定价很重要，整个微商市场，十块钱一袋，这款海苔是我们婷婷海鲜最早第一个做出来的，十块钱的定价也是我做出来的，那其实在最早的时候，我曾经卖过六七块钱一袋，但是卖了几年没有这个模式，没有卖起来，再卖十块钱，我从新定位之后重新包装之后卖的十块钱一袋，但是我做起来了。但是当时最早的一批代理其实是离开我了，因为他们觉得突然这个东西怎么涨价了，但是我觉得我后面这一个举动还是成功了，因为做微商模式必须有一定的利润。

　　那这样子就好做代理的模式。那当然零售价也不是越高越好，也有，也有一些品牌后来也有做我们的产品也有做12块的，也有做15块的，甚至更高的。那我认为十块钱应该是整个终端市场最好走的，跨越了十块，到了15，在终端消费就相对来说比较费劲，那么小代理他出货就比较难，所以说终端不好出货就会形成很大的一个问题。

　　那终端的定价是终端市场可以接受，稍稍的可能比传统的这个店铺里面稍稍高一点点，但是呢，代理也要好卖的一个价格。对于经销商利润来讲，要让经销商賺到更多钱。因为食品普遍来说，利润是偏低的，很多人不愿意做。

　　但是我们的海苔给予代理的利润非常高，比如你投资5600元，一袋海苔拿货5.4元，可以賺4.6元，将近一半。一天地推卖出100袋，就賺到460元。合伙人利润更高，卖10元一袋的海苔，一袋利润5.7元，再加上团队业绩奖励，一袋利润高达6.3元利润。要舍得分钱！

　　我们厂家留的是微薄的利润，肯怕微商界也没有我这么做的。但是我靠走量做起来了。只有让代理賺到钱，良性循环，你才会賺到更多钱。你不用思考賺不賺钱的问题。10倍黄金法则，当你帮助别人賺到100万的时候，你肯定可以賺到1000万。

　　那我这个产品呢，给予代理商的利润真的是非常非常高的，自己留的也非常少，但是量非常大，因为这款产品它消耗的速度非常之快，第一个是真的是非常好吃，吃起来咔嚓咔嚓的。而且我们这个海苔无油，无盐，很多海滩很咸，小朋友吃了之后啊，他是要不断的喝水，而且里面有味精的话，吃完之后嘴里不舒服，但是我这个无油无盐，无添加，口感特别好，而且他吃一袋还少了，很多人可能一次要吃一袋两袋。男女老少都可以吃，所以消耗非常快，复购非常高，所以这款产品我自己留的利润很低，但是呢，他走的量是非常非常之大的，加上了他地推，非常好去推广。

　　所以在整个行业来说，我这个品牌同类的产品，我给予代理商的利润是最高最高的。所以即便他自己想去贴一个排，他去想去做产品，其实也是没有任何优势的，因为首先我在大连有天时地利，也有最好的原料，最低的这个成本，那么他们如果去贴牌，因为大家可以算得到我给予他们的这个利润是非常高了，基本上他自己去辛辛苦苦去做一个品牌，也不会比我的这个利润要高。所以在舍得分钱这一块儿上面，让很多很大一批的代理赚到了钱，去年我们团队最高的这个合伙人整年拿到的这个分红是800万。然后他们也是非常拼的在卖货，因为的确是利润非常可观。

　　聚焦推广在之前的几年当中，其实我也是一直在摸索。然后呢，各种产品，烤鱼片，鱿鱼丝，各种产品都会去推，然后今天推这个，明天推那个。那么团队呢，比较难去列，别开，然后好像没有重点。那其实到2017年2018年开始去聚焦，那么大，海苔专门去打这一款产品，所以在去年的时候也是。达到了一个最高峰。

　　不过这一块也要根据每一年的形式，根据每年的形式，之前这两年应该说是聚焦推广塔台，但是当然到了今年，今年可能我们又会发生一些改变，因为真今年整个的形式来说，还是要有更多的产品，所以我们今年也会推出更多的新品给到代理商。这样子选择更多一些，要根据每年的趋势来变化。

　　动销

　　不以终端出货为目的的销售，我认为都是耍流氓，为什么这么说呢，其实我一直觉得如果把大量的货囤在代理商手上，他们出不去，那也就是一次的生意而已，就算他给我128000我最高级的合伙人，如果他出不去货，也就是一次生意。所以我在这几年当中一直在围绕每一次活动，围绕如何帮他们把货出掉，包括每一位600元的小代理。那每一次活动都必须考虑他们是否能够出货，所以定期或者说节假日我们会做一些促销活动，一盒送一些小礼物，帮助代理商出货，也会做一些招代理的活动，层层的去裂变。

　　当然，这个海苔十块钱一袋的产品在朋友圈和线下地推都是非常好卖的，那一般来说我们一单的客单价，大部分的客户都是148，148，可能说也会有10袋的，100块钱的，50块钱的。最少的可能就是一袋两袋，三袋，但是呢，复购是非常高的，当你把他加到朋友圈再转化。只要你把朋友圈打造好，转化还是非常容易的。然后呢，还有一个流量的问题，流量呢，我们通过线下地推，可以加很多粉丝。

　　而且我们这个粉丝基本上是不是泛粉，它是精准粉，为什么这么说呢，就是但凡他只要付十块钱，尝过买过我的产品，这个粉丝都是精准粉丝，因为我们线下地推会给他有一个很好的一个体验感，他吃完之后，他就可以决定买不买，只要他愿意付十块钱。我们再把他加到微信上，我们都有固定的话术给到代理商，加到微信之后，后期很容易复购。

　　所以每天地推能够加到30个，50个这样的精准粉丝，只要是代理商能够持续不断的学习。然后去打造好朋友圈，转化是变得很简单的。另外呢，我们公司也会定期的做线上的引流活动，比如说我们会做9.9元的试吃，只需要你付9.9的邮费，那公司就送给你两袋十元的大海苔再包邮，那平时呢，你可能要20块钱的产品加十块钱运费是30块钱呢，现在只需要9.9，以每一次通过这样的活动，我们可以送出去10万份。甚至更多的这种试吃，帮助代理去引流，只要他吃过之后再加上代理的微信，直接可以成交。

　　线上引流：

　　如9.9元的试吃活动，帮助代理引流，公司不賺钱，只为了给代理引流。

　　重视培训

　　第六：重视培训，有完善的教育培训模式。6年来我亲自实践，做线下地推，总结一系列课程，把自己成功的模式复制给他们，分级培训。

　　我们婷婷海鲜一共有600多位合伙人，有10万人团队，公司建立了267个群，每月定期给各个级别分级培训。合伙人有能力的自己管团队。没有能力，公司帮他推管，子子孙孙都管。这样他们有安全感，有能力的小代理得到帮扶，会层层升级。避免了合伙人无能力，团队带不起来的问题。

　　那在这几年当中呢，其实我是从白手起家，从完全没有做过销售，然后转到这个微信的销售这一块。然后一点点自己去学习，去实践，所以所有的如何招代理，如何去跟客户沟通，如何去做地推，所有的东西我都是自己实战参与，现在第一年的时间，我自己招了300多位的代理。然后管理团队，管理群，这些东西都是我自己亲自在操作，所以现在我可以把自己所有的实战经验去整理出来，做成一套课程，然后分享给我的代理，然后层层去复制和裂变。

　　其实整个培训教育对于一个企业和一个品牌来说都是非常非常重要的，微商需要自律，微商也没有人一直管着你，所以说如果一个团队培训少或者说没有的话，是很难坚持下去的，所以在这一块呢，就是我们的培训，我觉得优势就在于培训比较落地和实战，我们精细到把每一个话术都会给到他，比如说如何把这个客户加到你的微信里面来，我们会有很多种的方式，就告诉他如何让他加上这个客户，不让他跑了。

　　那我除了给最高级的合伙人培训外，我还建立了一个公司的大群，也就是说如果合伙人你有能力，你可以自己建立自己的团队去培训，这是要求你们自己也要给他培训，但是有的合伙人他第一个没有时间，第二个他真的没有能力去培训，那么这样的人，你可以拉到我们公司的群里面来，公司提供一个这样的机会，但是这个是大锅饭，相当于每个月我固定的会给你七节课的培训，从如何打造朋友圈，如何招代理，什么样的沟通话术，微商的心态等等，我会有七节大课，那么你可以把代理拉进来去学习，那公司会安排做的最好的百万合伙人来给他们做培训。

　　这样子呢，就是让一些没有能力的人呢，他的代理能够有机会做得更好一些，当然这个模式也是有利有弊。好处呢，就是有一些代理可能说真正想做的，来到公司的群里面学到很多东西之后，他会继续做下去。但是也有一些坏处呢，可能说这样子包办的话，有一些团队长就成长的慢一些，但是目前来说这个动作一直还在持续，还是说相对来说利大于弊，所以就一直在坚持这一个动作。

　　榜样的力量

　　第七点是榜样的力量，榜样的力量其实不管在一个团队，还是在一个企业，都是非常重要的，尤其是在微商这个行业，只有当一个人喜欢你并且信任你，崇拜你的时候，他才会去跟随你去做，所以首先我们会在团队里会树立一些标杆，其次作为创始人本人，我觉得我也是需要不断的去学习，不断的去提升自己，包括这几年，我觉得自己走出去非常非常多啊，各种课程在学。那不管多忙，我的朋友圈每天最少是坚持10条，20条左右的朋友圈，因为在微商这个行业是行大于言，如果一个创始人不发朋友圈，是没有代理去扶你的。

　　那今年的短视频也发展的快，所以各个方面我们都不能落下抖音呢，通过自己也是研究出来了52万的粉丝。也没有找任何的专业团队去运作，要不断学习。

　　因为婷婷海鲜其实是走的比较慢的，之前很多人都不知道，但是这两年慢慢的通过这么多年的积累才慢慢的走出来，那我觉得如果作为一个创始人，或者说一个品牌的操盘手，如果自己不懂运营，只会砸钱砸广告，其实品牌存活不了太长的时间，婷婷海鲜，没有靠太多的明星去推广，因为我们把大部分的利润给到了代理，但是我们唯一要做的就是说，坚持去成长，不断的去学习，而且自己作为一个创始人，一定要懂得策划，懂得运营，懂得卖货，懂得这些招代理，这些基本的东西有实战，有实战的经验，这样更利于团队的一个长久的发展，如果说一个创始人完全不懂是不行的。

　　真诚对待

　　第八点是我跟大家分享的最后一点，那也是我认为在团队管理当中的一个心法，就是真正的用心的去对待我们每一位代理，用心去跟他们交流，在前几年其实我们做了很长时间的团队，但是线下的交流会比较少一些，但是这两年线下的培训，线下的这种活动，聚会，沙龙，然后各种活动都会越来越多，只有这样子，我们才会跟代理的这个距离越来越近，同时呢，我觉得是很多事情用心的去做一些事情，用心的去策划一些活动，让代理感受到我们的一个真诚。

　　那在婷婷海鲜呢，代理门槛不高，最低的是600块钱，最高的也就是12万八，也有几千的几万的。那么我们的产品是不限时拿货，不需要你一次性把货屯走。其实在有的品牌可能说是一次性把货全部提走，代理可能会有一些压力，如果说他这个货卖不出去，遇到日期不太好了，最后全囤在手里，可能这个代理就压死了，那么我们的是没有任何的要求，比如说你存十二万八在我这里，你可以慢慢提走，今天提5000，过阵子再提，卖完了再提，随时给他新鲜的货，那这样呢，就是任何一个人他进来12万八，他也没有任何的压力，同时不限种类，所有的像烤鱼片，鱿鱼丝，海苔等等，包括今年我们的新品酸辣粉等等都可以提，什么产品都可以提。

　　还有一个最好的一点是我们出来新品是不需要交费用的，有很多品牌也是出一款新品，可能我就必须加一个门槛，我再加一个费用，这款产品10万，另外一款产品可能也是10万。那在我们这边是通用的，就是不管出什么新品，不需要大家再交钱，所以压力就比较小。

　　预存货款做代理，39款产品任意选，不限时，不限种类，开发新品出来也没有门槛，随意拿。不需要一次性全提走，想拿多少拿多少，不限时不限种类。12箱包邮。亲自走到每一个城市扶持，做大型展会，公司掏钱，代理賺利润，代理賺粉丝，用一定比例的营销费用扶持市场。

　　今年从2019年过完年之后，我就一直在每一个城市在跑，山东的济南，然后郑州，西安等等，全国各地很多地方都在做这种线下展会的扶持，其实这个花销也不少，但是每一次的这个大型的展会，我会选取比较优质的展会，人流量比较大的展会。然后呢这次展会是属于公司出钱产品呢，是由公司拿过去这个产品，然后代理商可以用成本价进货，然后在现场去卖，卖的利润算他的，然后现场加粉。那所有来到现场的代理呢，可以享受最优惠的一个价格。

　　所以通过一系列的这种线下地推的展会的扶持，一个是可以促进当地的这一种激情和状态，能够让代理商亲自的见到创始人本人。然后他们更有信心，比如说有一些小代理，一级代理5000多的，2000多的，600的，他可能说，如果要他拿到大连去亲自见这个创始人可能一辈子也见不到。或者说很难见到，可能一年两年就没做了，就已经见不到了，但是当我们亲自走到线下的时候，他就有更多的机会接触，接触之后，他的感觉是完全不一样的，只要我们用心去对待每一位代理，代理是完全可以感受到的，那每一次通过我们线下去交流，感情更深。同时呢，我们去帮助她们去卖货，每一位代理基本上一次可以卖到1000多块钱。

　　每一次展会，他一天卖1000多，他能赚到最少500块钱，然后他还可以加50到100个粉丝，所以非常非常的开心。所以今年我所去到的城市。，每去到一个城市之后，这个城市的状态就非常好，这个团队就开始爆发，晚上我们济南团队，然后向我们郑州的团队，西安团队等等都是这样的。然后做完展会之后，我们还会有沙龙，然后派讲师给他们上课。那就是我亲自在全国各地去飞。

　　同时也会做大型的线下培训，线下的这种培训还是至关重要的，隔段时间要做一次，能够把代理的整个积极性调动起来，而且能够定期的帮他们梳理，帮他们去宣泄一些情绪，让他们感受到团队的凝聚力，像今天我们也是有一个团队刚刚做完团建。

　　帮助优秀代理打造个人ip：

　　优秀的团队长以及优秀的讲师，我们公司会花钱给他们去打造他们的个人IP，帮他们打造个人形象。让他们从不管是从内在还是外在上都会有一个非常大的提升。

　　然后我们通过线下的一些聚会，线下的团建，也会给代理举办一些生日会，让他们有一些特殊的环节，让代理商。非常的感动，同时也更加的去。热爱这样一个品牌，所以其实我的感受就是真。真正的用心的去对待我们的每一位代理商，能够给到他们最高的一个利润，能够给到他们更好的一个教育，培训能够跟给到一个更好的去裂变的模式，更好的去出货。这样就能够形成一个良性的循环。

　　那以上八点就是我的一个简单的分享，时间的关系耽误大家一个小时那今天的分享就到这里结束了，谢谢各位。