微商应该如何打造自己的朋友圈
微商到底是一个什么样的行业呢?
许多在企业做市场营销的小朋友们,心中都会有些看不起微商,认为微商非常简单、粗暴、忽悠、传销等。
我们在微商看到的传销、忽悠这些其实很有可能与传统线下传销、忽悠的是同一批人所为,线上的“忽悠”模式也是从线下迁移而来的。因此不能因为“可得性偏差”,让我们失去了理智的判断。
可得性偏差也被称为易得性偏差和易得性偏见,是启发式偏差的一种。
指人们往往根据认知上的易得性来判断事件的可能性,因为互联网报道的普遍性,让我们产生一种概率错觉,放大了这件事的主观概率。
任何行业都有两面,一面野蛮生长,一面深耕细作。
而且,微信营销能力(朋友圈能力+社群能力)可能是未来商业世界中很核心的能力,也许重要性会超过传统营销人引以为傲的广告能力等。
底层判断逻辑:销售额=客流量*转化率*客单价*重复购买次数
传统的营销方式都没有解决好“客户重复购买率”的问题,这个始终是一个强大的营销机会,而微信营销可以助力许多企业解决及这个重复购买次数的问题。
而对微信营销来讲,如何发好朋友圈是一个不可或缺的能力。
因此,怎样精细运营朋友圈,其实是一个需要学习一辈子的学问,微商能力其实是一门经营自己,经营客户关系的能力。
因为朋友圈营销就是“注入意识、建立信任、促使行动”的过程,想去做好这一点,需要掌握些“大脑信息输入形式”、“消费心理学”、“行为学”、“刺激——反应原理”、“大脑思考原理”、“情商”等方面的知识。
因此,想运营好微营销并不是发出一两条好的朋友圈这么简单的,还需要整体性。
普通人是做好一点点,而高手是去布好一个局。
学习怎样发好朋友圈,需要学习一辈子的学问。这次与大家讲一下,想去做好微信营销,要如何发好朋友圈。
如何发朋友圈及如何发微博是两个世界的学问。
对于如何发好朋友圈,我为大家分享一些我总结的经验。朋友圈三要素:内容、结构、节奏。
若是我们不在意看圈人的感受,我们是没办法发好朋友圈的。
一、什么是内容
线下的内容包含闻到的、看到的、听到的、触摸到的、品尝到的、都是内容。内容不仅仅是文案,是朋友圈我们看到及听到的所有视觉。听觉冲击,包涵:图片、文案、视频、定位里的文字。
如何才可以写出好的内容呢?
确定内容背后的目标;
用文字去将想目标表达出来;
用表达技巧将内容润色,将内容表达地更合适。
我分享四个朋友圈常用的表达技巧。 (理性说服,感性说动)
感同身受型——走心共鸣
一针见血型——简单直接
历历在目型——影像化
说得都对型——类比化
1. 感同身受型
使用背景:
朋友圈中很重要的就是信任,必须走心,才可以取得别人的信任,而且我们让潜在客户可以产生共鸣,有助于打破心理防线,慢慢地创建起来信任,产生“是我生活上的向往”、“是我期待的一种生活态度”、“真佩服你,我也想这样”。
2. 一针见血型
使用背景:
文案要求简单直接,因为与对方不那么相关,或者不那么有趣的东西,对方不会给你这么多时间,很多3s,若是你没有抓住对方的注意力,手往上刷得一下,你的信息就划走了。
因此,表达一些利益点的时候,尽量简单直接,这样更加富有能量。
使用背景:
很好的文案其实就是场景型文案,因为需求产生于场景当中,会让客户感觉自己更加需要这个产品,并且利用视觉化的文案,能够更好得刺激欲望,让客户更加想要。
4. 说得都得型
背景:不要用客户听不懂的专业知识去普及,一定要借用客户已经存在的概念来表达,这样的类比方法能够让客户觉得你说得对。这种文案的核心技巧在于,用已知带出未知。
二、结构是什么
不同的说话顺序,对一个人的影响是不一样的。
我们表达一些观点时,我们可能不是一条朋友圈就可以搞定的,那么我们就需要一定的结构去表达,我们才能从0——1地影响他们,从获得认知到采取行动。
就像某品牌销售艾浴包的案例:
步:普及毒五月知识;
第二步:提醒大家毒五月病毒泛滥,多给孩子洗艾水澡;
第三步:利用发几条问诊朋友圈;
第四步:总结一下,其实这些都和毒五月或多或少有关;
第五步:再次提醒要多用艾水给孩子洗澡;
第六步:朋友圈发布活动;
第七步:介绍产品;
第八步:验证产品(当然,该过程里能够偶尔发发反馈)。
就这样的八步结构,从0开始影响一个人的心智,若是你只是活动时发发促销朋友圈,效果可以达到这种境界吗?
相当于半个月的不成交的普及,都是为了很后成交做准备。
这八步中的的全部素材就是我们部分的内容。真正的铺垫,不是大家所理解的铺垫,并不是发发知识、发发反馈而已,而是有一个影响的过程,层层递进、不断影响。
就像我常常常说的一句话:
“一步步变牛逼比一下子变牛逼更可信”
那么对于结构有没有一个现成的模板逻辑能够参考呢?
步:注重注意力;
第二步:激发兴趣;
第三步:创建信任;
第四步:促使行动;
第五步:消除顾虑。
前期目标:塑造产品价值、创建信任、唤醒需求
中期目标:打造一个销售的场景
后期目标:成交、成交、成交
三、节奏
有善于总结的朋友没有呢?
看到这,大家有没有发现关于内容和结构不就是“说什么”、“如何说”。
对的,就是如此简单,那么节奏就是“那时候讲”。
节奏,是链接每一个画情节、每一个画面。就像音乐一样,不同的节奏,效果其实也不同。
也就是这每一步你走的速度很重要,走得慢了,连续性又不强,走得快了,又显得太刻意。要如何去把控该节奏呢?
讲实话,我目前还没有方法论,这个得在执行里,不断获取经验,靠长期的执行出来的感觉。
就像打广告一样,到底要打到那种程度才是很合理的,对客户心智的影响是刚刚好的,也就是广告人常说的“减值”,这个是长期执行过程,沉淀下来的敏感度。
整体性的朋友圈,要有连续剧般的特点,让别人一步步看着你长大,中途插入的,还能激起对方返回查看以往剧情的冲动。
又要有短剧般的特点,每一段剧情都能独立存在,中途收看,也会感受到里面的各种人物关系。
许多传统营销从业者(包括现在的一些电商互联网营销从业者)对微商的存在有一点的轻视与忽视,但是他们不清楚这两年许多微商从业者已经很专业化了,整体的能力已经得到非常大的提高了。
目前许多营销从业者是做在办公室来想方案、做方案,对很多事物得理解绝大部分都是困在自我的视角里。而在所有行业中,微商是和客户互动、交流很为频繁和深入的,所以他们比很多人更了解消费者、更能够领悟到人性、更能得出一些和消费者打交道的心得。
毕竟,谁更能了解消费者,谁就可以够获得消费者的喜爱。坐在办公室里是了解不了消费者的,你只有到现场去或者长时间与消费者打交道,你才会发现许多的“你以为”真的只是“你以为”而已。
未来,微商所具备的综合能力,会在企业中更加受欢迎。整体来说,客户互动、打交道、社群的建立和维护等微商都能说是先行者,许多行业都没有微商。
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